Z jednej strony konsumenci kupują w podobny sposób, w jaki robią to klienci B2B. Badania pokazują, że w pierwszej kolejności porównują ceny za pomocą internetowych platform handlowych. Po drugie, klienci szukają rekomendacji i recenzji innych osób. I wreszcie, oczekują, że strony internetowe będą dostarczać fachowej wiedzy i wiarygodnych informacji. Z drugiej strony sprzedaż B2B zajmuje kluczową niszę w łańcuchach dostaw. W związku z tym obsługa kontrahenta to coś więcej niż tylko sprzedaż. Chodzi o współpracę.
Strategie przywództwa – najważniejsze umiejętności
Konsumenci, traktowani jako grupa, chcą tego, co najlepsze z obu światów – B2B i B2C. Oczekują elastyczności charakterystycznej dla handlu elektronicznego, aby kupować tak, jak chcą. Mogą jednak potrzebować zaangażowania na takim poziomie, jaki zapewnia kontakt z dobrym przedstawicielem handlowym. Dlatego warto rozważyć różne sposoby spełnienia oczekiwań tych klientów w erze handlu elektronicznego
Kluczowym czynnikiem wyróżniającym dobrego dostawcę b2b od reszty jest obsługa klienta. Oznacza to rozwijanie i utrzymywanie długotrwałych relacji z kluczowymi kontrahentami. Jak pisze Information Age, oczekiwanie to wynika z historycznego polegania w b2b na „zaufanych sprzedawcach, którzy zapewniają dokładność zamówień i pomagają w ich logistyce”.
Firma Forrester zgłosiła, że 60 procent dyrektorów sprzedaży b2b twierdzi, że klienci wydają z nimi więcej, gdy istnieje wiele „punktów kontaktu”. Zbudowanie solidnych cyfrowych platform dla konsumentów pozytywnie wpłynęło na przeprowadzane transakcje. Firmy muszą umożliwiać dokonywanie zakupów, kiedy, gdzie i jak chcą zainteresowani, aby budować lojalność.
Satysfakcjonująca sprzedaż i zmiana dostawcy? To częstsze niż Ci się wydaje! [RAPORT]
Nie powinno się używać arkuszy kalkulacyjnych do śledzenia klientów. CRM pomoże zapewnić pozyskiwanie nowych potencjalnych kupujących, przedstawiać im oferty i spełnić oczekiwania klientów b2b w dynamicznym, wielokanałowym świecie. Integracja dobrego rozwiązania CRM z resztą łańcucha dostaw zapewnia większą elastyczność i pewny rozwój sprzedaży.
Jak wizerunek marki wpływa na sprzedaż?
Im większa firma, tym bardziej złożona może być realizacja zamówienia. Logistyka stron trzecich, czyli outsourcing, może zwiększyć zdolność do spełniania oczekiwań klientów b2b w zakresie szybkiej i dokładnej realizacji zamówień. Badania pokazują, że 53 procent poszczególnych dostawców b2b w Europie korzysta z usług zewnętrznych do zarządzania swoim łańcuchem dostaw, głównie w zakresie wysyłki i magazynowania.
Trzy trendy przywództwa 2021 roku
Niektórzy robią z danym podmiotem więcej interesów niż inni. I chociaż liczy się każda sprzedaż, nie każda transakcja wymaga takiego samego poziomu obsługi klienta. Należy wykorzystywać oprogramowanie biznesowe do usprawnienia i zautomatyzowania zarządzania mniejszymi zamówieniami, aby zwolnić czas na poświęcenie innym klientom uwagi, której potrzebują.
NSC Director
16 września 2021
DoubleTree by Hilton Warszawa
Sprawdź nas także na Facebooku:
ZOBACZ RÓWNIEŻ:
Jak zmienia się przywództwo XXI wieku? O liderach w czasach kryzysu