Skuteczna sprzedaż nieruchomości – rozmowa z Idą Szostakowską, ekspertem RE/MAX

Na NSC z innego miasta? Skorzystaj ze zniżek na nocleg
Sierpień 19, 2019
Piąta generacja sprzedaży
Sierpień 30, 2019

Skuteczna sprzedaż nieruchomości – rozmowa z Idą Szostakowską, ekspertem RE/MAX

Jakie czynniki są decydujące w sprzedaży nieruchomości? Czy są sposoby na skrócenie procesu sprzedaży? I jakie są najskuteczniejsze narzędzia wykorzystywane w tej branży? To tylko wybrane kwestie, o które zapytaliśmy w rozmowie Idę Szostakowską, Agenta Nieruchomości RE/MAX Home Professional i eksperta RE/MAX Polska, największej na świecie sieci biur nieruchomości.

 

Sprzedaż nieruchomości to proces bardzo złożony. Z ilu etapów najczęściej się składa i jakie to są etapy?
Dla mnie proces sprzedaży zaczyna się w momencie podjęcia, przez Sprzedającego, decyzji o sprzedaży. Zazwyczaj przechodzimy przez 10 etapów w całym procesie. Pierwszym etapem jest dokładne poznanie potrzeb Sprzedającego, aby sprzedaż mogła się odbywać we wspólnej korelacji i abym ja, jako pośrednik, mogła umożliwić osiągnięcie pożądanych przez klienta efektów. Analiza rynku pod kątem sprzedawanej nieruchomości, czyli zestawienie ofert konkurencyjnych, sprawdzenie nieruchomości podobnych i w danej okolicy, atrakcyjność oferty na tle innych ofert, analiza cen transakcyjnych!!!, itp – pomaga określić przybliżony czas sprzedaży i, co najważniejsze, cenę. Bardzo ważnym elementem w całym procesie, jest sprawdzenie stanu prawnego nieruchomości, od niego bowiem zależy również czas sprzedaży. Klienci bardzo często są nieświadomi stanu prawnego swojej nieruchomości i całego procesu, który prowadzi do jego uregulowania i często, dzięki temu, do możliwości sprzedaży. Przygotowanie nieruchomości pod kątem sprzedaży, przede wszystkim zastosowanie kilku prostych i tanich zabiegów, aby zwiększyć atrakcyjność oferty. Wizyta fotografa i profesjonalna sesja zdjęciowa – nie jestem fanką home stagingu, ale na pewno porządku i czystości w sprzedawanej nieruchomości. Przygotowanie oferty i całego planu marketingowego. Pierwsze telefony i w wyniku tego, pierwsze prezentacje. Zawsze staram się stworzyć klientom kupującym przestrzeń i możliwość poczucia się jak u siebie, dlatego preferuję pokazywanie nieruchomości bez obecności właściciela. To temat rzeka, co może się wydarzyć przy spotkaniu, podczas prezentacji, właściciela i przyszłego kupującego, i skutecznie doprowadzić do ostrej „wymiany zdań” pomiędzy stronami. Kolejny etap to negocjacje. Tutaj, oprócz wiedzy i szkoleń, pośrednik musi wykazać się zarówno empatią, jak i asertywnością. Sprzedaż, czyli przeniesienie własności, zazwyczaj poprzedzone podpisaniem umowy przedwstępnej, to czas na pozyskanie aktualnych dokumentów niezbędnych do sprzedaży, ale i przygotowanie się Sprzedającego, do opuszczenia nieruchomości. Przy zakupie gotówkowym, proces bardzo szybki i często bardzo stresujący dla sprzedającego. Przekazanie nieruchomości, to dla mnie zazwyczaj wisienka na torcie, protokoły, przepisanie mediów, choć zdarzają się sytuacje nerwowe. Przedstawiłam ogólny zarys całego procesu, ponieważ to temat na tyle złożony, że potrzebowałabym osobnego artykułu, żeby móc go opisać dokładniej.

 

Jakich narzędzi używa się w sprzedaży nieruchomości?
Marketing nieruchomości powinien przebiegać w ustalonym porządku, powinien być przemyślany. Abyś mógł znaleźć odbiorcę, zwrócić jego uwagę w natłoku innych ofert, ale i rozpraszających go social mediów, innych otwartych stron www, przychodzących sms, musisz mieć w ofercie „to coś”. Profesjonalne zdjęcia, coraz bardziej popularny spacer wirtualny, opis – który jest rzetelny, zwięzły i zawiera najważniejsze informacje. Promocja oferty na portalach sprzedażowych, pozycjonowanie oferty, wyróżnienia i dodatkowa płatna promocja. Skierowanie oferty do odpowiedniej grupy odbiorczej. Media społecznościowe, których używamy prawie wszyscy, nie może tam zabraknąć Twojej oferty. Ale również promocja stacjonarna, czyli baner, tabliczka czy ulotki.

 

Jakie techniki pozwalają na skrócenie procesu sprzedaży nieruchomości?
Niestety, ciężko wskazać i opisać jedną technikę, gdyż na przestrzeni lat, pojawia ich się coraz więcej, a i sytuacje są zgoła różne. Technika sprzedaży nie jest wyłącznie sztuką skutecznego przekonywania, jest niczym innym jak filozofią usprawniającą cały proces sprzedaży. Nie mylmy jej z manipulacją, ale postrzegajmy jako kontrolę procesu sprzedaży. Musimy poznać potrzeby kupującego, aby móc zastosować odpowiednią technikę skrócenia procesu sprzedaży. Na pewno jedną z lepszych technik, jest wzbudzenie w kliencie kupującym poczucia, widma, straty. Nikt z nas nie lubi, gdy okazja przechodzi nam koło nosa i tracimy coś, na czym nam zależy.

 

Jakie czynniki mają największy wpływ na sprzedaż?
Największy wpływ na sprzedaż ma atrakcyjność oferty i nie chodzi tu tylko o cenę, nie jest ona jedynym wyznacznikiem szybkiej sprzedaży, choć w przypadku klientów inwestycyjnych, wiedzie prym. Śmiem twierdzić, że lokalizacja jest największym atutem sprzedawanych nieruchomości, bo i ona daje nam, w zależności oczywiście od przeznaczenia nieruchomości, największe zyski. Czy to zyskujemy większe przychody, bo nieruchomość jest położona w ścisłym centrum, czy przy głównej arterii komunikacyjnej. Czy to zysk czasu, który jest dziś towarem deficytowym, bo mieszkanie znajduje się obok naszego biura i nie musimy dojeżdżać. Położenie nieruchomości jest czynnikiem przewodnim, i raczej nadrzędnym, w sprzedaży nieruchomości.

 

RE/MAX to obecnie największa na świecie sieć biur nieruchomości. W którym roku pojawił się na polskim rynku?
RE/MAX, funkcjonujący od 46 lat na świecie, w Polsce został założony 12 lat temu, w 2007 roku.

 

Biura nieruchomości RE/MAX działają na zasadzie franczyzy,  to samodzielny biznes prowadzony przy wsparciu globalnego giganta. Ilu Agentów RE/MAX na ten moment pracuje na rynku polskim?
Liczba biur RE/MAX w Polsce to 35, które obsługuje ponad 220 agentów.

 

Rozmawiała Paulina Zalewska
___________________________________
Więcej merytorycznych treści znajdą Państwo na blogu RE/MAX pod tym linkiem: www.remax-blog.pl
//]]>