NOWA DATA NSC DIRECTOR CZYTAJ WIĘCEJ
Do kogo skierować kampanię cold mailingową?
9 sierpnia 2021
Dlaczego wybierając CRM należy postawić na Platformę CRM HubSpot?
7 września 2021

Dlaczego wsparcie sprzedaży jest niezbędne?

wsparcie sprzedaży

W niektórych firmach pojawia się problem, który każdego roku kosztuje nawet 10 procent przychodów. Tym problemem jest słabo realizowane wsparcie sprzedaży. Jak można to naprawić?

Co to jest wsparcie sprzedaży?

W typowej organizacji wsparcie sprzedaży obejmuje:
– drukowane i cyfrowe materiały sprzedażowe
– sprzedaż przez strony internetowe
– kampanie e-mailowe
– CRM
– narzędzia automatyzacji sprzedaży
– zespół asystentów lub pomocników

W dużych firmach wsparciem sprzedaży zajmuje się zespół współpracowników wsparcia sprzedaży. Do ich obowiązków należy zarządzanie narzędziami używanymi przez przedstawicieli handlowych. Ponadto, przygotowują, dostosowują i wysyłają materiały sprzedażowe w imieniu przedstawicieli. Ta praca pozwala tym drugim uniknąć marnowania czasu.

Satysfakcjonująca sprzedaż i zmiana dostawmcy? To częstsze niż Ci się wydaje! [RAPORT]

Dlaczego wsparcie sprzedaży jest niezbędne?

Większość organizacji ma tylko minimalną liczbę pracowników wsparcia sprzedaży. Tym samym zamawia materiały tylko dla najlepszych pracowników. 10-20 procent pracowników sprzedaży otrzymuje wystarczające wsparcie, aby dalej odnosić sukcesy, podczas gdy pozostałe 80 procent spędza na wykonaniu marketingowej pracy. Dlaczego jest to szkodliwe dla wydajności?

Cztery problemy wsparcia sprzedaży:
1. Wyszukiwanie lub tworzenie treści może zająć ponad 30 procent czasu przedstawicieli handlowych. Gdy brakuje wsparcia sprzedaży, salesmani muszą radzić sobie sami z dostosowywaniem materiałów do swoich potencjalnych klientów. Tym samym traci się czas przeznaczony na sprzedaż.
2. Wybiórcze wsparcie sprzedaży rodzić będzie niezgodność między improwizowanymi materiałami marketingowymi a zatwierdzoną tożsamością marki. To z kolei ma bezpośredni wpływ na spójność marki. Według badań organizacje, które przechodzą od niespójnej tożsamości marki do spójnej, odnotowują średni wzrost przychodów o 23 procent.
3. 77 procent kupujących chce, aby ich przedstawiciele handlowi zintegrowali niestandardowe dane z ich ofertami. Domagają się szczegółowych informacji dopasowanych do ich potrzeb. Bez odpowiedniego wsparcia sprzedaży proces sprzedaży zacznie się opóźniać i zmniejszać prawdopodobieństwo zawarcia transakcji.
4. Na „dzikim zachodzie” sprzedaży wszyscy troszczą się o siebie, a zasoby są ograniczone. Tylko najlepsi pracownicy mają dostęp do asystentów sprzedaży i potrzebnych im materiałów, co powoduje ogromną nieefektywność pozostałych przedstawicieli firmy. W branżach o wysokim stopniu regulacji materiały sprzedażowe muszą zostać przejrzane przez wykwalifikowanego eksperta lub prawnika przed skontaktowaniem się z potencjalnym klientem. Niezależny sprzedawca tworzący własne materiały nie ma tego luksusu. Może to spowodować poważne problemy prawne dla organizacji w branżach regulowanych.

Najważniejsze trendy w HR

Diagnozowanie prawdziwego problemu ze wsparciem sprzedaży

Cztery kroki, by polepszyć proces wsparcia sprzedaży:
1. Zidentyfikuj proces sprzedaży
Firmy z formalnym procesem sprzedaży odnotowują o 18 procent większy wzrost przychodów niż te bez formalnego procesu sprzedaży. Znajomość etapów procesu sprzedaży jest niezbędna do określenia problemów. Aby zidentyfikować proces sprzedaży, zacznij od zbadania istniejącego lejka sprzedaży, marketingu i CRM. Następnie ustal konieczność wprowadzenia zmian statusu do każdego etapu procesu.

