Sprzedaż wymaga edukacji

NSC Director – Przywództwo w Sprzedaży
Czerwiec 24, 2019

Sprzedaż wymaga edukacji

Czym różnią się szkolenia sprzedażowe od rozwojowych? Jakie potrzeby mają osoby uczęszczające na szkolenia? I dlaczego studiowanie przypadków jest tak ważne? To tylko niektóre kwestie poruszone podczas wywiadu z Grzegorzem Radłowskim – Ekspertem z zakresu nauki profesji sprzedaży oraz zarządzania zespołami sprzedaży, łączącym praktykę z nauką.
Na początek chciałabym zapytać, jak Pan ocenia drugą edycję National Sales Congress na której Pan gościł?
To co usłyszałem na Kongresie Managerów to były rzeczy absolutnie użytkowe. To znaczy, że każdy, bez względu na doświadczenie w sprzedaży, mógł zaleźć coś dla siebie. Także elementy dotyczące użycia marketingu w sprzedaży. Byli Prelegenci, którzy o tym mówili i to też były cenne wystąpienia, przede wszystkim pod kątem tego, że już nie tylko manager mógł widzieć co powinien promować w ramach swojego zespołu, ale sprzedawcy mogli zobaczyć w jaki sposób robić użytek z marketingu na rzecz sprzedaży. Myślę, że to jest dość kluczowe.

 

Co Panu najbardziej zapadło w pamięci podczas uczestnictwa w drugiej edycji Kongresu?
Z takich rzeczy które mi na pewno zapadły w pamięci to były elementy związane z budowaniem marki osobistej managera. Wystąpienie Nikolaya Kirova było również cenne, on mówił o spirali świadomości w sprzedaży i to jest w ogóle przełomowa koncepcja  w tym jak my myślimy  o sobie jako ludziach, którzy biorą udział w społeczności w której dochodzi do sprzedaży. I okazuje się, że sprzedaż wbrew pozorom wymaga bardzo dużej edukacji. Musimy się dużo nauczyć żeby rzeczywiście tymi sprzedawcami być. Oczywiście jest mikro procent, 1-2 % to są ludzie którzy mają naturalne predyspozycje. Pani Barbara Piasek również ciekawie mówiła o aktywnym pozyskiwaniu i o funkcjonowaniu lejków sprzedażowych. To jest bardzo rozsądne, a my na to rzadko zwracamy uwagę. Pamiętajmy, że w momencie zatrudniania handlowca jeśli manager nie będzie dostrzegał potencjału w jakiego rodzaju lejku dany handlowiec powinien funkcjonować to prawdopodobnie za chwilę nietrafnie będzie go uczył profesji sprzedaży.

 

Wspomniał pan że, każdy mógł tam znaleźć coś dla siebie. Uważa Pan że takie wydarzenia są potrzebne?
W wór szkoleń wrzucamy wiele rzeczy. I to jest bardzo zniekształcające bo uruchamia pewne stereotypy niekoniecznie pożądane do tego co my robimy na co dzień. Przede wszystkim musimy rozróżnić to, że szkolenia sprzedażowe różnią się radykalnie od szkoleń rozwojowych. Szkolenia sprzedażowe mają głównie charakter edukacyjny. Jeśli wysyłam swoich ludzi na szkolenie sprzedażowe to zakładam, że czegoś nie umieją w wystarczającym stopniu. Biorą zatem udział w szkoleniu, uczą się, wyciągają wnioski i dopiero potem mamy komplementarny wynik szkolenia. Oczywiście pamiętajmy, że szkolenie człowieka to jest proces a nie incydent. Incydentami nic nie załatwimy. Jeśli myślimy procesowo to można powiedzieć, że cegiełka po cegiełce ludzie budują swoje kompetencje. Mają lepszą wiedzę, lepsze umiejętności, są bardziej świadomi  i łatwiej poruszają się po terytorium psychologicznym klienta. Natomiast czym innym jest uczenie ludzi w mniejszych grupach, ćwicząc konkretną umiejętność, a czym innym uczestnictwo w takim Narodowym Kongresie Sprzedaży.

