Piąta generacja sprzedaży

Skuteczna sprzedaż nieruchomości – rozmowa z Idą Szostakowską, ekspertem RE/MAX
Sierpień 21, 2019
Zwycięski zespół. W jakiej fazie rozwoju jesteś?
Wrzesień 10, 2019

Piąta generacja sprzedaży

Skuteczność sprzedaży to być albo nie być każdej działalności biznesowej. Zysk jest funkcją kombinacji wolumenu i marży. Jeśli rezultat tej kombinacji pozwala na pokrycie wszystkich kosztów – pojawia się pozytywny wynik. Historia ludzkości powiązana jest z dążeniem do pozytywnego wyniku tego działania – strata jest dowodem porażki. Jak ludzie biznesu – właściciele firm, szefowie sprzedaży, handlowcy – „zabierają się” za ten temat? Jest kryterium, które w sposób prosty wyznacza dwa style podejścia do tego tematu. Pierwszy, to brak planowania – działanie intuicyjne. Drugi, to działanie systemowe.

Działanie intuicyjne jest wynikiem przekonania, że najważniejsze są: inteligencja, błyskotliwość, wiedza techniczna i … podejście, że „przecież to logiczne, a poza tym mam nos do interesów” – to 95 proc. sukcesu. Pozostałe 5 proc. to… szczęście. W świecie wysokiej konkurencyjności 99 proc. osób tak myślących, w dosyć krótkim czasie zaczyna tłumaczyć że jednak pech to więcej niż 50 proc. całości…

 

MYŚL I DZIAŁAJ SYSTEMOWO
Działanie systemowe to świadome myślenie zakładające, że: jeżeli masz zamiar stawić czoła jakiemukolwiek wyzwaniu – przygotuj się. Nazywa się to Myślenie i Działanie Systemowe (MiDS). Zakłada ono, że: jeżeli idziesz dokądś, najpierw pomyśl, jakie scenariusze rozwoju sytuacji są najbardziej prawdopodobne, stwórz na piśmie najlepszy sposób zachowania się w ich obliczu, przećwicz te reakcje – a wtedy, gdy „pójdziesz tam”, twoje szanse na skuteczność są niewspółmiernie wyższe niż w podejściu intuicyjnym – „z marszu”. Sprzedaż może być zarówno intuicyjna, jak i systemowa. Tam, gdzie panuje wysoka konkurencyjność, oczywiste jest, że ta druga przynosi o wiele lepsze rezultaty. Pojawiają się w związku z tym pytania: Jakie systemowe style sprzedaży są znane? Jaka jest ich skuteczność w porównaniu do siebie nawzajem? Czy skuteczność danego stylu zależna jest od tego, w jakim środowisku biznesowym jest stosowana? Pytania te pomagają w odnalezieniu odpowiedzi na to główne: Który styl mam wybrać?

 

PIERWSZA NIELINEARNA V GENERACJA SPRZEDAŻY
Piąta Generacja Sprzedaży ma swoje korzenie w filozofii Dalekiego Wschodu. To właśnie tamten obszar kulturowy od tysięcy lat definiuje rzeczywistość jako „logiczny chaos”, a zjawiska w tej rzeczywistości mają charakter nie tylko nieuporządkowany, ale także nieliniowy (aby odróżnić to pojęcie od nieliniowości czysto matematycznej – używać będziemy haseł „nielinearność” – „nielinearny”). Inżynieria sprzedaży V Generacji jest pierwszą nielinearną inżynierią stworzoną w dzisiejszych czasach – powstała w Polsce w sierpniu 2014 r. Jej siła zawarta jest przede wszystkim w fakcie, iż – z jednej strony – wykorzystuje charakterystykę środowiska chaosu „na swoją korzyść”, a z drugiej – uwzględnia bogactwo wiedzy i doświadczenia wielu kultur, gdzie handel rozwija się od tysięcy lat.

