NOWA DATA NSC DIRECTOR CZYTAJ WIĘCEJ
Najlepszy sposób na obiekcje klientów. Jak je zbić, by dokonali zakupu?
7 września 2020
Systemy motywacji pracowników. Co zrobić, by podtrzymać ich zapał?
11 września 2020

Lead. Trzy źródła, o których być może nie pamiętasz

lead

Proces pozyskiwania klientów jest nie tylko kluczowym motorem napędzającym organizację, ale też istotnym elementem mającym zwykle wpływ na wysokość wynagrodzenia (a co za tym idzie – zadowolenia) handlowca. Dlatego tak wiele pracy wkłada się w szkolenia przedstawicieli handlowych w zakresie skutecznych metod przeprowadzania potencjalnych klientów przez kolejne etapy procesu sprzedażowego. Niestety, wszystkie techniki okazują się być mało przydatne, jeżeli zabraknie nam napływu nowych leadów sprzedażowych. Dlatego podzielę się z Wami trzema metodami na zwiększanie liczby nowych, potencjalnych klientów, o których nie zawsze pamiętamy. Lead. Trzy źródła, o których być może nie pamiętasz

Recykling, czyli ekologia w sprzedaży

Wiele rozmów handlowych zostaje zakończonych z powodu odkładania przez klienta decyzji zakupowej. W takich przypadkach dobrą praktyką jest „przegrywanie” wiszących w CRM tygodniami szans sprzedaży, które odciągają naszą uwagę od tych klientów, którzy są rzeczywiście zainteresowani zakupem. To dobra praktyka.

Z drugiej strony, gdy słyszymy od klienta „Proszę się odezwać w przyszłym roku”, niepokojąco często zapominamy, żeby to zrobić. Często też, gdy usłyszymy „W tym kwartale nie podejmiemy decyzji” nawet nie ustalamy, kiedy możemy wrócić do rozmowy. Takie działanie jest bardzo nieefektywne. Przegrane tematy sprzedażowe to kopalnia potencjalnych leadów, do których możemy wrócić w przyszłości. W tym wypadku nieocenionym wsparciem, będzie system CRM, dający możliwość ustawienia automatycznej sekwencji mailowej lub po prostu przypomnienia o konieczności ponownego nawiązania kontaktu.

W zależności od branży – nawet zakup rozwiązania konkurencji może, ale nie musi, wykluczać skorzystania w przyszłości z naszych usług. Wrócenie do klienta, który u nas nie kupił i sprawdzenie, czy nic się nie zmieniło, jest stosunkowo mało wymagające, a może przynieść bardzo wartościowe rezultaty. Jeżeli tego nie robimy, marnujemy mnóstwo energii włożonej w dotychczasowe rozmowy, które nigdy się nie zmonetyzują.

Aby skutecznie wprowadzić metodę recyklingu, czyli wracania do przegranych tematów, konieczne są dwie rzeczy: trochę dyscypliny i dobrze diagnozowane powody przegrania danej szansy sprzedaży czy deala. Dzięki takim informacjom będziemy wiedzieli, kiedy jest sens wracać do rozmowy, a kiedy przegrana faktycznie oznacza, że powrót jest stratą czasu.

Polecenia od istniejących klientów

Wielu handlowców uważa, że praca z poleceniami jest ważna i że dbają o to, aby je otrzymywać. Niewielu uważa, że efekty tej pracy są zgodne z oczekiwaniami. Dzieje się tak, ponieważ w praktyce albo nie prosimy o polecenia, albo zapominamy przygotować klienta do tego, że to zrobimy.

Pozyskiwanie nowych leadów dzięki poleceniom jest w wielu branżach bardzo skuteczną metodą generowania nowej sprzedaży, ale powinna zostać ubrana w systematyczny i powtarzalny proces – tak samo jak inne metody pozyskiwania klientów. Jeżeli zadbamy, aby nasi klienci wiedzieli, że oczekujemy od nich pomocy w pozyskiwaniu nowych klientów. Damy im znać, do kogo chcemy dotrzeć i jak mogą nam pomóc i gdy jeśli obiecają nam, że są do takiego wsparcia skłonni– upomnimy się o tą pomoc w formie prośby o polecenie. Skuteczność polecenia może zdecydowanie wzrosnąć, kiedy kanał wykorzystujący polecenie jest szczególnie ciekawy. Konwersja tak pozyskanych leadów zmieniających się w klientów jest często dużo wyższa niż przy innych kanałach ich pozyskiwania. W końcu zaczynamy rozmowy z poziomu bycia polecanym partnerem.

Ciepły cold selling

Jednym z najmniej lubianych przez handlowców kanałów pozyskiwania nowych klientów jest zimny kontakt. Dlaczego tak jest? Dzwoniąc do firmy, która nie oczekuje kontaktu z naszej strony, statystycznie rzecz biorąc, musimy liczyć się z odmową dużo częściej niż w przypadku kontaktowanie się z klientami, którzy zostali przygotowani do sprzedaży przez działania marketingowe.

Możemy jednak spróbować połączyć te dwa modele. Ciekawym rozwiązaniem jest zainstalowanie na stronie internetowej narzędzia odgadującego, jakie firm odwiedzały naszą stronę (np. albacross.com). Dzięki takiemu narzędziu będziemy dostawać listę firm, której pracownicy trafili do nas, nawet jeśli nie zdecydowali się na kontakt z nami. W ten sposób adresujemy jeden z największych problemów sprzedaży outboundowej (tzw. wychodzącej) – właściwy czas kontaktu. Dzwonimy do tych klientów, którzy z jakichś powodów szukali rozwiązań takich jak nasze. Zimny telefon do takiej firmy, nawet jeśli nie spodziewa się ona kontaktu z naszej strony, będzie miał dużo większe szanse powodzenia.

Mam nadzieję, że zaproponowane trzy metody pozyskiwania dodatkowych leadów sprzedażowych okażą się przydatne. Pamiętaj jednak, że są to jedynie przykłady, których z pewnością możesz wygenerować więcej, znając dobrze swoją branżę i specyfikę klientów. Szukaj takich, które wpiszą się w podobne schematy, jak podane wyżej, tj. pozwolą ponownie wykorzystać pracę już raz zrealizowaną albo istotnie podniosą szansę na konwersję. Poświęcenie czasu na dobre przemyślenie ścieżek pozyskiwania leadów odpowiednich dla Ciebie, zaowocuje we wzrostach wyników sprzedażowych w kolejnych miesiącach, a czasami będzie działać nawet przez lata.

Marcin Stańczak
COO – Livespace

//]]>