NOWA DATA NSC DIRECTOR CZYTAJ WIĘCEJ
VI
Najbardziej merytorycznie o zarządzaniu sprzedażą. Czas na VI edycję National Sales Congress!
9 listopada 2021
Filtracja i dystrybucja wody dla branży HoReCa
17 listopada 2021

Jak sprzedawać więcej? Odporność psychiczna handlowca – klucz do sukcesu w sprzedaży.

Jak sprzedawać więcej? Odporność psychiczna handlowca – klucz do sukcesu w sprzedaży. .

Możesz dysponować biegłością w wielu technikach efektywnej sprzedaży, lecz do sukcesu potrzebne jest to „coś”. To „coś” jest w twojej głowie. Oto klucz

Gdybyś miał wymienić najważniejszy czynnik odróżniający dobrego handlowca od przeciętnego, co by to było? Zdolność do budowania relacji? Odwaga i umiejętność zadawania dobrych i przemyślanych pytań? Umiejętność radzenia sobie z niepowodzeniem? Energia do pracy? Dyscyplina? A może coś praktycznego, np. biegłość w obsłudze platform sprzedaży online?

Trudno z tak skonstruowanego zbioru dokonać wyboru jednego, najbardziej istotnego czynnika. Wszystkie te elementy składają się na zbiór umiejętności i wiedzy kumulowany doświadczeniem. Jeżeli do wykonania tego samego zadania sprzedażowego wybierzemy dwie osoby cechujące się takimi samymi poziomami doświadczenia i umiejętności, ich wyniki często wykazują znaczne różnice.
Powód? Kluczowym wyznacznikiem sukcesu handlowca jest odporność psychiczna. Jak wynika z badań, handlowiec cechujący się wysokim jej stopniem, osiąga lepsze wyniki niż znajdujący się na drugim biegunie wrażliwiec. Odporność psychiczna koreluje z różnymi obszarami w naszym życiu zawodowym i prywatnym i wpływa na – średnio od 25 proc. do nawet 50 proc. – wyższą efektywność (na podst. „Odporność psychiczna” autorstwa Doug Strycharczyk i Peter Clough).

Odporność psychiczna można mierzyć wykorzystując do tego psychometryczne badanie kwestionariuszem MTQ (MTQ Plus). Siła psychiczna jest zbudowana na podstawie 4 konstruktów leżących u podstaw modelu 4C*:

• Wyzwanie – Challenge
• Poczucie wpływu – Control
• Zaangażowanie – Commitment
• Pewność siebie – Confidence

 

Wyzwanie – Challenge. Jak nastawić swój radar na nowe wyzwania i wykorzystać dźwignię efektywności?

Jestem dobry w tym, co robię, mam znaczne doświadczenie, zdobyta wiedza i umiejętności czynią mnie fachowcem w swojej dziedzinie – świetnie, jeżeli poddając autorefleksji swoją karierę handlowca, jesteś w stanie określać siebie w ten sposób.
Wnioski takie mogą jednak hamować twój dalszy rozwój tworząc produkt uboczny w postaci nadmiernego samozadowolenia i braku motywacji do dalszego samodoskonalenia. Jedni nazywają to „spocząć na laurach” inni lenistwem, potrzebą odpoczynku – nie zawsze są to sprawiedliwe określenia.

Ważne, by zdawać sobie sprawę, że to naturalne tendencje dotykające każdego handlowca, a przejawienie zachowania odmiennego niż inni – dający się zwieść tym pokusom – może być skutecznym środkiem do osiągnięcia znacznej przewagi konkurencyjnej. Właśnie teraz jest moment na wykorzystanie potencjału, który z takim trudem budowałeś.
Istotne, byś uświadomił sobie, że im większą pracę do tej pory wykonałeś w rozwoju zawodowym i osobistym, tym mniejszy wysiłek musisz włożyć obecnie, byś w istotnym stopniu zwiększył swoją efektywność w tym obszarze. Skutecznie wykorzystasz dźwignię efektywności, jeżeli właściwie zidentyfikujesz nowe wyzwania.
Wyzwanie to zdolność radzenia sobie ze zmianą, dostrzeganie możliwości w obszarach, który inni mogą identyfikować, jako zagrożenie. Nowa metoda, podejście, sposób, narzędzie, rozwiązanie – nierzadko wystarczy włączyć jeden prosty element w swój system działania, by osiągnąć ponadprzeciętny efekt.