 

PODSTAWOWE ZAŁOŻENIA V GENERACJI SPRZEDAŻY
  1. Kluczem do skuteczności procesu sprzedaży jest podejście holistyczne do klienta, czyli takie, które traktuje współpracę biznesową jako obszar interakcji w wymiarach nie tylko technicznym i merytorycznym, ale także – a nawet przede wszystkim – emocjonalnym, psychologicznym i społecznym. Transakcyjność w procesie negocjacji handlowych – czyli skupianie się przede wszystkim na merytorycznej czy technologicznej stronie współpracy (czyli na transakcji samej w sobie) jest działaniem „skazującym” współpracę na ogrom ograniczeń, niejasności, niewydajności i problemów – co w efekcie przynosi niższą jakość i skuteczność.
  2. Działania prowadzące do finalizacji transakcji – jakiekolwiek są – powinny być zintegrowane i tworzyć synergię – dlatego nie powinno być rozdziału pomiędzy „marketingiem a sprzedażą”, a koordynacja powinna prowadzić do „dodawania się” efektów tych działań tak, aby wynik końcowy był większy od sumy pojedynczych działań. I tu pojawia się zasadnicza uwaga: o ile działania te powinny być przemyślane, ukierunkowane i najlepsze z możliwych, to NIE POWINNY BYĆ NASTAWIONE NA SPRZEDAŻ BEZPOŚREDNIĄ! Dla „klasycznie” myślących sprzedawców zabrzmi to najprawdopodobniej dziwnie – a jednak kluczem skuteczności jest skupienie się jedynie na ZAŁOŻONYM SPOZYCJONOWANIU SIĘ w głowie klienta oraz na ZBUDOWANIU ZAUFANIA W KLIENCIE (w silnym odróżnieniu od budowania tylko relacji).
  3. Jednym z filarów V Generacji jest zupełnie inne traktowanie kwestii „czasu”. To trudny temat do zrozumienia dla naszej europejskiej strefy kulturowej. Czas w tej Generacji… nie ma znaczenia, nie jest obszarem traktowanym jako wymiar kluczowy i w żaden sposób nie może wywierać presji na przebieg procesu. Jednocześnie… doświadczenie wskazuje, że efektywność czasowa tego procesu jest w wymiarze całościowym zdecydowanie wyższa niż w procesach linearnych. Przykładem tego mechanizmu jest struktura procesów negocjacyjnych w krajach azjatyckich. Negocjacje trwają wielokrotnie dłużej niż w innych rejonach świata, a rozwój i skuteczność biznesowa tego obszaru są niedyskutowalne… dlaczego? Realizacja jest sprawniejsza dzięki lepszemu przygotowaniu… czeka nas mniej niespodzianek!

 

V GENERACJA SPRZEDAŻY JAK KLOCKI
Aby łatwo zrozumieć ideę V Generacji, przyjrzyjmy się dwóm sytuacjom, które wydarzają się w życiu każdego z nas. Wyobraźmy sobie, że ojciec buduje ze swoim dzieckiem budowlę z klocków. Pięciolatek układa jeden klocek na drugim. Idzie mu na początku całkiem nieźle. Jednak kiedy stawia ósmy klocek budowla zaczyna się chwiać. Lekko poprawia położenie klocka 6., 7. i 8. Następnie stawia dziewiąty, dziesiąty i … „wieżowiec” się przewraca. My, dorośli, wiemy, z czego ten fakt wynika. Wiemy, że nawet jeżeli byłyby to klocki „nachodzące na siebie” (np. typu Lego), to owszem, zbudowalibyśmy wyższą budowlę, ale… wciąż nie wyższą niż niecały metr. Co tato podpowie swojej pociesze? „Zbuduj silniejszą podstawę”. I pokazuje dziecku jak buduje się „fundament pod wysoki budynek”. (Ten akapit należy przeczytać od początku do końca dwa razy, aby zrozumieć jego pojedyncze zdania, jaki i całość…)
Dodajmy teraz do tej historii inny element naszej rzeczywistości – wyobraźmy sobie, że to konkurs pod tytułem: „Kto w 10 minut zbuduje najwyższą, stojącą bez elementów wpierających, budowlę z klocków? ” Cóż – my, dorośli, wiemy, że w takiej sytuacji MUSIMY POŚWIĘCIĆ PIERWSZĄ CZĘŚĆ CZASU NA SOLIDNY FUNDAMENT. W innym przypadku, początkowo „pójdziemy” w górę, a w końcówce konkursu… przegramy z tymi, którzy… No właśnie… Którzy co? KTÓRZY wiedzą, że najkrótszy odcinek pomiędzy punktem A (podłoże) a punktem B (czubek konstrukcji) TO NIE LINIA PROSTA, JEŻELI PARAMETRAMI SĄ NIE NASZE MARZENIA, ALE… wysokość budowli, czas budowania oraz… to, że stoi – że „się trzyma”. Ideę takiego myślenia obrazuje rysunek poniżej. Zarówno budowla Y jak i Z wymagają najpierw „pójścia wszerz”, a dopiero potem „w górę”. Wniosek? Gdyby rozwinąć linię, z której zbudowana jest konstrukcja Y czy Z i zmierzyć – oczywistym jest, że będzie ona zdecydowanie dłuższa od „STWORZONEJ PRZEZ MARZENIA DZIECI I UTOPISTÓW-NIECIERPLIWCÓW” LINII Z BUDYNKU X. WNIOSEK? Linearność przegrywa z nielinearnością.

