Dlaczego utrzymanie stabilnego poziomu jakości w sprzedaży B2B w hotelach jest dziś tak trudne? Odpowiedzią może być fakt, że dział sprzedaży obarczony zbyt dużą ilością zadań dotyczących realizacji eventu i nie ma realnie czasu na sprzedaż.

W schemacie dnia „spotkanie, oferta, korekta oferty, telefon z zapytaniem, telefon od klienta w sprawie zmiany szczegółów rezerwacji, przygotowanie umowy, ustalenie szczegółowego harmonogramu realizacji, wydruk agendy dla działów operacyjnych przygotowanie uaktualnionej specyfikacji imprezy na tablicy w kuchni” z pewnością odnalazłby się niejeden sprzedawca. No właśnie – sprzedawca… czy cześć z tych zadań nie powinien zrealizować j koordynator imprez? W większości hoteli te funkcje są połączone, całość procesu obsługi klienta spoczywa w jednych rękach.

Czy skoro pracownik działu sprzedaży może robić wszystko, warto wprowadzać rozdzielenie ról? U podstaw leży bezpośrednio potrzeba samych pracowników. Rozdział jest po to, by uniknąć narastania frustracji z powodu nawarstwiających się zadań, związanej z nią nerwowości w obsłudze klienta. W konsekwencji  pojawi się nieuchronne wypalenie zawodowe i obniżenie efektywności sprzedażowej. Powoli rysuje się nowy trend, w opinii niektórych nieco kontrowersyjny, ale już coraz bardziej zauważalny. Dotyczy rozdzielenia kompetencji sprzedawcy – pozyskującego klienta i doprowadzającego do potwierdzenie rezerwacji, od tak zwanego event managera czy event koordynatora. Jego zadaniem jest dopinać szczegóły, koordynować ustalenia. Jest także na rozpoczęciu imprezy i dopiero wtedy oddaje realizację w ręce działom operacyjnym.

Aby taki model współpracy w działach sprzedaży był skuteczny, priorytetem jest wprowadzenie właściwego sposobu komunikacji na linii sprzedawca-klient-event manager. Pomóc w tym może automatyzacja i wynikające z niej ułatwienia dostępu do bazy danych, historii klienta, szczegółów wydarzenia, a w rezultacie lepsza jakość i szybkość obiegu informacji. Zmiana dotychczasowej struktury działu sprzedaży wraz z równoległym wprowadzeniem odpowiednich narzędzi (np. CRM dla MICE), a tym samym wdrożeniem procedur sprzedaży i realizacji wydarzeń stanowi realną perspektywę na ustabilizowanie jakości obsługi. Jasny podział kompetencji, wsparty automatyzacją procesów stwarza szansę zwiększenie efektywności sprzedawców (i przychodów) o nawet 20%.

Rynek hotelowy i najważniejsze kwestie dotyczące branży hotelarskiej omówione zostaną również podczas National Sales Congress Hotels. Zarejestruj się już teraz! 

Sprawdź nas także na Facebooku:

National Sales Congress

artykuł sponsorowany