Kiedy i gdzie zaczyna się zamykanie sprzedaży?

8 motywatorów „IGREKA”, czyli jak rozebrano piramidę Maslowa
26 grudnia 2018
Jak uniezależnić się od opinii innych ludzi?
9 stycznia 2019

Kiedy i gdzie zaczyna się zamykanie sprzedaży?

Wchodzi do Ciebie agent ubezpieczeniowy. Rzuca kurtuazyjne:
– Dzień dobry. Witam. Rozmawialiśmy telefonicznie na temat ubezpieczenia nieruchomości. W czym mogę pomóc?
Sprzedawca stara się być miły, użył zwrotów powszechnie uznane za grzeczne, ale Ty widzisz coś zupełnie innego. Widzisz, że dzień wcale nie był dobry. Że człowiek oferujący pomoc sam potrzebuje pomocy. Handlowiec jeszcze nie zaczął sprzedawać, a już nie sprzedał.
W trakcie szkoleń często mam pytanie o to, kiedy jest czas na zamykanie sprzedaży.

 

Zamykanie sprzedaży zaczyna się przed wejściem do klienta. To jest jedyna prawidłowa odpowiedź. Zanim spotkamy się z klientem, warto mieć świadomość, że to co dzieje się w naszym umyśle jest widoczne jak na dłoni. Albo jeżeli zlekceważymy jakiś etap rozmowy, to zamknięcie sprzedaży może się nie udać. Przyczyną nie będzie złe zamknięcie, ale źle przeprowadzony proces. Zamknięcie sprzedaży może się nie udać, jeżeli w procesie sprzedaży zabraknie:
  1. Pozytywnej energii, wiary w siebie, w to co oferuję, otwartego nastawienie do klienta. To pierwszy etap zamykania sprzedaży, który odbywa się w naszej głowie, jeszcze przed wejściem do klienta. Czasem chodzi o umiejętność wyzwalania w sobie energii przed spotkaniem lub rozmową. Czasem chodzi o coś więcej. O naszą wewnętrzną motywację. O to, czy mamy poczucie, że robimy coś ważnego. A sprzedaż, jeżeli jest mądra i oparta na wartościach, zawsze jest pomaganiem drugiemu człowiekowi w jego trudzie podejmowania decyzji. Prowadzenia biznesu. Rozwiązywaniu problemów.
    Ale można też inaczej. Bez energii. Bez wiary i przekonania. Albo co gorsza z nastawieniem, że musimy sprzedać, nie ważne jakim kosztem. Najczęściej kosztem klienta. I klient to wyczuwa. Nie potrafi tego prosto nazwać. Ale czuje dyskomfort. Jeżeli będzie miał wybór, kupi tam, gdzie nie będzie odczuwał tego dyskomfortu.
  2. Dobrze zagospodarowanych pierwszych 20 sekund. Kiedy patrzymy klientowi krótko w oczy, witamy się, dajemy sygnał, że cieszymy się widząc go. Choć nie gwarantuje to finalizacji transakcji, to złe powitanie sprawi, że wyzwolimy atawistyczny lęk, który prawdopodobnie uniemożliwi nam zbudowanie zaufania, a więc ostatecznie nie sfinalizujemy transakcji.
  3. Zrozumienia, że klient na początku zasypie nas oczekiwaniami takimi jak cena, warunki zakupu, dostawy, które nie mają nic wspólnego z wartościami jakich klient potrzebuje od naszego produktu lub usługi. I jeżeli wejdziemy z nim w rozmowę o tych oczekiwaniach, nie będziemy mieli szansy przedstawić żadnych wartości, ponieważ klient nie będzie chciał nas słuchać, będąc pewnym, że uzyskał wszystko to co go interesuje.
  4. Etapu budowania poczucia bezpieczeństwa, w trakcie którego skupiamy się na kliencie jako człowieku. Jeśli ten etap pominiemy możemy nie sprzedać, ponieważ klient nie wyjdzie z roli kupującego, który negocjuje bojąc się, że zostanie oszukany. Ponownie możemy na końcu nie sprzedać, ponieważ nie poznamy prawdziwych potrzeb, a więc nie będziemy mogli porozmawiać o wartości która interesuje klienta, ponieważ możemy jej nie poznać.
  5. Naszych własnych wartości. To jak myślimy i pracujemy jest ważniejsze niż nasz produkt i jego zalety. W zalewie reklam krzyczących z każdego medium, które oglądamy lub słuchamy, klient uodparnia się na prezentacje produktu, która brzmi właśnie jak jeszcze jedna reklama, ale wciąż jest zainteresowany własnymi potrzebami. Jeżeli pozna kogoś kto myśli tak jak on, kto gwarantuje dostosowanie do jego potrzeb, to szczegóły dotyczące produktu mogą być bez znaczenia w procesie decyzyjnym. Klient kupi nie Twój produkt, tylko to jak pracujesz, myślisz, działasz. Ale jeżeli to ominiesz … Cóż … będziesz próbował zamknąć sprzedaż, ale może się to nie udać, ponieważ będziesz dla klienta następną żywą reklamą, którą należy wyłączyć, ściszyć, mentalnie ominąć.
  6. Słuchania swojego klienta. Jest taki monet, kiedy trzeba usłyszeć co jest najważniejsze, z tego co jest ważne. Ale żeby to usłyszeć trzeba być bardzo wrażliwym i nastawionym na słuchanie. Pogłębianie… I ponownie słuchanie. Nie zawsze klient od razu wytłumaczy co jest najważniejszą obawą albo potrzebą, którą chce zrealizować dzięki naszemu produktowi lub usłudze. Mogą pojawić się chwile ciszy, kiedy klient będzie zastanawiał się czy ten człowiek siedzący naprzeciwko, czyli my, zasłużył na prawdę. Może chcieć jeszcze nas sprawdzić, czy na pewno słuchamy, czy nie zachowamy się jak klasyczny sprzedawca, wciskający klientowi lodówkę, podczas gdy klient potrzebuje telewizora. … No ale handlowiec w tej chwili ma najwyższą prowizję z lodówek. Zna to każdy kupujący. I jest to największa obawa klienta. Że handlowiec będzie chciał sprzedać, nie to co jest najlepsze dla klienta, tylko to co jest najlepszym dilem dla handlowca. I te obawy są uzasadnione. Dlatego chcąc kupić coś drogiego, oglądamy oferty w sieci, edukujemy się na forach. Bo się boimy, że nikt nas nie będzie chciał słuchać. I jeżeli tak się zdarzy, że nie usłyszymy klienta, nie sprzedamy.
Każde z tych zaniechań, może pozbawić nas szansy na sprzedaż. I nie ważne jak dobrze mamy przećwiczony etap negocjacji i zamykania transakcji. Nie zamkniemy tej sprzedaży.
Zamykanie sprzedaży odbywa się na każdym etapie pracy sprzedawcy z klientem. Ostateczne „Tak” klienta, to efekt dobrze przewodzonego procesu. Oczywiście temu „TAK”, można pomóc, ale to już na żywo w trakcie kongresu.
Artykuł autorstwa Tomasza Kalkowww.tomaszkalko.pl
//]]>