 

 

WYPERSWADOWANIE LINEARNE I NIELINEARNE
Przyjrzyjmy się innej życiowej sytuacji. Przychodzi do rodzica trzynastoletnia córka i oznajmia z entuzjazmem, że „poznała koleżankę, która świetnie gra na gitarze oraz bierze udział w kółku teatralnym – i że w związku z tym chce kupić gitarę, uczyć się na niej grać i oczywiście chce się zapisać do tegoż kółka!” Rodzic, np. matka, wie, że to ciężka praca nauczyć się grać na gitarze i że gdy ktoś już gra, to się wydaje proste. Wie także, że kółko teatralne to owszem, ciekawe zajęcia, jednak zabierające dużo czasu i wymagające żmudnej pracy. Najważniejsze jednak, że jej córka trenuje trzy razy w tygodniu ukochaną siatkówkę plus przygotowuje się na dodatkowych lekcjach do olimpiady językowej – gdyż dostanie się do pierwszej dziesiątki w konkursie dzielnicowym da jej możliwość wyjazdu szkolnego do Anglii na miesięczny wakacyjny obóz sportowo-językowy.
Jaką „drogę” działania powinna przyjąć matka w tej sytuacji? Jej celem jest wyperswadowanie dziecku tej „emocjonalnej, chwilowej zachcianki”, więc… Strategia pierwsza, to po prostu bezpośrednio otwarcie powiedzieć: „Kochanie, masz już tyle obowiązków pozaszkolnych, że dodanie sobie ogromnej pracy związanej z nauką gry na gitarze oraz zaangażowanie się w kółko teatralne to naprawdę zły pomysł! Poza tym – jeśli nie będziesz ćwiczyć solidnie zarówno angielskiego jak i siatkówki na treningach – to możesz zawalić sprawę tak, że nie pojedziesz na Twoje wymarzone wakacje do Anglii!” Strategia ta, to nic innego jak linearne przejście z punktu A do B „najkrótszą matematycznie drogą”. Co ona wygeneruje u dziecka? Wiemy doskonale: złość, poczucie braku bycia akceptowanym, poczucie odbierania prawa do własnego zdania, poczucie braku zaufania ze strony rodzica… oraz… jeżeli rodzic w taki sposób „zastopuje” myślenie czy działanie dziecka w „nowym” kierunku, to walka będzie trwała długo, a ostatecznym efektem całej sytuacji będzie pozostawienie w pamięci młodego człowieka, że „to rodzic mi nie pozwolił – zatrzymał nowe możliwości”. A przecież, tak w gruncie rzeczy, wiemy, że rodzic ma rację. Więc czemu tak się stało? Odpowiedź jest znowu ta sama. Obrał on matematycznie najkrótszą drogę dotarcia do celu – po prostu „uderzył w dziecko, w młodego człowieka” racją i prawdą… Linearne podejście.
Strategia druga. Rodzic reaguje na „entuzjazm i nowości dziecka” następująco: „Miło słyszeć, że poznałaś taką ciekawą osobę. Opowiedz mi więcej o niej i o tym kółku teatralnym.” W tej strategii matka otacza dziecko uczuciem akceptacji, zaciekawienia i zaufania do wyborów dziecka. Jak ono reaguje? Cóż, opowiada, cieszy się tym, że mama słucha, że ją akceptuje. Dziecko czuje w rozmówcy przyjaciela. Mama zostawia córkę w poczuciu, że „jest z nią”. Córka, następnego dnia, zacznie mieć przemyślenia na temat swojego harmonogramu tygodnia, a kiedy spróbuje zagrać na gitarze, okaże się, że to nie takie proste. Od koleżanki dowie się, że ćwiczyła przez kilka lat, codziennie przez dwie godziny, aby tak nauczyć się grać. Nastolatka zacznie mieć obawy, czy ta „fascynacja” jest do zrealizowania. Realia zrobią swoje. Córka pójdzie w końcu do matki z tym problemem. Powie: „Mamo, tak pomyślałam, że chyba ta gitara i ten teatr to trochę za dużo… bo siatkówka, bo Anglia…” Rezultat techniczny ten sam – córka nie zabierze się za gitarę i za teatr. A inne parametry? Czas – dłuższy. Jakość emocjonalna sytuacji – nieporównywalnie lepsza, ba – bardzo dobra. Jaka to strategia? NIELINEARNE PODEJŚCIE DO SYTUACJI. Wizualizuje to rysunek.