Zastanów się:
• Czy i kiedy nastawiłem swój wewnętrzny radar na ciągłe szukanie usprawnień w pracy handlowca, które pozwoliłyby mi w ponadprzeciętny sposób wykorzystać zbudowany potencjał?
• Czy obserwuję handlowców osiągających lepsze wyniki i chętnie analizuję ich sposoby działania próbując naśladować?
• Czy jestem otwarty na testowanie nowych kanałów dotarcia do klienta, eksperymentowanie w identyfikacji nowych obszarów działania?

Przekonanie, że droga do wzrostu usłana jest wyzwaniami, pozwala na bardziej świadome pokonywanie jej trudności, których pojawianie się jest nieuniknione, gdy dajesz sobie szansę na eksperymentowanie. Podczas, gdy osoby wrażliwe psychicznie traktują porażki personalnie, handlowcy odporni psychicznie mają świadomość, że ta droga – choć kręta – zmierza w dobrym kierunku. Handlowcy odporni psychicznie są, bowiem w stanie wznieść się ponad operacyjne trudności i z lotu ptaka skupić wzrok na strategicznie obranym celu.

 

Poczucie wpływu – Control. Jak stać się świadomym menedżerem emocji i przekuwać je w sprzedaż?

Co w sytuacji, poczucia braku opisanych wyżej zasobów wyjściowych w postaci wiedzy, umiejętności i doświadczenia? Wówczas, nawet, jeśli potraktujemy wyzwanie, jako szansę, będzie to w sferze emocji przypominało bardziej grę na loterii niż świadomy ruch mający prowadzić do wygranej. Nad takim ruchem gracz nie ma kontroli, nie jest, więc w stanie – a priori – stwierdzić, czy jego efektem będzie spełnienie oczekiwań. Dlatego osiągnięcie celu, którym jest wzrost, jest możliwe wówczas, gdy przywrócisz poczucie kontroli.
Poczucie kontroli to przekonanie, że masz wpływ na swoje życie. Jako podstawowy element budowy odporności psychicznej – odgrywa rolę paliwa wzrostu. Brak poczucia wpływu skutkuje błędnym identyfikowaniem poza sobą powodów własnych porażek, ostatecznie wzrasta zwątpienie w siebie, poczucie bezradności, strachu i stres. Równocześnie dochodzi do obniżenia motywacji, pojawienia się niechęci do podejmowania wyzwań, w konsekwencji do redukcji wyznaczonych celów.

Teoretycznie poczucie wpływu powinno wzrastać, wraz z rozwojem zawodowym, na fundamencie rosnących umiejętności i doświadczenia. Niestety nie zawsze idą one w parze, dlatego nierzadko świetni specjaliści i menedżerowie doświadczają zachwiania bądź utraty wiary w siebie, podczas, gdy nawet początkujący pracownicy czasami przejawiają nazbyt dużą wiarę we własne umiejętności.
Poczucie kontroli w dużej mierze jest, bowiem kreacją naszego mózgu i może być fałszywym obrazem rzeczywistego stanu widzianego przez filtr własnych emocji. W sferze pracy handlowca brak poczucia kontroli jest wyjątkowo bolesny. Oto ofiarą emocji staje się ten, dla którego emocja powinna stanowić oręż – zgodnie z modelem stanowiącym, że handlowiec sprzedaje nie tylko faktyczną użyteczność produktu, ale również uczucia towarzyszące produktowi i powinien świadomie wykorzystywać wpływ emocji na potencjalnych klientów przy podejmowaniu decyzji zakupowych.

