Sprzedaż b2b i radzenie sobie z oczekiwaniami klientów nie jest tym, czym było kiedyś. Jak zniwelować różnicę między nimi a rzeczywistością, by jak najszybciej zamknąć transakcję?

Z jednej strony konsumenci kupują w podobny sposób, w jaki robią to klienci B2B. Badania pokazują, że w pierwszej kolejności porównują ceny za pomocą internetowych platform handlowych. Po drugie, klienci szukają rekomendacji i recenzji innych osób. I wreszcie, oczekują, że strony internetowe będą dostarczać fachowej wiedzy i wiarygodnych informacji. Z drugiej strony sprzedaż B2B zajmuje kluczową niszę w łańcuchach dostaw. W związku z tym obsługa kontrahenta to coś więcej niż tylko sprzedaż. Chodzi o współpracę.

Strategie przywództwa – najważniejsze umiejętności

Konsumenci, traktowani jako grupa, chcą tego, co najlepsze z obu światów – B2B i B2C. Oczekują elastyczności charakterystycznej dla handlu elektronicznego, aby kupować tak, jak chcą. Mogą jednak potrzebować zaangażowania na takim poziomie, jaki zapewnia kontakt z dobrym przedstawicielem handlowym. Dlatego warto rozważyć różne sposoby spełnienia oczekiwań tych klientów w erze handlu elektronicznego

Bazuj na doskonałej obsłudze klienta

Kluczowym czynnikiem wyróżniającym dobrego dostawcę b2b od reszty jest obsługa klienta. Oznacza to rozwijanie i utrzymywanie długotrwałych relacji z kluczowymi kontrahentami. Jak pisze Information Age, oczekiwanie to wynika z historycznego polegania w b2b na „zaufanych sprzedawcach, którzy zapewniają dokładność zamówień i pomagają w ich logistyce”.

Najważniejsze trendy w HR

Spełniaj oczekiwania klientów b2b we wszystkich kanałach

Firma Forrester zgłosiła, że 60 procent dyrektorów sprzedaży b2b twierdzi, że klienci wydają z nimi więcej, gdy istnieje wiele „punktów kontaktu”. Zbudowanie solidnych cyfrowych platform dla konsumentów pozytywnie wpłynęło na przeprowadzane transakcje. Firmy muszą umożliwiać dokonywanie zakupów, kiedy, gdzie i jak chcą zainteresowani, aby budować lojalność.

Satysfakcjonująca sprzedaż i zmiana dostawcy? To częstsze niż Ci się wydaje! [RAPORT]

Niech CRM pracuje dla Ciebie

Nie powinno się używać arkuszy kalkulacyjnych do śledzenia klientów. CRM pomoże zapewnić pozyskiwanie nowych potencjalnych kupujących, przedstawiać im oferty i spełnić oczekiwania klientów b2b w dynamicznym, wielokanałowym świecie. Integracja dobrego rozwiązania CRM z resztą łańcucha dostaw zapewnia większą elastyczność i pewny rozwój sprzedaży.

Jak wizerunek marki wpływa na sprzedaż?

Sprzedaż b2b i outsourcing

Im większa firma, tym bardziej złożona może być realizacja zamówienia. Logistyka stron trzecich, czyli outsourcing, może zwiększyć zdolność do spełniania oczekiwań klientów b2b w zakresie szybkiej i dokładnej realizacji zamówień. Badania pokazują, że 53 procent poszczególnych dostawców b2b w Europie korzysta z usług zewnętrznych do zarządzania swoim łańcuchem dostaw, głównie w zakresie wysyłki i magazynowania.

Trzy trendy przywództwa 2021 roku

Automatyzuj tak dużo, jak to możliwe

Niektórzy robią z danym podmiotem więcej interesów niż inni. I chociaż liczy się każda sprzedaż, nie każda transakcja wymaga takiego samego poziomu obsługi klienta. Należy wykorzystywać oprogramowanie biznesowe do usprawnienia i zautomatyzowania zarządzania mniejszymi zamówieniami, aby zwolnić czas na poświęcenie innym klientom uwagi, której potrzebują.

NSC Director
16 września 2021
DoubleTree by Hilton Warszawa

Sprawdź nas także na Facebooku:

National Sales Congress

ZOBACZ RÓWNIEŻ:

Jak zmienia się przywództwo XXI wieku? O liderach w czasach kryzysu