 

KOLEJNOŚĆ DZIAŁANIA W V GENERACJI SPRZEDAŻY
Po tych dwóch przykładach będzie nam łatwiej wniknąć w ducha pierwszej nielinearnej – V Generacji Sprzedaży… Jeżeli „sprzedaż”, to trzeba wybrać odbiorcę… Pierwszą kwestią staje się pytanie: kogo chcemy „zdobyć” jako klienta? I tu mamy dwie strategie. Pierwsza, to wybór konkretnych, np. trzech klientów, z którymi chcemy robić biznes. Druga, to „skierowanie” swoich działań na grupę biznesów, wśród których wiemy, że znajduje się wystarczająca liczba firm wchodzących w krąg naszych zainteresowań. W tym przypadku trafiamy w zdefiniowany „węzeł” (od węzła kolejowego), w którym gromadzą się nasi pożądani potencjalni klienci.
Skupmy się na pierwszej strategii. Wybraliśmy 3 firmy. Będziemy teraz starali się „otoczyć” ich w sposób nieinwazyjny – to pojęcie jest bardzo istotne! Niektóre z działań będą odbierane przez dwóch lub wszystkich trzech naraz. Na przykład, wybieramy się na konferencję branżową naszych klientów, gdzie jesteśmy prelegentem. W czasie prelekcji ADRESUJEMY W SPOSÓB BARDZO BEZPOŚREDNI temat (lub tematy), który jest bardzo istotny dla naszego potencjalnego klienta. Nasze przygotowanie służyło właśnie znalezieniu takiego tematu. W czasie prelekcji nie mówimy o naszej firmie, ale o problemie, wyzwaniu klienta. Na końcu prelekcji oczywiście podajemy nazwę firmy i pokazujemy logo. I dla chętnych mamy wizytówki. W ten oto sposób „zaistnieliśmy” pozytywnie (nasza firma, nasze logo, itp.) w podświadomości klienta po raz pierwszy. Dlaczego pozytywnie? Mówiliśmy o „jego” wyzwaniach, a nie o nas… Na innej konferencji czy też wydarzeniu, które wyszukujemy, podążając za naszym klientem, podchodzimy do jego stoiska wystawowego z intencją rozmowy o „jego wyzwaniach”. Rozmawiamy z naturalnym (nie sztucznym) nastawieniem na bycie zainteresowanym tym, czym żyje klient. Tu wykorzystujemy swoje umiejętności słuchania, zadawania pytań, Komunikacji Nieantagonizującej z Mechanizmem Akceptacji jako głównym narzędziem wprowadzającym atmosferę partnerstwa. Uwaga! Uciekamy od udzielania porad, wydawania opinii, a przede wszystkim od prezentowania swojej firmy czy oferty! Pod koniec oferujemy rozmówcy przesłanie mu np. artykułu, który wiesz, że masz – bo czytałeś – a który omawia obszary interesujące właśnie jego. W rzeczywistości przygotowałeś sobie ten artykuł już wcześniej, wiedząc, że o tego klienta będziesz walczył. Dajesz mu znać, że wyślesz go jutro po czternastej i… pilnujesz, aby został wysłany zaraz po