Networking: trudna sztuka budowania relacji

4 powody, dla których warto postawić na LinkedIn
Luty 1, 2019
Skuteczna sprzedaż – ZAWSZE zgadzaj się z klientem
Luty 11, 2019

Networking: trudna sztuka budowania relacji

Networking to pojęcie odmieniane w ostatnich latach przez wszystkie przypadki. Jednak wiele osób rozumie je błędnie, traktując jako sposób na zbieranie wizytówek, aby następnie wykorzystać je do kontaktu w celu przedstawienia oferty. Na czym więc polega prawdziwy networking?
Postrzeganie networkingu
Wielu handlowców postrzega networking jako sposób na zebranie wizytówek traktowanych jako leady, do których można zadzwonić i przedstawić swoją ofertę. Czy rzeczywiście o to chodzi w networkingu?
Networking to skuteczne narzędzie budowania wizerunku i pozyskiwania klientów dla przedsiębiorców i profesjonalistów. Część osób nie rozumie jednak filozofii networkingu. Zamiast budować relacje, rwie się do sprzedaży. Tymczasem eventy służą podniesieniu rozpoznawalności i wiarygodności. Monetyzowanie powinno się odbywać podczas spotkań jeden na jeden. Jeśli rozumie się konwencję eventów i to, czemu powinny służyć, ułatwia to nawiązywanie relacji.
Umiejętności
Jakie umiejętności są potrzebne, by być skutecznym networkerem?
Od umiejętności ważniejsza jest właściwa postawa. Zarówno mentalna, jak i fizyczna.
Zacznijmy od psychiki. Podczas wydarzeń warto być pozytywnie nastawionym, otwartym na ludzi i okazje. Troski zostawiamy w domu. Na twarzy życzliwy, naturalny uśmiech. Na czas wydarzenia włączamy tryb „ciekawość” – interesujemy się innymi. Nie próbujemy sprzedawać. Jeśli chodzi o mowę ciała to przede wszystkim warto stać, nie siedzieć. Jesteśmy wtedy bardziej dostępni. Nie trzymajmy też rąk skrzyżowanych na piersiach czy w kieszeniach.
Przygotowanie
W jaki sposób przygotować się do spotkania networkingowego?
Przygotowanie to pierwsze P z mojej metody 5P. Najczęściej udział w wydarzeniu ma jakiś powód: edukacyjny, wizerunkowy czy relacyjny. Warto postawić sobie konkretne cele, np. będę ćwiczyć small talk, poznam cztery nowe osoby, poproszę znajomych, aby mnie przedstawili. Trzeba ubrać się stosownie do wydarzenia i mieć ze sobą wizytówki. Istotne jest również bycie na bieżąco w tematach branżowych i ogólnych.
Bariery
Jedną z barier przy nawiązywaniu nowych kontaktów biznesowych jest obawa przed rozmową z ludźmi, których nie znamy. Jak przełamać lody i rozpocząć konwersację?
Przełamanie lodów to drugie P. Sposobów na poznanie nowych osób na wydarzeniu jest kilka. Przede wszystkim trzeba być otwartym i – jak już wcześniej wspomniałem – mieć jasne cele na wydarzenie. Można skorzystać z pomocy znajomych czy organizatorów. Można też ćwiczyć na stoiskach sponsorów i przy kawie. Ważny jest uśmiech i kontakt wzrokowy. Od tego się zaczyna. Ludzie lgną do osób nastawionych pozytywnie i chętnych do rozmowy. Gdy się ma pozytywne nastawienie, przełamywanie lodów nie jest barierą w nawiązywaniu relacji.
Pierwsze wrażenie
Często na nawiązanie kontaktu biznesowego mamy bardzo niewiele czasu. Jak w takich warunkach zrobić dobre pierwsze wrażenie?
Zastosować podejście 3U: ubiór, uśmiech, uważność. Gdy dobrze czujemy się we własnej skórze i ubraniu, mamy pozytywne nastawienie, to reszta dzieje się sama. Warto też przygotować i przećwiczyć swoją autoprezentację. Dzięki temu wzrasta nasza pewność siebie, co przekłada się na dobre pierwsze wrażenie.
Utrzymanie relacji
Jak skutecznie utrzymać relację biznesową po nawiązaniu pierwszego kontaktu?
Przede wszystkim nie należy zostawiać sprawy przypadkowi, konieczna jest pewna sekwencja działań: wysyłamy mail z podziękowaniem za rozmowę, łączymy się na LinkedIn i ewentualnie dzwonimy. Jeśli nie wciskaliśmy niczego rozmówcy, a szczerze się nim zainteresowaliśmy to follow up jest formalnością. Wielu uczestników eventów zapomina o podtrzymywaniu relacji, przez co cały wysiłek włożony w udział w evencie idzie na marne. A szkoda.
Ilość vs jakość
Jak tworzyć sieć kontaktów, aby ilość nie wpłynęła na jakość?
Tworzenie sieci kontaktów to długotrwała i żmudna praca. Potrzebna jest dobra strategia i konsekwencja w działaniu. Zacznijmy od zastanowienia się nad tym, czemu długofalowo ma służyć nasza aktywność networkingowa – budowie profesjonalnego wizerunku, sprzedaży czy rozwijaniu ekosystemu, w którym funkcjonuje nasza firma?
Cały wywiad w  As Sprzedaży 20/2019 -> LINK
Artykuł autorstwa Grzegorza Turniaka
//]]>