NOWA DATA NSC DIRECTOR CZYTAJ WIĘCEJ
Jak sprzedawać efektywniej? Cross-selling i up-selling.
28 kwietnia 2020
Pozwolenie na organizację Kongresów
1 czerwca 2020

Jak w 3 krokach odnaleźć w sobie motywację do regularnego dzwonienia do nowych klientów poprzez Cold Calling.

Porad pod tytułem 5, 10, 15 technik na skuteczny Cold Calling znajdziesz w internecie całe mnóstwo. Jednocześnie znajdziesz też bardzo dużo wyznań sfrustrowanych osób, które twierdzą, że telefonowanie na zimno nie działa, bo klienci są roszczeniowi, marketing dostarcza beznadziejne kontakty, a poza tym konkurencja ma taniej.

Artykuł przygotowany przez naszego eksperta dostępny jest również w formie podcastu: <LINK>

 

Ok, czyli narzekanie i zwalanie winy mamy już przerobione, dlatego pozwól, że przejdę do działania, bo to właśnie z niego biorą się efekty!

W tym artykule znajdziesz odpowiedź na następujące pytania:

1. Jakie mogą być NIEOCZYWISTE przyczyny spadku motywacji w pracy handlowca?

2. Jak w 3 krokach odnaleźć w sobie motywację do pozyskiwania nowych klientów poprzez Cold Calling?

 

Zaraz, zaraz, ale kim jest Karol Bartkowski i dlaczego mam go słuchać?

Wiem, że chcesz już konkrety, ale wiesz, jak działa nasz kolega umysł, jeśli chcesz go zaprząc do pracy? Najpierw zacznie podważać źródło pochodzenia wiadomości podsuwając Ci myśli typu:

Faktycznie może i ma to sens, ale kim jest ten koleś i skąd on to wie? Może to ściema, a Ty się znowu dasz wkręcić? Bla, bla, bla… Dlatego najpierw w kilku zdaniach przestawię Ci się (opowiem tylko o mojej przygodzie z Cold Callingiem), a później to już nie będzie wyjścia, trzeba będzie wziąć się do roboty.

Przez kilkanaście lat prowadziłem firmę handlową. Zatrudniałem 20 handlowców i 10 osób administracji i wsparcia sprzedaży. Wiodło nam się wspaniale, aż w pewnym momencie pojawiła się ogromna luka w oferowanych produktach, której nie było czym wypełnić, więc postanowiłem, że zajmę się produkcją i… niestety źle się to skończyło. Zbankrutowałem na kilkaset tysięcy złotych.

Musiałem rozstać się każdym współpracownikiem i zacząć wszystko od nowa i właśnie wtedy pomógł mi Cold Calling. Jednak okoliczności wcale nie były sprzyjające (to wówczas nauczyłem się odnajdować w sobie motywację i samodyscyplinę).

Wyobraź sobie, że ciężko pracujesz 6-7 dni w tygodniu po 12-16 godzin na dobę, zarabiasz 10, 20, a nawet 30 tys. zł. miesięcznie, ale na życie dla siebie i 5-cio osobowej rodziny pozostaje Ci parę groszy, bo praktycznie wszystko jest Ci odbierane na spłatę długów i tak przez prawie 3 lata…

Zatem jeśli pada słowo motywacja lub samodyscyplina, to już wiesz, że ja wiem czym one są z praktycznego punktu widzenia i takimi doświadczeniami właśnie się z Tobą dzielę.

Do dzieła!

Jakie mogą być NIEOCZYWISTE przyczyny spadku motywacji w pracy handlowca?

Z moich doświadczeń w pracy nad sobą, jak i współpracując z klientami jako trener Cold Callingu dostrzegłem, że nasza motywacja do wykonywania rozmów z nowymi klientami gaśnie, jeśli:

1. Emocje postawimy ponad fakty, czyli jeśli nie dzwonimy ze względu na swoje samopoczucie (strach przed odmową, oceną, ośmieszeniem), choć fakty mówią, że mamy szansę na sprzedaż (np. są inni handlowcy, którzy sprzedają lub są klienci, którzy sami ponawiają zakupy).

Rozwiązanie:

Zapisz sobie na kartce kilka pytań i popatrz na nie, gdy poczujesz „zniechęcające” emocje:

Np. Czy, jeśli będę się bał/a zadzwonić to … (zapłacę rachunki, zrobię plan, wyjadę do…, kupię sobie… kupię prezent dla…)?