czternastej. Kiedy klient otwiera maila i widzi załącznik z artykułem – zauważa Twoją słowność oraz… nazwę Twojej firmy, Twoje logo, Twoje imię i nazwisko! Klient – jest duże prawdopodobieństwo – połączy te dwie sytuacje w swojej głowie. Być może już na tym etapie zacznie się zastanawiać nad naszą firmą? Ale my działamy dalej. Naszą intencją jest wpisanie kolejnej informacji do jego podświadomości.
Znamy inżyniera w firmie współpracującej ściśle z naszym „wybranym” klientem. Spotykamy się z nim i rozmawiamy o wyzwaniu, któremu nasz
klient stawia czoła. Tak prowadzimy rozmowę, aby ten znajomy w czasie kontaktu z „naszym potencjalnym klientem” przedstawił sposób rozwiązania problemu, sposób dokonania analizy, inne, ułatwiające spojrzenie na to wyzwanie lub cokolwiek innego, co spowoduje, że nasz znajomy wypowie słowa: mam znajomą firmę, która do takiego tematu podchodzi… tak i tak… Kiedy pojawi się pytanie – „A o kim mowa?” i padnie nazwa naszej firmy – następne „bity informacji” właśnie zostały dodane! Teraz jest coraz większe prawdopodobieństwo, że klient poszuka nas w Internecie… A my działamy dalej. Zamieszczamy artykuł w prasie branżowej w „temacie naszego klienta”. Oczywiście, dopilnowujemy, aby prenumerata do niego dotarła lub aby ktoś zadbał o zasugerowanie przeczytania go. Informacje zaczynają „nakładać się” w głowie klienta. Pojawiać się zaczyna zjawisko synergii – 1 + 1 = 3. Następnie angażujemy się, jednorazowo lub bardziej, w fundację, w której działa aktywnie firma czy jej np. prezes – decydent. Kolejna niebezpośrednia informacja…
W tym samym czasie „otaczamy” naszymi działaniami dwóch innych potencjalnych klientów. Wyobraźmy więc sobie, że spotykają się oni na jakiejś imprezie (konferencja, impreza jubileuszowa, itp.) i w czasie rozmowy jeden z nich wypowiada nazwę Twojej firmy w kontekście poszukiwanej merytoryki (rozwiązanie problemu, wniesienie nowego mechanizmu, inne spojrzenie, etc.). I w tym momencie drugi na chwilę zamiera w bezruchu, mówiąc: „Czekaj, czekaj, mówisz o firmie XYZ, to Ci, co…” i tu pada opis… Twojej działalności czy charakterystyka tego, co jest jej wynikiem. Zastanówmy się – co się właśnie wydarzyło w głowie klienta? Nastąpiło zderzenie wiedzy tych dwóch osób. I wtedy pada sakramentalne: „Muszę do nich zadzwonić! ” – czyli do nas!!! Oczywiste jest, że to „muszenie” tak naprawdę jest „chceniem”. I tu pojawia SEDNO NOWOCZESNEJ SPRZEDAŻY:
Klucz w tym, aby nie sprzedawać, ale powodować, aby klient CHCIAŁ KUPIĆ!

