NSC DBA O BEZPIECZEŃSTWO UCZESTNIKÓW CZYTAJ WIĘCEJ
Jak nie zmienić ceny, a przekonać klienta do zakupu? Psychologiczne strategie cenowe
29 lipca 2020
Hotelarstwo a koronawirus. Jak zmieniał się rynek hotelowy w Polsce? [RAPORT]
10 sierpnia 2020

Podstawowe błędy w zarządzaniu sprzedażą. Zrób wszystko, by ich uniknąć!

Zysk, zysk i jeszcze raz zysk – w dzisiejszych czasach on jest podstawą sukcesu firmy. Żeby go osiągnąć trzeba wykazać się nie tylko kreatywnością i jakością, ale również nie popełniać pomyłek, które mogą kosztować utratę pieniędzy. Jakie są podstawowe błędy w zarządzaniu sprzedażą?

Każdy potrafi wymienić podstawowe zadania managera. Powinien odpowiednio skompletować zespół, wytyczyć jasny i przejrzysty plan działania poszczególnych pracowników i stworzyć system motywacyjny. Do jego zadań należy nadzorowanie osiąganych postępów i doradzanie w przypadku braku efektywności. Musi również oceniać, czy dana osoba rozwinęła kompetencje konieczne do awansu na kolejne szczeble.

Praktyka jest jednak inna. Niejednokrotnie osoby zarządzające stoją wyłącznie po stronie weryfikacji wyników, a nie dania narzędzi, by je osiągnąć. To mnoży nie tylko frustrację po stronie kierownictwa, ale przede wszystkim budzi lęk w pracownikach, którzy nie wiedzą, co zrobić, by być bardziej efektywnymi w pracy. Złota zasada, która powinna przyświecać każdemu managerowi to „ryba psuje się od głowy” – jak poukładasz pracę podwładnych, takie wyniki osiągnie zespół.

Podstawowe błędy w zarządzaniu sprzedażą

Niedoszacowanie celów

Biznes istnieje po to, by zarabiać. Im więcej zysku, tym większa satysfakcja. Do planowania zysków należy podejść bardzo skrupulatnie, ponieważ ich niedoszacowanie albo zbyt duże wymagania mogą być gwoździem do trumny dla zespołu.

Po pierwsze, tworzy się plan, w którym na podstawie zakładanych obliczeń i obecnych możliwości dany zespół zrealizuje 80 procent. Wymagać oczywiście będzie się stu procent, a te brakujące dwadzieścia osiągnie się za pomocą „szczęścia”. Takie założenie to bardzo duży, krzywdzący błąd. O wiele lepiej jest postawić na mniejszy zysk i ewentualnie być zaskoczonym ponadprzeciętnymi rezultatami niż przeszacować zyski. Po drugie, puste hasła o tym, że można więcej niż się wydaje i zakładanie zamiast 100 procent realizacji dwukrotności tej liczby, by zmotywować pracowników, również nie wyjdzie zespołowi na dobre.

Ponadto, błędem nazwać można również niedoszacowanie możliwości. Uderzy to negatywnie w pracowników w nieco innej skali niż przeszacowanie. Niektórzy widząc, że dość szybko zrealizowali swoją część planu, mogą stracić motywację. Najlepsze rezultaty osiąga się w końcu, gdy nieustannie odczuwa się lekki niedosyt, bo można więcej.

błędy w zarządzaniu sprzedażą

Stagnacja

Managerami często zostają osoby, które doskonale znają specyfikę pracy i wywodzą się ze środowiska handlowego, którym po jakimś czasie zaczynają zarządzać. To pozornie same plusy – nie traci się czasu na wdrażanie nowego kierownictwa, nie trzeba tłumaczyć zawiłości sprzedażowych, a produkt jest doskonale znany. Niestety, ma to również swoje minusy.

Błędy w zarządzaniu sprzedażą leżą także w stagnacji, która może ogarnąć managera. Na etapach rozwoju pracowniczego nauczył się on konkretnego systemu działań i tylko na nim bazuje. Nie zna innych metod, nie ma w ostatnim czasie doświadczenia z kierownictwa w innych firmach, a bez odpowiedniej perspektywy trudno mu zobaczyć błędy i znaleźć nowe drogi do zwiększenia efektywności sprzedaży. Tym bardziej istotne jest postawienie na szkolenia i kursy, które otworzą na nowe możliwości.

Manager ma być najbliżej handlowca. Jeśli sam na miejscu pracownika nie byłby w stanie osiągnąć satysfakcjonujących rezultatów przy użyciu określonych metod, czas na wdrożenie nowych, świeżych rozwiązań.

Chaos w zarządzaniu

W wielu firmach ceni się wolność pracy. Zatrudnieni działają w pewnych ramach, ale realizowane przez nich funkcje pozwalają na pewną wolność i kreatywność. Nie można jednak popaść w skrajności. Sprzedaż i jej efekty są bardzo „namacalne”. Owoce pracy mierzy się systemami, zapisuje w tabelkach i bardzo łatwo monetyzuje. Można dać pracownikowi wolność, ale opierać się ona musi na solidnych podstawach:
– prospectingu
– procesie sprzedaży
– umiejętnej obsłudze klienta
– procesie dosprzedaży

Szczególnie te dwa pierwsze podpunkty, czyli opracowanie bazy klientów i faktyczna sprzedaż wymagają szeroko rozbudowanego zaplecza wsparcia dla pracownika. Nie wystarczy również rzucić gotowymi formułkami, a stale czuwać nad procesami i weryfikować, czy w przypadku danego handlowca rozwiązania są dobrze dobrane.

Brak ewaluacji pracy

Ocena pracy jest jedną z podstaw zarządzania sprzedażą. W przypadku działu handlowego bardzo łatwo jest zmierzyć efektywność – w planach było X, osiągnięto Y. Wynik finansowy to jest jednak nie jedyna droga do oceny, czy pracownik dobrze wykonuje powierzone mu obowiązki, czy też nie.

Inne kryteria:
– sprawdzenie, czy proces jest realizowany
– sprawdzenie, jak proces jest realizowany
– analiza skuteczności procesu
– analiza skuteczności zarządzania

Na wynik osiągany przez handlowców wpływa wiele czynników. Odpowiedni manager jest jednym z nich. Więcej o tym pisaliśmy w artykule ”Wydajność pracownika a KPI”.

Błędy w zarządzaniu sprzedażą i ich konsekwencje omówione zostaną również podczas National Sales Congress (udział potwierdził m.in. Philip Zimbardo). Zarejestruj się już teraz! 

Sprawdź nas także na Facebooku:

National Sales Congress

ZOBACZ RÓWNIEŻ:

Jak zmienia się przywództwo XXI wieku? O liderach w czasach kryzysu

//]]>