 

Jeśli na szkoleniu wewnętrznym ćwiczymy konkretną umiejętność to co dają konferencje?
Na Narodowym Kongresie Sprzedaży możemy połączyć dwie funkcje. Z jednej strony inspiracyjną – osobiście pracuję w sprzedaży jakieś 18 lat, więc sporo rzeczy doświadczyłem, począwszy od bycia przedstawicielem handlowym, którym jestem do dzisiaj ponieważ sprzedaję swoje usługi. Skończywszy na byciu senior managerem w dużych firmach. Stąd uważam, że uczestnicy nie potrzebują dowiedzieć się czegoś radykalnie nowego, oni potrzebują skrzyżować myśli, które mają ukryte w swoich umiejętnościach i w swojej wiedzy z tym co słyszą ze sceny. Wiemy doskonale, że w dobrej atmosferze rodzi się inspiracja dzięki której powstają kompletnie nowe myśli i nowe idee. To powoduje, że metody na których pracujemy mogą być świeższe i bardziej innowacyjne. A druga funkcja to studiowanie konkretnych przypadków.

 

Podczas wystąpienia na trzeciej edycji Kongresu przedstawi Pan badania, które pokazują, że na podstawie studium przypadku można wyciągnąć bardzo konkretne wnioski co do schematów jakie powinno się stosować w swoim zespole. Dlaczego to studiowanie przypadków jest tak ważne?
Zarządzanie zespołem sprzedaży to niekończący się obszar edukacyjny. Nieustannie zmienia się rzeczywistość, zmienia się klient, rynek, otoczenie. Zmieniają się kompetencje managerów i zmieniają się ludzie jako ludzie, pod wpływem tych wszystkich otaczających nas bodźców i impulsów. Sprzedaż już moim zdaniem zakończyła rozdział pod tytułem „Emocje, emocje, emocje”. One są ważnym dodatkiem, ale zarządzanie zespołami sprzedaży dzisiaj polega na przykładaniu różnych matryc, schematów i modeli. Po to, żeby tych samych ludzi w akwarium codziennego funkcjonowania, zobaczyć przez inny pryzmat.

 

Wychodzi Pan również z założenia, że jedno to uświadomić, a drugie coś z tym zrobić?
Oczywiście. Jeśli nie zanurzamy się w to co kosztuje nas czas to zaczynamy tracić jakość. A jakość w firmie nie zmienia się z dnia na dzień. To znów jest jak proces uczenia, a nie incydent. Dlatego też podkreślam, że na każdym szczeblu rozwoju edukacja jest podstawą, żeby się nie zatracić. Prof. Koźmiński jakiś czas temu powiedział z humorem oczywiście i pozytywnie, że dzisiaj dla niego coaching albo mentoring to jest bardziej kupowanie wolnego czasu. Czasu, który mi ktoś dobrze zagospodaruje, ale żebym nie miał poczucia straty – wciąż jestem w pracy. Pamiętajmy, że jako managerowie, dyrektorzy czy sprzedawcy, będziemy popełniać błędy i od razu mówmy sobie o tym, ponieważ ludzie którzy nie popełniają błędów po prostu nic nie robią.
Rozmawiała Paulina Zalewska
_________________________
Grzegorz Radłowski – ekspert z zakresu nauki profesji sprzedaży i zarządzania zespołami sprzedaży łączący praktykę z nauką. Mentor i Coach w obszarach sprzedaży i zarządzania. Autor bestsellerowej książki „Skuteczny trening sprzedaży. Wykorzystaj swoje kompetencje” (Poltext 2017) skierowanej do Sprzedawców, Doradców oraz Menedżerów Sprzedaży. Doradzał ponad 140 klientom instytucjonalnym i firmowym, zrealizował ponad 1380 dni szkoleniowych i doradczych, gdzie czynnie kreował strategię sprzedażową poprawiając wyniki.
Przez 15 lat pracował w firmach polskich, fińskich, francuskich, brytyjskich oraz niemieckich na stanowiskach eksperckich i senior menedżerskich odpowiadając za rynek Polski w zakresie standardów zarządzania zespołami sprzedaży i jakości sprzedaży. Wykładowca na Szkole Głównej Handlowej, Akademii Leona Koźmińskiego. Jako ekspert ICAN Institute (wydawca „Harvard Business Review Polska”) prowadzi sesje szkoleniowe dla kadry zarządzającej najlepszych firm w Polsce.
W ostatnich 5 latach napisał 3 książki nominowane do nagrody Polskiego Towarzystwa Trenerów Biznesu w kategorii „Książka dla trenera”: Rytuały w procesie zarządzania zespołami sprzedaży (CeDeWu, 2015), Skuteczny trening sprzedaży. Wykorzystaj swoje kompetencje (Poltext 2017) oraz ostatnią Mądrość mentoringu. Inteligencja coachingu. Sprzedaż i skuteczność menedżerska w stylu mentoringowym i coachingowym (Onepress 2019).
//]]>