NOWA DATA NSC DIRECTOR CZYTAJ WIĘCEJ
Lean Management – czym jest?
28 sierpnia 2020
Najlepszy sposób na obiekcje klientów. Jak je zbić, by dokonali zakupu?
7 września 2020

Networking – recepta na pandemię

Networking może być lekiem na pandemię. Ba, dla sporej części osób, które świadomie budowały swoje sieci kontaktów, networking stał się szczepionką przeciwko pandemicznemu kryzysowi.

Zacznijmy od tego, jak rozumiem słowo networking. Bo niestety, w ostatnim czasie, co dwie głowy, to trzy definicje. Ja wolę skłaniać się ku prostocie. Więc net – oznacza sieć, a working – pracę.
Networking to świadoma praca w naszej sieci kontaktów oraz nad naszą siecią kontaktów.

Co było pierwsze? Kura czy jajko?

Można by pomyśleć, że najpierw muszę stworzyć swoją sieć kontaktów, aby móc z niej skorzystać, pracować w niej. Otóż okazuje się, że „nie wiemy, że mówimy prozą”. Nasze sieci kontaktów budujemy nieświadomie przez całe życie. Do momentu uświadomienia sobie tego faktu. Wtedy możemy zacząć zarządzać, budować swoją sieć celowo oraz jednocześnie „pracować w niej”.

Nieświadome budowanie sieci kontaktów

Na naszą sieć kontaktów w pierwszej fazie naszego życia wpływ mają sieci rodziców. Będąc jedynie dzieckiem nie wybieramy sobie znajomych. Stykamy się z rodziną i znajomymi rodziców. Swoją sieć zaczynamy budować „własnoręcznie” wraz z pójściem do szkoły (może nawet przedszkola). Wtedy to z klasowego grona wybieramy z kim będziemy się przyjaźnić bliżej, a z kim dalej. I tak już do końca życia. Decydujemy o swoim hobby, czyli również o ludziach, którymi będziemy się otaczali, o pracy, o stowarzyszeniach, czy fundacjach w których chcemy działać (lub o braku takiej działalności).

fot. Jarosław Bodył

 

Jak budować sieć świadomie?

Zadaj sobie kilka pytań. Na przykład te:
– kim chcę być za X lat?
– jakie kompetencję potrzebuję nabyć, aby zrealizować swoje plany?
– kto ma takie kompetencje i mógłby mnie wesprzeć w pozyskaniu ich?
– jak dotrzeć do tych osób?
– kto może mi pomóc w dotarciu do tych osób?
– co potrzebuję zrobić, aby te osoby postanowiły mi pomóc?

Albo te:
– co oferuję (sprzedaję)? Dla kogo jest to przeznaczone?
– kto zna moich potencjalnych klientów i może być moim ambasadorem?
– gdzie bywają moi potencjalni klienci? Gdzie bywają moi potencjalni ambasadorzy?
– co mogę zrobić, aby otrzymać rekomendacje do potencjalnych klientów?
– jakie rekomendacje budują w oczach moich potencjalnych klientów moją wiarygodność?

Kiedy szczerze odpowiesz sobie na te pytania, dowiesz się: gdzie powinieneś bywać, kogo powinieneś znać, jak powinieneś się zachowywać. I okazuje się, że w różnych okresach naszego życia odpowiedzi na te same pytania będą inne.

Konferencje, seminaria, targi, itp.

Najpopularniejszą przestrzenią do budowania sieci kontaktów, a także pielęgnowania tych relacji, które już stworzyliśmy są najróżniejszego typu wydarzenia. Pozwalają nam on bowiem osiągnąć kilka celów na raz. Możemy nawiązać nowe kontakty, z uczestnikami eventu, których jeszcze nie znaliśmy, odświeżyć relacje z osobami, które znamy już jakiś czas, pozyskać interesującą wiedzę (uwaga: zarówno od prelegentów, „ze sceny”, jak i dowiedzieć się „co w trawie piszczy” od uczestników w kuluarach).

Networking na evencie zrobiony i co dalej?

Błędem jest myślenie, że uczestnictwo w konferencji czy targach raz w roku, jest receptą na udany networking. To dopiero początek. Tam nawiązaliśmy ciekawe kontakty, ale co dalej? Dalej trzeba zrobić follow-up i dbać o rozwój relacji. W zależności od polityki firmy w której pracujemy i/lub osobistych preferencji możemy używać rozbudowanego CRM, zwykłego arkusza kalkulacyjnego, czy swojego konta na portalu LinkedIn. Najważniejsze jest jednak, żeby powstrzymywać się przed próbami monetyzowania znajomości. Wiele osób uznaje networking za synonim prospectingu. Od razu po zawiązaniu znajomości atakują potencjalnego klienta ofertą i później uważają, że … networking nie działa. Bo nic nie sprzedali. I frustrują się, gdy zbliża się kolejny event, a szefostwo naciska, żeby się na niego udali i dobrze zrobili networking. Zadziwiające jest to, że najczęściej każdy inaczej to słowo rozumie, ale niezmiernie rzadko poruszany jest temat, co networking w ogóle znaczy.

fot. Jarosław Bodył

Ludzie nie dbają o to co wiesz …

dopóki nie wiedzą, że o nich dbasz – miał powiedzieć amerykański prezydent Theodore Roosevelt. I miał rację. To hasło powinno być przewodnim zarówno w networkingu, jak i w sprzedaży. Gdy będziemy o innych dbali, gdy rzeczywiście będziemy mieli na uwadze ich sprawy, interesy, potrzeby, odwdzięczą się nam tym samym.

Na tej zasadzie działają wszelkie organizacje rekomendacji biznesowych, takie jak Biznes Klub Polska. Wykorzystujemy networking, ale nie aby sprzedać nowo poznanym, tylko po to, aby nawiązać prawdziwe relacje. Wiemy, że sporo spośród tych relacji może być wzajemnie korzystne. Rzadko sprzedajemy cokolwiek sobie nawzajem, ale często dokonujemy sprzedaży dzięki wzajemnym rekomendacjom.
Każdy żołnierz nosi buławę w tornistrze – mawiał Napoleon Bonaparte. I również miał rację. Każdy nowopoznany człowiek może odcisnąć pozytywne piętno na naszym życiu. Jak i my możemy odcisnąć takie piętno na życiu nowopoznanej osoby. Networking polega na tym, aby z dużą ilością ludzi dać sobie szansę, sprawdzić się nawzajem.

O tym kim będziesz w przyszłości zdecydują książki, które przeczytasz i ludzie, których spotkasz – usłyszałem kilka lat temu. Zaplanuj więc jedno i drugie. I do zobaczenia na National Sales Congress – niech ten event będzie dużym krokiem na Twojej networkingowej drodze.


Autor artykułu

Artur Sójka to prezes Biznes Klub Polska – Partnera networkingu NSC 2020. Od 2007 roku zmienia kontakty w kontrakty i uczy innych jak to robić. Przez pierwsze lata kariery zawodowej współpracował z polskim oddziałem największej na świecie organizacji rekomendacji biznesowych, BNI. Obecnie prowadzi polską organizację tego typu, biznes Klub Polska. Z natury introwertyk. Odpowiedzią na potrzebę realizacji celów sprzedażowych stał się dla niego mądry networking.

Dowiedz się więcej o Biznes Klub Polska

biznes klub polska

Już 24 września 2020 Artur Sójka podczas National Sales Congress – Mistrzowskie Strategie Sprzedaży poprowadzi Strefę Networkingu. Zapraszamy do zapoznania się z agendą wydarzenia:

National Sales Congress – program

//]]>