Choć wydaje się, że wszyscy zatrudnieni w firmie powinni pracować tak samo, by osiągnąć założone cele, w rzeczywistości tak to nie wygląda. 50 procent sprzedaży w firmie dowozi tylko 10 procent handlowców. Ta prawidłowość to prawo Price’a.

Tworzenie z góry określonej wartości nie jest symetryczne. To teza przedstawiona przez Dereka Price’a, brytyjskiego fizyka, który wysunął ją na podstawie obserwacji. Choć spora grupa studentów pracowała w jednakowych warunkach, tylko niewielki procent z nich się wyróżniał. Jakie było konkretnie założenie? 50 procent pracy jest wykonywane przez pierwiastek kwadratowy z całkowitej liczby osób, które w niej uczestniczą. Przykładowo, ze stu pracujących w handlu osób, 10 dowiezie 50 procent sprzedaży. To tak zwane prawo Price’a, które w zdecydowanej większości dziedzin życia okazuje się aktualne.

Pracownik asymetryczny – najbardziej pożądany

Nie ulega wątpliwości, że z punktu widzenia pracodawcy o wiele korzystniej jest zatrudniać bardziej produktywnych pracowników. To tacy są mistrzami sprzedaży stawianymi za wzory. Cieszą się największym poważaniem, jak również zarabiają najwięcej w systemach prowizyjnych. Nic w tym dziwnego – przynoszą proporcjonalnie najwyższy zysk do firmy.

Jaka lekcja płynie z tej prawidłowości? Prawo Price’a pomaga zweryfikować w karierze własną produktywność. Tworzenie wartości nie jest liniowe, jest asymetryczne. W tym przypadku dobrze jest być częścią mniejszości. Warto sobie też uświadomić trudną prawdę, że nie każdy musi być najlepszy w sprzedaży.

Jak stać się pracownikiem asymetrycznym?

Przede wszystkim zweryfikuj, czy praca, którą wykonujesz, jest dla ciebie odpowiednia. Każdy człowiek jest w czymś dobry. Jeśli mimo starań nie osiągasz satysfakcjonujących wyników, może warto rozglądnąć się za czymś innym, co będziesz wykonywać z pasją? Nie warto tracić czasu na rzeczy, które ostatecznie nie będą przynosić stuprocentowej satysfakcji, a osiąganie słabszych wyników na pewno do tej grupy należy. Rozwój polega na popełnianiu błędów i uczeniu się dzięki nim. To żaden wstyd poszukiwać dziedziny, w której jest się najlepszym. Warto budować karierę w oparciu o swoje mocne strony, a nie słabości i robić więcej tego, w czym jest się dobrym.

Co powinien zrobić pracodawca?

Przede wszystkim nie powinien w nieskończoność rekrutować nowych pracowników, by na pokładzie mieć samych liderów sprzedaży. To nierealne. Rotowanie kadry jest mądrym ruchem, ponieważ pozwala zweryfikować osoby, które mają potencjał od tych, które w ogóle nie nadają się do określonej pracy. Ciągłe roszady i coraz większe wymagania narzucane przywódcom sprzedaży spowodują jednak, że ci będą przeciążeni i coraz bardziej zniechęceni.

Prawo Price’a mówi jedno – zawsze będą liderzy i ci, którzy będą radzić sobie trochę gorzej. To naturalna symbioza. Co można zrobić z tą drugą grupą? Podzielić ją na podgrupy pod względem potencjału. W tych nieco słabiej sobie radzących warto mocno inwestować, wspierać i edukować. Dzięki temu istnieje prawdopodobieństwo, że część z nich w określonym czasie będzie mogła dołączyć do liderów. Podobnie sprawa się ma z pracownikami trzeciego rzędu efektywności. Oni są jedną z sił napędowych przywódców sprzedaży. Jest w nich potencjał, który można rozwinąć do pewnego poziomu – nie należy ich zwalniać, bo prędzej czy później znów zadziała prawo Price’a i efektywność pozostałej części zespołu spadnie.

Różne odsłony National Sales Congress

Więcej o sprzedaży i zarządzaniu będzie można się dowiedzieć podczas National Sales Congress.

Kolejne edycje National Sales Congress to szeroka gama zagadnień:
– National Sales Congress Wrocław odbędzie się 14 września 2021 we Wrocławskim Centrum Kongresowym. Poruszone zostaną kwestie rozwoju firmy pod kątem sprzedażowym, innowacji na drodze do lepszych wyników finansowych i zmian, które trzeba wprowadzić, by przedsiębiorstwo zarabiało więcej
– NSC Director to z kolei wydarzenie poświęcone mistrzowskim strategiom przywództwa. 16 września 2021 w Warszawie uczestnicy dowiedzą się, jak stać się liderem na miarę XXI wieku, co zrobić, by być najlepszym przywódcą w czasach kryzysu i jak zwiększyć efektywność zespołu
– NSC Hotels dedykowane będzie wszystkim tym, którzy w trudnych dla branży hotelarskiej czasach chcą zwiększyć sprzedaż usług. Planowana data wydarzenia to 21 września 2021 w Warszawie

Sprawdź nas także na Facebooku:

National Sales Congress

ZOBACZ RÓWNIEŻ:

Jak zmienia się przywództwo XXI wieku? O liderach w czasach kryzysu