Kartkę przyczep w widocznym miejscu i zawsze na nią zerkaj, gdy poczujesz strach lub zniechęcenie.

2. Czujemy się niewystarczająco przygotowani do rozmowy, a tymczasem jest to klasyczna pułapka, którą nazywam pętlą nieudacznika: nie dzwonię, bo nie jestem wystarczająco przygotowany, a nie jestem wystarczająco przygotowany, bo nie dzwonię.

Rozwiązanie:

Przygotuj sobie listę 3-7 kontaktów, do których zadzwonisz najpierw celem weryfikacji pomysłu czy sposobu. Nie zakładaj żadnej sprzedaży czy biznesu. Zadzwoń tylko i wyłącznie w celu uzyskania informacji zwrotnej.

Te kilka rozmów pomoże Ci się lepiej przygotować.

3. „Bawimy” się we wróżki i przepowiadanie przyszłości – objawia się to odgrywaniem błyskawicznych 2-3 sekundowych filmów w głowie, w których to dzwonimy do kogoś i już po chwili słyszymy w słuchawce: Nie, dziękuję! a następnie dosłownie odczuwamy tę złość czy frustrację (tak ten punkt łączy się z pierwszym).

Rozwiązanie:

Rozwiązanie jest dość proste i wymaga jedynie trochę wprawy – po prostu pozwól filmowi się odgrywać, a następnie zadaj sobie w myślach lub nagłos 2 pytania:

Co fizycznie (naprawdę) może mi się w związku z tym stać?

Co stracę, jeśli w to uwierzę? (np. sprzedaż, polecenie, prowizję, nowego klienta i najważniejsze wiarę w siebie i szacunek do samego siebie)

Jak widzisz nasz umysł to bardzo sprytna bestia, dla której Twoja nieustanna motywacja do działania i chęć do zdobywania wciąż nowych doświadczeń są raczej dziwaczne niż zachwycające.

Czasem mam raczej wrażenie, że my jesteśmy małymi rozbrykanymi dziećmi, a nasz „zacny” umysł to nasz dziadek, który wciąż powtarza: zwolnij wnuczku. Usiądź spokojnie. No daj już spokój.

Ale Ty drogi wnuczku nie możesz zwolnić ani na chwilę, aby już za młodu nie stać się dziadkiem.

Stąd już najwyższy czas na kolejne pytanie i wyczerpujące odpowiedzi.

 

Jak w 3 krokach odnaleźć w sobie motywację do pozyskiwania nowych klientów poprzez Cold Calling?

Krok 1.

Oddzielasz proces od efektu.

To oznacza, że skupisz się na tym co jest do zrobienia, a nie na tym jaki masz mieć z tego efekt.

TAK! W Sprzedaży też!!!

Większość osób rezygnuje z siłowni lub z biegania przecież nie dlatego, że nie umie ćwiczyć czy biegać! Większość osób rezygnuje, gdyż nie ma efektów…, a tymczasem paradoks polega na tym, że efekty pojawiają się tylko i wyłącznie wtedy, kiedy… działasz.

Dlatego w swoim planie aktywności zamiast wpisywać „kilogramy do zgubienia” lepiej wpisz „kiloMETRY do przebiegnięcia”.

Dzięki temu zyskujesz podwójnie:

1. Skupiasz się na tym, na co masz wpływ, gdyż masz bezpośredni wpływ na to czy dzisiaj pójdziesz biegać czy nie (owszem mogą być nieoczekiwane przeszkody, ale nie idźmy w tę stronę, bo to droga do pętli nieudacznika, a tam nie chcemy się znaleźć). Natomiast nie masz aż tak bezpośredniego wpływu na to, ile kilogramów zgubisz, natomiast wiesz już doskonale, że jeśli będziesz biegać to szanse na niższą wagę zdecydowanie wzrastają.

2. Budujesz swoją SKUTECZNOŚĆ, gdyż nawet jeśli danego dnia nic nie sprzedaż lub nie umówisz spotkania to i tak jesteś z siebie dumny i zadowolony, bo… zrealizowałeś plan. Tą samą zasadę wyznaje Adam Małysz: „Zawsze powtarzałem, że interesują mnie dwa dobre skoki, a nie końcowy rezultat”.

Oczywiście to nie oznacza pracy „po łebkach” i „byle odbębnić te parę rozmów” lecz tu chodzi o stawanie się mistrzem w tym na co masz wpływ.