Kluczowa staje się, więc umiejętność przeprowadzenia transformacji złych emocji, które hamują handlowca, w dobre emocje, za pomocą, których sfinalizuje sprzedaż, zdobędzie nowego klienta. Handlowiec cechujący się odpornością psychiczną staje się, więc menedżerem swoich emocji i emocji klienta, który nie tylko zarządza, ale żongluje emocjami.
Handlowiec, z jednej strony musi wykazać się empatią wobec potrzeb klienta, nie przejmując przy tym negatywnych emocji, racjonalizując negatywne komentarze oraz opinie wobec siebie i produktu, a także wyciągając z nich konstruktywne wnioski.
Z drugiej strony podczas kontaktu z klientem wyciszając własne emocje, nie powinien przenosić ich na klienta, wykazuje się opanowaniem, cierpliwością, wyrozumiałością i umiejętnością prowadzenia rzeczowej rozmowy językiem korzyści umiejętnie wzbudzając przy tym pozytywne emocje i empatię klienta względem produktu.

Chcesz, aby potencjalni klienci kupili twój produkt? Wywołaj w nich właściwe uczucia:

• Moc: Człowiek zawsze miał naturalną potrzebę bycia lepszym od innych. Nawet, jeśli zdmuchnięcie czyjejś świecy nie sprawi, że twoja zaświeci jaśniej, odwołanie się do pragnienia wyższości może skutecznie zaspokoić czyjąś potrzebę. Wykorzystaj moc, aby uwieść potencjalnego klienta, wskazując, w jaki sposób twój produkt pomoże mu zdystansować konkurencję.

• Strach: Strach może być silnym impulsem do działania. W sprzedaży strach odnosi się do utraty dobrej okazji. Używaj mądrze strachu, ponieważ niewłaściwe lub nadmierne użycie będzie postrzegane przez potencjalnych klientów, jako zagrażające i przyniesie złą reputację.

• Szczęście: Wykorzystywanie szczęścia do sprzedaży jest bardziej powszechne w sprzedaży B2C niż B2B, ponieważ ludzie kupują produkty dla siebie, a nie firmy.

 

Zaangażowanie (Commitment). Jak wznieść się ponad operacyjne trudności i z lotu ptaka skupić wzrok na strategicznie obranym celu?

Na drodze do celu handlowca, prócz wiary w siebie i motywacji do przekraczania siebie – by stawać się nowym, lepszym, bardziej efektywnym „ja” – bardzo istotny jest sposób realizacji wyznaczonego celu. Skupienie się na celu i efektywne działanie to – w koncepcji 4C – zaangażowanie.

Handlowiec, który cechuje się wysokim stopniem zaangażowania jest nastawiony na akcję i zorientowany na ukończenie działania. Zamiast ograniczać się do deklaracji i snuć plany, przejawia przede wszystkim aktywne działanie mające dać efekt w postaci zrealizowania wyznaczonego celu.

Wyznaczanie celów i ich konsekwentna realizacja to jednak część pracy związanej z zaangażowaniem. Zaangażowany handlowiec potrafi wyznaczyć priorytety – wypracował w sobie umiejętność powstrzymywania się od pokus wykonywania działań nieistotnych, na rzecz czynności ważnych, które są najbardziej istotne z punktu widzenia realizacji wyznaczonego celu.
Zaangażowanie w tej koncepcji oznacza skupienie na celu, na każdym etapie jego realizacji: zapał, by zidentyfikować potrzebę, zbudować plan działania i podjąć zadanie, a także determinacja w przeprowadzeniu, sfinalizowaniu, a – jeżeli trzeba – zaraportowaniu wewnętrznym lub publicznym, np. w celach reklamowych.

Brak zgody na bierność w procesie wydarzeń, wyznaczanie realnych celów, zapisywanie ich, dzielenie się nimi z innymi, mierzenie ich, konkretyzowanie. Zamiast myśleć: „Muszę być lepszy, bo wiem, że mogę być świetny”, zaangażowany sprzedawca wyznacza cel, brzmiący: „Muszę zwiększyć wartość mojej zamkniętej transakcji o 55 proc. do końca 2017 r.”.

Co jeśli plan nie zostanie zrealizowany? Odporny psychicznie sprzedawca nie boi się ambitnych celów, ponieważ wychodzi z założenia, że bez względu na wynik, podjęcie wyzwania z zaangażowaniem wzmocni go. Zamiast koncentrować się na niepowodzeniu, finiszuje na pełnych obrotach, gdyż wie, że właśnie pod koniec pokusa, by odpuścić jest największa.

