NOWA DATA NSC DIRECTOR CZYTAJ WIĘCEJ
Jak szybko zwiększyć konwersję
Jak szybko zwiększyć konwersję? Poznaj 8 sposobów
11 maja 2021
sprzedaż b2b
Sprzedaż b2b. Oczekiwania kontra rzeczywistość
13 maja 2021

Leady gorące, ciepłe i zimne. Jak nimi zarządzać?

Managerowie sprzedaży wiedzą, że są leady gorące, ciepłe i zimne. Każdym z rodzajów zarządza się inaczej. Jak robić to najbardziej efektywnie?

Leady gorące, ciepłe i zimne to nic innego jak potencjalni klienci, od których zebrano jakieś informacje kontaktowe, ale którzy jeszcze nic nie kupili. Ich dane pozyskuje się między innymi przez rejestrację e-mailową lub różne inne metody marketingu bezpośredniego lub pośredniego.
Rozróżnienie ich jest ważne. Potencjalny klient, który jest prawie gotowy do zakupu, powinien być traktowany zupełnie inaczej niż ten, który nie wie jeszcze, kim jest dana firma.

Strategie przywództwa – najważniejsze umiejętności

Nigdy nie powinno się od razu próbować sprzedawać potencjalnemu zimnemu klientowi. Jeśli handlowiec poświęci jednak czas na uporządkowanie bazy danych, będzie wiedział, które podejście zastosować do poszczególnego kontrahenta.

Podział na leady gorące, ciepłe i zimne jest obrazowy. Wymaga jednak dogłębniejszego objaśnienia.

Leady zimne

Potencjalni klienci zimni to ci, którzy wykazywali niewielkie lub żadne zainteresowanie marką. Możliwe, że przypadkowo zdobyto ich numer, e-maile znaleziono w internecie lub podali oni swój adres w arkuszu rejestracyjnym. Najważniejsze jest to, że tak naprawdę nie wiedzą, kim jest dana firma, albo że jeszcze nie potrzebują tego, co im się oferuje. To jednak nie oznacza, że nie można im sprzedawać.

Najważniejsze trendy w HR

Rozgrzewanie zimnego leadu

Aby przygotować się zamknięcie transakcji, zimne leady trzeba najpierw rozgrzać. W przypadku większości firm szanse na konwersję są jednak niewielkie. Jak je zwiększyć?

Jest jeden podstawowy problem: ci potencjalni klienci nie ufają. Aby zamknąć transakcję przy dowolnym kontrahencie, trzeba pokazać mu, że można rozwiązać jego problem.

Satysfakcjonująca sprzedaż i zmiana dostawcy? To częstsze niż Ci się wydaje! [RAPORT]

Dowód społeczny to jedno z najpotężniejszych działań marketingowych. Jeśli potrafi się wykazać, że dotrzymano obietnicy innym klientom, przemawia to najgłośniej. Kilka doskonałych sposobów, aby to zrobić, to referencje i case studies. Ponadto, należy zadbać o swoich potencjalnych klientów i budować niezbędne zaufanie osobiście. Podczas procesu „rozgrzewki” powinno się mieć różne osobiste punkty kontaktu, takie jak rozmowy informacyjne i prezentacje, w których przedstawiciele handlowi mogą nawiązać relację na głębszym poziomie.

Leady ciepłe

Potencjalny klient, który jest na ciepłym etapie, może nie być gotowy do zakupu, ale prawdopodobnie zawiązano już z nim pewne relacje. Najważniejszą rzeczą, która odróżnia ciepłe kontakty od zimnych i gorących, jest to, że wykazały one zainteresowanie i są świadome produktu, ale nie mają jeszcze niego pełnego zaufania.

Jak wizerunek marki wpływa na sprzedaż?

Zamiast wyłącznie przekonywać potencjalnego klienta, dlaczego znalazło się rozwiązanie jego problemów, kluczem do zamknięcia transakcji ciepłych leadów jest dalsze budowanie zaufania, dzięki czemu można doprowadzić do statusu „gorący”.

Statystycznie rzecz ujmując, ciepłe leady będą miały mniej zwrotów i będą wymagały mniejszego wysiłku sprzedażowego niż zimne.

Gorące leady

Gorące leady sprzedaży są tam, gdzie są pieniądze, a to dlatego, że klienci są praktycznie gotowi do zakupu. Sprzedawanie gorącym leadom jest wydajne i efektywne. W tym przypadku potencjalny klient to osoba, która jest zainteresowana produktem, ufa firmie i potrzebuje tylko niewielkiego bodźca, aby podjąć ostateczną decyzję. Jeśli potrafi się rozgrzać kontakt do gorącego, wykonano już 99% pracy.

Trzy trendy przywództwa 2021 roku

Jak zdobyć więcej gorących, gotowych do zakupu potencjalnych klientów?
Najbardziej niezawodnym sposobem na zdobycie większej liczby gorących potencjalnych klientów jest pielęgnowanie cieplejszych podczas współpracy. W wielu kręgach można to osiągnąć za pomocą lejka sprzedaży lub drabiny wartości. Ustrukturyzowany lejek sprzedaży to kluczowy element tworzenia spójnego strumienia nowych gorących leadów.

Najlepszy sposób na zdobycie gorących, gotowych do zakupu potencjalnych klientów?
Polecenia. Dlatego warto upewnić się, że zawsze uszczęśliwia się klientów i prosi o rekomendacje.

Najważniejsze trendy w biznesie 2021

Leady gorące, ciepłe i zimne. Ten podział i idące za nim zachowania pokazują, że kwalifikacja potencjalnych klientów powinna być jedną z pierwszych czynności, jakie robi się w trakcie formułowania lejka sprzedażowego.

NSC Marketing Wsparcia Sprzedaży
27 października 2021
DoubleTree by Hilton Warszawa

Sprawdź nas także na Facebooku:

National Sales Congress

ZOBACZ RÓWNIEŻ:

Jak zmienia się przywództwo XXI wieku? O liderach w czasach kryzysu

//]]>