Aby zobrazować i ułatwić Ci pracę przygotowałem dla Ciebie kalendarz w Excelu, dzięki któremu będzie Ci łatwiej pilnować swojej codziennej ilość rozmów telefonicznych.

Zrób tak:

1. Wydrukuj kalendarz na dany miesiąc.

2. Następnie powieś go w widocznym miejscu.

3. Każdego dnia wpisuj ilość wykonanych rozmów telefonicznych używając 2 kolorów:

zielony, jeśli plan wykonany i czerwony, jeśli niewykonany, np. jeśli masz zaplanowane 5 rozmów dziennie to wpisz cyfrę 5 lub większą na zielono, jeśli tyle właśnie rozmów wykonałeś lub od 0 do 4 na czerwono, jeśli nie wykonałeś planu. Jasne!? (zobacz zdjęcie nr

1.) Kalendarz pobierzesz klikając w ten LINK.

Krok 2.

Wyznacz sobie atrakcyjną nagrodę w zamian za realizację planu oraz dotkliwą karę za niezrealizowanie planu.

W obu przypadkach możesz wzmocnić efekt informując o swoich zamiarach kilka osób mówiąc np. wyznaczyłem sobie miesięczny cel na poziomie x telefonów i w zamian… (kupię sobie, pojadę do, etc.) więc jeśli za 30 dni zobaczysz mnie z… to oznacza, że dałem radę, a jeśli nie to znaczy, że dałem ciała. Sprawdzisz mnie za 30 dni? (Uwierz mi, sprawdzi!)

Możesz także obiecać komuś, z kim nie za bardzo się lubicie, że jeśli nie zrobisz planu to zapłacisz 500 zł za jego dowolne zakupy w intrenecie – czytasz dalej czy już wystarczy tej motywacji

Krok 3.

Znajdź sobie sparingpartnera, czyli osobę, która podobnie jak Ty dzwoni do klientów. Może to być koleżanka lub kolega z pracy, ale nie koniecznie może to być znajomy z innej firmy (zadbaj jedynie o to, aby nie „dogadywać” się z kimś z konkurencyjnej firmy, gdyż po co Ci jakiekolwiek podejrzenia).

Gdy już znajdziesz godnego partnera to koniecznie ustalcie sobie dokładny plan działań, np.

1. Zdzwaniamy się każdego dnia o 8.30 (oczywiście godziny są dowolne i zależny wyłącznie od Was).

2. Każdy mówi co zrobił wczoraj i co planuje na dzisiaj.

3. Zapisujesz zarówno swój cel na dzisiaj jak i sparingpartnera, a on zapisuje Twój i się wzajemnie rozliczacie.

4. Chwilę rozmawiacie o swoich pomysłach lub problemach wzajemnie udzielając sobie rad.

5. Przynajmniej 2 razy w tygodniu dzwonicie do siebie i udajecie, że jedno z Was jest handlowcem, a drugie klientem po czym udzielacie sobie informacji zwrotnej (ta opcja jest znakomita w sytuacji, gdy zaczynasz rozmowy z nową grupą docelową lub z nowym produktem/usługą).

Osobiście na stałe współpracuję z 2-3 sparingpartnerami w różnych zakresach i tematach. To bardzo motywująca forma działań, bo z jednej strony bezpieczna – nikt nas nie będzie krytykował, a z drugiej, jeśli masz w sobie choć trochę przyzwoitości i chęci, a wierzę, że masz to przecież nie będziesz codziennie się głupio tłumaczyć z porażki?!

 

Reasumując zatem, jak widzisz motywacja to nie jakaś magiczna siła czy abstrakcyjne pojęcie lecz zbiór „twardych” i świadomych działań, które podejmowane regularnie pomogą Ci najpierw zacząć, później utrzymać, a następnie podkręcać tempo.

Jednak to co w tym wszystkim najatrakcyjniejsze to to, że z każdym dniem i z każdym zrealizowanym planem zaczynasz jeszcze bardziej wierzyć w siebie.

A gdy już bardziej wierzysz w siebie, to zaczynasz więcej i odważniej działać.

A gdy więcej i odważniej działasz to MASZ WIĘCEJ OCZEKIWANYCH EFEKTÓW.

I tego Ci z całego Cold Callerowego serca życzę.

Skuteczności

Karol Bartkowski

//]]>