NOWA DATA NSC DIRECTOR CZYTAJ WIĘCEJ
Prawo Price’a
50 procent sprzedaży w firmie dowozi tylko 10 procent handlowców. Skąd to wynika? Prawo Price’a
15 grudnia 2020
Kiedy hotele będą otwarte
Kiedy hotele będą otwarte? Branża potrzebuje działania
4 stycznia 2021

Satysfakcjonująca sprzedaż i zmiana dostawcy? To częstsze niż się wydaje! [RAPORT]

zmiana dostawcy

Jak wykazał raport Livespace, satysfakcjonująca sprzedaż nie musi być zapowiedzią równie owocnej kontynuacji współpracy. Zmiana dostawcy następuje częściej, niż się to wydaje!

Wielu sprzedawcom wydaje się, że jeśli raz klient był zadowolony z ich produktu, będzie wracał nieustannie. Nic bardziej mylnego. Rynek i konkurencja nie śpią, a konsumenci są coraz bardziej świadomi szerokiego spectrum oferty dostępnej u przedsiębiorców. Z badania przeprowadzonego przez Livespace wynika, że nie wszyscy ankietowani mają świadomość, że zamknięta sprzedaż jest jednoznaczna z koniecznością ponownego zabiegania o klienta. Zmiana dostawcy następuje częściej niż się wydaje!

Zmiana dostawcy – powody

Gdy klient jest zadowolony z trwającej współpracy, poszukuje nowych możliwości mniej więcej w połowie przypadków. Nabywcy deklarują natomiast, że robią to zdecydowanie częściej, co jest bardzo wyraźnym sygnałem dla dostawców, że trzeba stale trzymać rękę na pulsie, być w kontakcie z klientem, sprawdzać poziom jego zadowolenia i dostarczać najlepsze rozwiązania.

Jakie są najczęstsze przyczyny zmiany dostawcy mimo satysfakcjonującej poprzedniej sprzedaży?
1. Bardziej konkurencyjna cena – rynek nie znosi próżni. Jeśli okaże się, że inny dostawca dysponuje podobnej jakości produktem przy niższej cenie, prawdopodobieństwo tego, że nastąpi zmiana dostawcy, rośnie.
2. Lepsze rozwiązanie – technologia i rozwiązania ciągle się zmieniają. Jeden produkt może być odpowiadający w konkretnym czasie, jednak rozwój zarówno potrzeb, jak również możliwości daje przewagę tym, którzy za nimi nadążają.
3. Zaangażowanie dostawcy – kiedy pozyska się klienta, niekiedy przychodzi rozluźnienie. To ono stoi za zmniejszeniem konkurencyjności i finalnie stratą konsumenta. Musi się on czuć „zaopiekowany”, jego potrzeby powinny być nieustannie aktualizowane, oferta powinna zmieniać się wraz z tym, czego oczekuje.

Ponadto, istotna jest też osoba kontaktowa z ramienia przedsiębiorstwa. Jej zmiana może wpłynąć negatywnie na klienta. Podobnie zresztą jest w przypadku zmiany w firmie kupującej. Może ona pociągnąć za sobą roszady w wypracowanych już ścieżkach zaopatrzenia.

Jak często następuje zmiana dostawcy? Dane liczbowe

Twórcy raportu zrobili rozeznanie wśród zarówno nabywców, jak i dostawców. Przyjęto wspólny mianownik satysfakcjonującej sprzedaży.

W grupie dostawców 30 procent badanych wskazało, że 41-60 procent klientów przeprowadza badanie rynkowe po transakcji w celu znalezienia lepszych ofert. 17 procent uważa, że dochodzi do tego w 61-80 procent okazji. Zaledwie 8 w 81 do 100 procent. Rzeczywistość jest jednak inna. Nabywcy w najliczniejszej grupie (31 procent) twierdzą, że poszukują nowych opcji 61-80 procentach przypadków. Większa jest też grupa, która robi to zawsze. 12 procent badanych sprawdza rynek w ponad 80 procentach przypadków.

Badania te pokazują, że dostawcy powinni być przygotowani na to, że w każdej chwili nawet zadowolonego klienta można stracić. Warto jest więc stawiać na elastyczność i podkreślać swoje zaangażowanie w budowanie relacji biznesowych z dotychczasowymi klientami.

Kolejne edycje National Sales Congress to szeroka gama zagadnień:
National Sales Congress Wrocław odbędzie się 14 września 2021 we Wrocławskim Centrum Kongresowym. Poruszone zostaną kwestie rozwoju firmy pod kątem sprzedażowym, innowacji na drodze do lepszych wyników finansowych i zmian, które trzeba wprowadzić, by przedsiębiorstwo zarabiało więcej
NSC Director to z kolei wydarzenie poświęcone mistrzowskim strategiom przywództwa. 16 września 2021 w Warszawie uczestnicy dowiedzą się, jak stać się liderem na miarę XXI wieku, co zrobić, by być najlepszym przywódcą w czasach kryzysu i jak zwiększyć efektywność zespołu
NSC Hotels dedykowane będzie wszystkim tym, którzy w trudnych dla branży hotelarskiej czasach chcą zwiększyć sprzedaż usług. Planowana data wydarzenia to 21 września 2021 w Warszawie

Sprawdź nas także na Facebooku:

National Sales Congress

ZOBACZ RÓWNIEŻ:

Jak zmienia się przywództwo XXI wieku? O liderach w czasach kryzysu

//]]>