 

BEZ REWOLUCJI
A teraz zderzmy to z modelem: „Halo, jestem z firmy XYZ. Mamy świetne produkty, X lat doświadczenia i referencje. Czy możemy się spotkać? To zajmie tylko chwilę….” I odpowiedź: „Proszę przysłać ofertę mailem.” I na sto takich rozmów i oferto-wysyłek – coś kapnie…
A wyobraźmy sobie, że odbieramy telefon i słyszymy słowa: „Proszę Pana, czy znajdzie Pan czas, aby się ze mną spotkać? ” Na rysunku nr. X zamieszczony jest model procesu sprzedaży V Generacji. Liczby od 1 do 5 nawiązują do linearnego procesu sprzedaży (procesu IV Generacji) opisanego w Transport Managerze we wcześniejszych wydaniach (dla ułatwienia zamieszczamy grafikę tego procesu na rysunku nr Y). Liczby 1 i 2 to symbol etapów „Przygotowanie” oraz „Pozycjonowanie i Budowanie Zaufania”, „kółko” z liczbą 3 – to etap, w którym klient tworzy ofertę, czwórka – to dopracowywanie szczegółów kontraktu. I wreszcie piątka – kółko symbolizujące realizację kontraktu (jest ono powiększone, gdyż jest to symbol dawania klientowi zawsze więcej niż w kontrakcie). Mała strzałka odchodząca od tego kółka oznacza powrót klienta po zakończonym kontrakcie „do puli klientów oddziałowujących na siebie”. Klienci z numerami 4, 5, 6 i 7 to Ci, którzy pojawią się… nie wiadomo skąd! Taka jest natura V Generacji.
Na co warto zwrócić szczególną uwagę? Na fakt, że w procesie sprzedaży V Generacji marketing i sprzedaż łączą się naturalnie. Nie ma rozdziału – widać to gołym okiem. Dlaczego? Cóż, jest to pierwszy model sprzedaży, który odnosi się do natury, do normalności, która znowu nazywa się CHAOSEM. Nieważne, która informacja spotka się z którą, i kiedy. Nieważne, którzy klienci wymienią się informacjami, i kiedy. Istotne jest to, że prawdopodobieństwo „zderzenia”, nałożenia się tych informacji jest w rzeczywistości stuprocentowe! Uwaga! Wdrażanie V Generacji nie może polegać na żadnej rewolucji. Można czynić to stopniowo, wciąż zachowując „starą” filozofię w większości obecnych obszarów działań. Czas pozwoli na obycie się z tym, co nowe, da szansę na obserwacje, czy V Generacja „działa” i jak działa. Każda zmiana wymaga czasu i procesu.
Są firmy w Polsce, które V Generację Sprzedaży wdrożyły i rozwijają już od dwóch lat – od czasu jej powstania w formie prezentacyjnej, czyli od sierpnia 2014 r. Ich efekty mówią za siebie. Ja korzystam z niej od około 5 lat. Przez ten czas nie wykonałem nawet jednego telefonu sprzedażowego w konwencji „cold calling”. Na rynku, na którym działają tysiące osób i firm w mojej branży. W branży, w której – jak się to mówi kolokwialnie – jest ciężko w dzisiejszych czasach. Witamy w świecie V Generacji Sprzedaży!!! Powodzenia!

____________________________________

Autor artykułu
Krzysztof Sarnecki jest jednym z nielicznych zawodowych negocjatorów w Polsce. Jego doświadczenie sięga ponad tysiąca procesów negocjacyjnych w Stanach Zjednoczonych i w Europie. Dziesiątki tysięcy ludzi biznesu oraz studentów w Polsce skorzystało z jego szkoleń negocjacyjnych. Współzałożyciel i prezes firmy Quest Change Managers – konsultant strategiczny, ekspert w zakresie marketingu i budowania przewagi rynkowej firm oraz agent zmian w procesach transformacji dużych i średnich firm. Absolwent University of Illinois, Institute of Entrepreneurial Studies w Chicago oraz absolwent programu MBA Lake Forest Graduate School of Management w Lake Forest, Illinois.
www.questcm.pl

Już 14 listopada Krzysztof Sarnecki podczas NSC Director – Mistrzowskie Strategie Przywództwa w Sprzedaży opowie o nowoczesnych inżynieriach zarządczych z wykorzystaniem Potrójnego Prawa Pareto. Zapraszamy do zapoznania się z agendą wydarzenia:

 

//]]>