Zaangażowany sprzedawca nie sprzedaje produktu – on zaspokaja potrzebę klienta. Dbając o wysoki poziom zaangażowania, pamiętaj o praktycznych rozwiązaniach, które znacznie wzmacniają ten element konstruktu 4C, czyli narzędzia do planowania i rozdzielania zadań.

 

Pewność siebie (Confidence). Jak przekuć niedostatek wiedzy i umiejętności w motor napędzający wzrost kompetencji?

Pewność siebie, to wiara w swoje umiejętności, dzięki którym jesteś w stanie sprostać wyzwaniu. Wiedza, doświadczenie – są czynnikami, które można nabyć. Handlowiec przejawiający pewność siebie nie musi ich wszystkich posiadać, jeżeli wychodzi z przekonania, że jego umiejętności pozwolą mu nabyć kompetencje niezbędne do osiągnięcia celu.

Pewny siebie handlowiec nie stara się przedstawiać siebie, jako osobę wszechwiedzącą, ale jako kompetentny fachowiec w swojej dziedzinie, potrafi słuchać i słyszy argumenty klienta, a w tym wymiarze pokora jest przejawem pewności siebie.
Taka pewność siebie, rozumiana, jako odejście od fixed mindset w kierunku growth mindset, jeżeli ma faktyczne oparcie w rzeczywistości, jest jedną z kluczowych determinant sukcesu handlowca. Sprowadza się do przestawienia myślenia w kierunku rzeczowej, równoprawnej dyskusji, która pozwala poznać klienta i jego potrzeby oraz zdobyć wiele informacji mogących pomóc w realizacji sprzedaży.
Wszystkie cztery wymienione konstrukty leżące u podstaw modelu 4C – pewność siebie, otwartość na wyzwania, poczucie wpływu i zaangażowanie – uzupełniają się i wzajemnie wzmacniają składając się na odporność psychiczną.

To właśnie znaczny brak któregoś z elementów odporności psychicznej, może stanowić odpowiedź na pytanie, dlaczego osoba wrażliwa psychicznie, posiadająca wiedzę i umiejętności, może nie odnieść sukcesu w karierze? Istnieją elementy jej wrażliwości, które uniemożliwiają jej optymalizację własnych możliwości.

Jeśli jednak staje się świadoma swojego poziomu wytrzymałości psychicznej może poczynić kroki w celu minimalizacji negatywnych efektów wynikających z braków lub podjąć działania mające na celu ich uzupełnienie.

 

Nowe rzeczywistości – pandemia i postpandemia. Jak wykorzystać katalizatory zmian?

Nieliczne jednostki są całkowicie odporne psychicznie. Tak samo, jak nielicznych z nas można zaliczyć do grupy całkowicie wrażliwych psychicznie. Większość jest mieszaniną odporności i wrażliwości, a konkretna ich mikstura może okazać się mieszanką wybuchową dopiero przy zbiegu innych okoliczności.

Trwały charakter pandemii COVID ujawnił to w przypadku wielu menedżerów. Zdolność do radzenia sobie z krótkoterminowymi kryzysami, a zdolność do stawienia czoła wielomiesięcznej presji, która wywraca wiele obszarów gospodarki do góry nogami, to dwie zupełnie różne rzeczy.

Niezauważalne do tej pory elementy wrażliwości psychicznej mogą teraz stawać się problemem, za to uśpione dotąd elementy odporności psychicznej procentują. To właśnie, dlatego – podczas gdy cały świat postrzega nową rzeczywistość pandemiczną, jako zagrożenie – znalazły się osoby, firmy, czy instytucje, które dostrzegły w niej szanse na wzrost.
To samo będzie mieć miejsce w postpandemicznym świecie. Czy zastanawiałeś się, jak będzie wyglądał świat za pół roku, rok, pięć lat? Jak można w obszarze twojej aktywności zawodowej wykorzystać nadchodzące czasy postpandemii używając klucza leżącego u podstaw modelu 4C?

Paulina Sawa

KPP Usprawniamy Biznes

Zobacz także:

//]]>