NOWA DATA NSC DIRECTOR CZYTAJ WIĘCEJ
Informacje organizacyjne NSC Warszawa VI
30 marca 2022
Informacje dla uczestników National Sales Congress
8 kwietnia 2022

Sprzedaż B2B – proces dla zaawansowanych

„Nie domykamy kontraktów. Klienci odpadają gdzieś po drodze i nie wiemy dlaczego” – powiedział do mnie kiedyś pewien CEO. – Umiesz coś z tym zrobić?

Gdybym wówczas odpowiedziała, że umiem, to nieco rozminęłabym się z prawdą. Nie znoszę ściemniać, a już w szczególności nie temu człowiekowi. Ale nie byłam całkowicie bezradna. Coś miałam: wiedzę, jak kupują klienci B2B – w końcu byłam wcześniej kupcem w korpo. Oraz całą metodykę rozumienia potrzeb płynącą z non-violent communication.

– Paweł, oni porzucają projekt, bo ktoś mający wpływ na decyzję po stronie klienta czegoś od Was nie dostaje, zniechęca się i w rezultacie porzuca pomysł. – Chciałam radykalnie uczciwie odpowiedzieć siedzącemu przede mną CEO, co na ten temat sądzę.

Narysowałam oś, a na niej etapy procesu sprzedaży. Ale nie chronologia była na niej ważna, a ludzie, którzy się pojawiają w tym procesie po stronie kupującego oraz wydarzenia blokujące proces na różnych etapach. Oś przekształciłam w matrycę, dorysowując kolumnę pod każdą zaznaczoną na niej osobą. A potem rozpoczęłam analizę.

– To użytkownik produktu. Użytkownik potrzebuje łatwości, jasności jak używać produktu, i żeby używanie ułatwiło mu życie i przyspieszyło procesy. Twój produkt przecież to robi, tylko czy słyszy o tym użytkownik?

– A to PM, czyli ten ktoś, kto temat popycha do przodu. On potrzebuje, aby proces sprawnie się toczył i zmierzał do szczęśliwego finału. On ma ten proces domknąć, więc dba, a wy też dbacie, więc PM może spać spokojnie. Tylko czy on o tym wie?

– A tutaj mamy sponsora. A sponsorowi zależy, żeby kasa, którą wyda, przyniosła bardzo mierzalne rezultaty w pieniądzach, nakładach pracy i czasie. Twój produkt dostarcza to wszystko, tylko czy mówicie o tym sponsorowi?

Paweł spojrzał na matrycę, a następnie poprosił mnie o opracowanie procesu i komunikacji w tym procesie. Zajęło nam to z 5 dni roboczych pracy z zespołem sprzedażowym, ale wyprodukowaliśmy solidny, stosunkowo nieskomplikowany, za to niesamowicie wartościowy dokument, nazwany później „Zieloną ścieżką”. Taką wewnętrzną ściągę, pokazującą co robić w danym momencie w procesie sprzedaży, żeby trwał jak najkrócej, kosztował możliwie mało pracy, za to przynosił jak najlepsze efekty. Nie tylko ludzie pokazali się na tej ścieżce. Pokazały się także problemy blokujące podpisanie kontraktu, które można było załatwić na samym początku i skrócić proces o kilka miesięcy! Pokazały się powody, dla których niektóre elementy procesu trwały i trwały, a to z kolei dało nam wiedzę, który moment będzie optymalny na kolejne działanie zmierzające do kontraktu.

 

Co było dalej?

Potem przyszedł nowy pracownik do firmy i wdrożenie tej osoby zajęło 1/3 czasu, ponieważ proces sprzedaży był już spisany i gotowy na wprowadzenie w życie.
Dalej był Covid, w którym wszystko stanęło na głowie, ale ponieważ proces już był poukładany, dopasowanie go do nowej rzeczywistości kosztowało zaledwie trochę pomyślunku i zmianę kilku parametrów. Po kosmetyce – zamianie spotkań tradycyjnych na zoomowe – działał dalej znakomicie i bardzo przyspieszył.
W Covidzie, na skutek działań zaplanowanych w Zielonej Ścieżce, Paweł pozyskał klienta. Ale klienta tak ogromnego, że podwoił przychody firmy nie licząc w ogóle upsellingu. A potem jeszcze przyprowadził spółkę córkę.

Taki rezultat był możliwy, ponieważ firma Pawła poszukała pomocy i trafiła na kogoś, kto zna proces zakupowy B2B od podszewki. Zna interesariuszy procesu zakupowego klienta, zna ich potrzeby i cele i wie, czym można te osoby przekonać. Wykonała pracę. A potem otworzyła się na mówienie językiem klienta. Przestali jedynie odpowiadać na pytania, a zaczęli proaktywnie pokazywać osobom po stronie klienta, że rozumieją ich potrzeby i świadomie prowadzić ten proces.

Mój klient do tego stopnia był zadowolony z rezultatów, które osiąga dzięki moim podpowiedziom, że powierzył mi swój zespół i procesy sprzedażowe. A teraz ja dzielę się tą metodą z kolejnymi klientami, bo ułożenie procesu jest możliwe dla każdej firmy działającej B2B. Jeżeli masz historię sprzedaży, nawet niedługą, i zespół, nawet maleńki, to dysponujesz całą wiedzą, potrzebną do stworzenia skutecznego algorytmu sprzedażowego, Twojej “Zielonej Ścieżki”.

 

Jeżeli potrzebujesz Zielonej Ścieżki dla swojego zespołu sprzedażowego, znajdź ją na stoisku Polskiej Akademii Negocjacji i Komunikacji Biznesowej podczas National Sales Congress lub na stronie www.panikb.eu

Kamila Jakubowska
CEO Polska Akademia Negocjacji i Komunikacji Biznesowej
kamila.jakubowska@panikb.eu

 

Artykuł sponsorowany

//]]>