Plan sprzedaży, który działa

Najlepszy skrypt rozmowy telefonicznej na świecie
Marzec 8, 2019
Siła empatii konsumenckiej #customerexperience
Marzec 18, 2019

Plan sprzedaży, który działa

Jak zbudować działający plan sprzedaży?
Pamiętam, jak kiedyś przyszła do mnie firma z prośbą, by pomóc jej poukładać sprzedaż i zwiększyć generowane ówcześnie obroty. Zadałam im pytanie, którego zawsze używam w takich sytuacjach; „W jaki sposób planujecie sprzedaż i jak to się ma potem do wykonywania tego planu?”
Rzecz, która od razu rzuciła mi się w oczy to fakt, że firma z którą pracowałam, oczywiście robiła plany, natomiast miały się one nijak do tego, jak pracował zespół.
– sprzedawcy czekali na ciepłe kontakty dostarczone od marketingu, a zimna sprzedaż (którą zakładał plan) nie miała miejsca
– plany zakładały konkretną liczbę klientów, które przy ówcześnie generowanej przez marketing liczbie kontaktów były nieosiągalne
Słowem: plany sobie, egzekucja sobie.
Jeżeli to brzmi jak sytuacja w Twojej firmie, może to oznaczać, że nie odpowiedziałeś na pytanie, w jaki sposób dotrzesz do planowanych wyników i przy jakich założeniach stanie się to realistyczne.

 

Jak ja planuję sprzedaż?
Prowadzę kilka marek, więc każda z nich ma ustalone konkretne lejki sprzedażowe i procesy odpowiadające specyfice rynków, w których się znajdują i swoich grup docelowych. Niemniej w każdej z nich planowanie sprzedaży wygląda tak:
1) Ustalenie celu – do jakiej wartości transakcyjnej chcę dotrzeć w konkretnym obszarze
2) Sprawdzenie średniej wartości transakcyjnej danego produktu (dla Ciebie jako przedsiębiorcy ta kwota jest niezmiernie ważna, zadbaj więc o to, żeby znać ją w odniesieniu do każdego produktu, który prowadzisz, jeśli masz kilka linii produktowych)
3) Przy użyciu prostego dzielenia, obliczenie, ile transakcji musimy zamknąć, żeby osiągnąć cel
4) Planowanie wstecz — sprawdzenie konwersji na każdym etapie sprzedaży i obliczenie np. ile ofert powinno być wysłanych, ile telefonów wykonanych itd. (oczywiście nie będą to dokładne, niezmienne liczby, w dodatku zawsze staramy się zwiększać konwersję, niemniej daje to nam pewien przybliżony pogląd)
5) Podzielenie celu kwalifikowania klientów na wygenerowane przez zimną sprzedaż i marketing (ten punkt ma zastosowanie tylko wtedy, kiedy zakłada się działanie obu kanałów, inaczej niż w przypadku transakcji o małej wartości, gdzie bazuje się na kontaktach generowanych przez marketing tj. ciepłych kontaktach)

 

Wiedząc ile powinno być wygenerowanych potencjalnych klientów (leadów) oraz znając czas, który sprzedawca poświęca na zamknięcie transakcji prowadząc ją od początku do końca i uwzględniając konwersje na poszczególnych etapach, jesteś w stanie łatwo obliczyć, jakie są możliwości jednego sprzedawcy. W tych wyliczeniach bierzesz pod uwagę średnie konwersje na poszczególnych etapach. Dzięki temu widzisz też, ile potrzebujesz osób w zespole, aby dowieźć wynik. Oczywiście nie zatrudniaj na raz wszystkich, rób to stopniowo, reinwestując pieniądze w powiększający się zespół.

 

Jeżeli to wszystko już robisz i dalej nie jesteś zadowolony z wyników, zastanów się, gdzie możesz usprawnić swój proces sprzedaży i promocji. Może fakt, że nie osiągasz celów, spowodowany jest generowaniem nieodpowiednich kontaktów przez marketing albo źle prowadzoną rozmową sprzedażową? Może brakuje Twoim pracownikom wiedzy na temat rynku, klienta, produktu, a może potrzebujecie zoptymalizować procesy, by móc zaoszczędzić czas? Zawsze analizuj działania w swojej firmie i odpowiadaj na pytania, co jeszcze możecie zrobić lepiej i efektywniej.

 

Ustalanie konkretnego celu i procesu sprzedaży nie oznacza ograniczenia wolności Twoich pracowników. Powiem więcej, często (jak u mnie w firmie) pokazanie swojemu zespołowi, skąd biorą się konkretne decyzje i tego, że każda z nich spowodowana jest chęcią wzrostu efektywności, buduje kreatywność w firmie, nowe pomysły, wspólne szukanie rozwiązań. Na samym początku, polecam Ci realistycznie i dokładnie zaplanować, co sprzedawca jest w stanie zrobić. On musi wiedzieć, do ilu ludzi ma dotrzeć, jakich konwersji od niego wymagasz i do czego ma dążyć. Dzięki temu sprzedawca widzi dokładnie pracę, którą wykonał, co buduje motywację, pomaga odpowiednio i świadomie planować działania i uspokaja, ponieważ z często narzuconej przerażającej kwoty powstaje zrozumiały, wartościowy i wykonalny proces.
Rozbij swój plan na części pierwsze, zobacz, czy ma rację bytu i dopiero wtedy wymagaj go od sprzedawców zamiast zakładania totalnie nierealistycznych celów.

 

Artykuł autorstwa Barbary Piasek – prelegentki marcowej edycji National Sales Congress: link do źródła
___________________
Barbara Piasek
Seryjny przedsiębiorca z wcześniejszym 10-letnim doświadczeniem korporacyjnym, współzałożyciel marek: Wolves Summit, Wolves Gate, See Bloggers, IncredBots. Pracując wcześniej w takich firmach jak m.in. Procter&Gamble, RWE, BMW Polska, Orange, Empik zdecydowała się zbudować pierwszą firmę, która była drogą pełną wyzwań, co po niemal dwóch latach skończyło się 7-cyfrową lekcją. Wyciągając lekcje z tego doświadczenia, zmieniła sposób rozwijania biznesów, dzięki czemu jej stale rosnące firmy, przyciągają klientów z ponad 60 rynków globalnie, czy mają ponad 48 mln zasięgu online. Projekty w jej rękach nabierają tempa. Zdanie „nie da się” nie istnieje w jej słowniku. Lider, sprzedawca relacyjny, buduje silne organizacje nastawione na stałe podnoszenie kompetencji i szybkie skalowanie.
//]]>