2. Dołącz ramy czasowe do każdej zmiany statusu
Obserwacja danych przedstawicieli i CRM będzie pomocna w przypisywaniu średniego czasu każdej zmianie statusu. Nie chodzi o tworzenie idealnych ram czasowych, ale zdefiniowanie średniego czasu potrzebnego na poszczególne etapy, uzyskanie obrazu procesu sprzedaży i porównanie ich z idealnymi czasami.

3. Zbadaj zmiany w statusie potencjalnego klienta
Które zmiany statusu trwają dłużej niż oczekiwano? Gdzie występują rozbieżności we wsparciu sprzedaży i dlaczego się zdarzają? Odpowiedzi na te pytania pomogą zrozumieć, gdzie może brakować wsparcia sprzedaży. Pomocne może być również przyjrzenie się wynikom tych sprzedaży. Czy przedstawiciele szybko otrzymują solidne „tak” lub „nie”? A może głównie dostają odroczenia lub „może”? Czy te „może” są związane z konkretnymi rodzajami sprzedaży? Wreszcie, które grupy handlowców wykazują największe problemy ze zmianą statusu? Czy są to najlepsi z pełnym dostępem do wsparcia sprzedaży? A może są to ci, którym brakuje zasobów, które mogłyby pomóc im się doskonalić?

4. Zbierz dane jakościowe dotyczące procesu sprzedaży
Po zidentyfikowaniu największych opóźnień w procesie sprzedaży należy przeprowadzić wywiady, aby dowiedzieć się, dlaczego te opóźnienia się zdarzają. Organizuj spotkania, aby porozmawiać z zespołem marketingowym, menedżerami sprzedaży, przedstawicielami handlowymi i partnerami handlowymi. Podczas spotkań zadawaj pytania takie jak:
– Jak przygotowujesz się do rozmowy sprzedażowej?
– Ile czasu zajmuje przygotowanie się?
– Czy czujesz, że masz właściwe informacje?
– Czy materiały sprzedażowe są aktualne i odpowiednio dostosowane?

Sposoby na ulepszenie nieefektywnego procesu wsparcia sprzedaży

1. Sprowadź przywódcę-wizjonera
Problemy w procesie sprzedaży wskazują na problem z adaptacją. Większość firm polega na intranecie, portalu lub CRM do śledzenia procesu sprzedaży i umożliwienia zamawiania materiałów marketingowych.

Adaptacja do nowych rozwiązań może trochę zająć. Dlatego potrzebny jest lider. Jego sprowadzenie ma dwa główne skutki:
– eliminuje spory między pracownikami, którzy mają problemy z adaptacją
– ma wspierać programy szkoleniowe, realizować sugestie pracowników, aby upewnić się, że nowe rozwiązanie zostanie przyjęte.

Strategie przywództwa – najważniejsze umiejętności

2. Wykorzystuj wykonaną pracę
Według jednego z badań Content Marketing Institute 60-70 procent treści sprzedażowych B2B nigdy nie jest wykorzystywane. Oznacza to, że albo marnuje się 60-70% potencjału marketingowego, albo traci się bardzo dużą liczbę elementów, które byłyby korzystne dla sprzedaży. Tych nieefektywności nie można przeoczyć.
Sprawdź swoje materiały marketingowe i ogranicz marnotrawstwo. Zidentyfikuj najlepsze materiały sprzedażowe, tym samym wyeliminuj lub odłóż na półkę materiały, które są nieefektywne. Regularnie przeprowadzaj też ankiety wśród sprzedawców, aby zobaczyć, jak bardzo są zadowoleni z pracy działu marketingu.

Te kroki postawią marketing wsparcia sprzedaży po najefektywniejszej stronie.

National Sales Congress – Marketing Wsparcia Sprzedaży
27 października 2021, Warszawa
ZAREJESTRUJ SIĘ 

Sprawdź nas także na Facebooku:

National Sales Congress

ZOBACZ RÓWNIEŻ:

//]]>