Żeby chciało się… chcieć! Czyli jak zmotywować pracowników do działań sprzedażowych w social mediach

Kluczowe kroki w tworzeniu skutecznej strategii sprzedaży
Styczeń 31, 2020
6 sposobów, które pozwolą Ci stać się hiperproduktywnym managerem
Luty 14, 2020

Żeby chciało się… chcieć! Czyli jak zmotywować pracowników do działań sprzedażowych w social mediach

Social selling działa! Statystyki mówią same za siebie. Z badań LinkedIna wynika, że aż 45% więcej leadów generują sprzedawcy, którzy czerpią z jego potencjału. Z kolei Forbes informuje, że aż 78% sprzedawców B2B korzystających z social sellingu osiąga wyższe wyniki niż koledzy z branży, którzy tego nie robią(1). W teorii to wszystko brzmi pięknie. Ale jak przekonać pracowników do sprzedaży w mediach społecznościowych? Czytaj dalej, a poznasz kilka praktycznych rozwiązań.

 

Z ARTYKUŁU DOWIESZ SIĘ M.IN.:
• jak przekonać pracowników do social sellingu,
• jak wesprzeć pracowników w budowaniu marki osobistej,
• dlaczego inwestycja w social selling jest opłacalna zarówno dla pracownika, jak i pracodawcy.
Silnie zakorzeniona tradycja
Spotkania bezpośrednie i tzw. zimne telefony powoli stają się pieśnią przeszłości, ale większość Twoich sprzedawców mogła się zawodowo wychować na tych metodach. Jeśli dodamy do tego to, że niektórzy z nich mogą być już po czterdziestce, pora stawić czoła wyzwaniu i postawić na edukację z zakresu social sellingu.
Nie wystarczy jednak wytłumaczyć, że to zespół działań polegających na wykorzystaniu mediów społecznościowych w procesie sprzedaży. Dla handlowców liczą się twarde dowody. Warto więc posłużyć się danymi, które pochodzą np. z raportu „Proces zakupowy w B2B”, opracowanego w 2018 r.(2).
  • W 2015 r. zaledwie 15% decydentów B2B deklarowało wykorzystanie mediów społecznościowych do poszukiwania informacji o produktach, a w 2018 r. wartość ta wzrosła do 39%, co sygnalizuje szybko rosnący trend.
  • Ponad 88% firm w Polsce poszukuje danych o dostawcach za pomocą wyszukiwarki internetowej.
  • 78% firm, szukając informacji o dostawcach, korzysta z rekomendacji (są widoczne np. na profilach osobowych sprzedawców na LinkedIn!).
Jakby tego było mało, 45% czasu w ścieżce zakupowej klienci spędzają online!(3). Nie dziwi zatem, że aż 62% pracowników dużych firm godzi się ze stwierdzeniem, iż social selling umożliwia im budowanie bardziej autentycznych i silniejszych relacji z klientami, zarówno obecnymi, jak i potencjalnymi. Warto też zaserwować ostatnią statystykę:ponad 63% sprzedawców wykorzystujących social selling odnotowało wzrosty przychodów! Jeśli więc to się opłaca, a media społecznościowe pojawiają się w ścieżce zakupowej klientów, to nie ma już wymówki – tam trzeba zacząć działać!
Ale najpierw… marka osobista
Pora zmierzyć się z faktami. Nawet najlepsze opanowanie teorii social sellingu nie przełoży się na praktyczne i efektywne działania, jeśli profile Twoich sprzedawców w social mediach będą źle zoptymalizowane. Najczęściej działania sprzedażowe w B2B podejmowane są na LinkedInie. Skupmy się zatem na tym portalu.
Większość handlowców traktuje ten serwis jak wirtualny odpowiednik CV. Tymczasem powinien on służyć bardziej jako landing page ich marki osobistej, która wspiera markę firmową. Przykład zawsze powinien iść z góry, więc zacznij od siebie i zadbaj o:
  • profesjonalne zdjęcie profilowe – powinna to być aktualna fotografia twarzy, umożliwiająca bezproblemowe rozpoznanie w trakcie spotkań bezpośrednich,
  • zdjęcie w tle – najlepiej gdyby było wspólne dla wszystkich pracowników reprezentujących firmę w tym medium i zgodne z identyfikacją wizualną marki,
  • informacje o sobie – nie może tu zabraknąć wieści o piastowanym stanowisku i zawodowych kompetencjach (warto też zaprosić do kontaktu przez LinkedIn oraz maila!
  • doświadczenie – nie wystarczy tylko wymienić firm, w których się pracowało, ale trzeba dodać opis zajmowanych stanowisk,
  • umiejętności – zdefiniuj ich przynajmniej pięć i zadbaj, by były potwierdzone przez innych użytkowników (będą wtedy bardziej wiarygodne),
  • rekomendacje – postaraj się o kilka, które udowodnią, że znasz się na swojej pracy. Pamiętaj, aby co najmniej jedna była z bieżącego roku.
Wykorzystaj swoje spotkania z handlowcami nie tylko do omawiania wyników sprzedażowych, ale też do dzielenia się poradami dotyczącymi budowy marki osobistej. Pamiętaj, pracownicy widoczni w social mediach, z profilami wyróżniającymi się profesjonalizmem i dbałością o detale, to najlepsi ambasadorzy firmy, którzy przyciągną nowych klientów.

 

 

Czas przełamać opór
Wykorzystaj swoje spotkania z handlowcami nie tylko do omawiania wyników sprzedażowych, ale też do dzielenia się poradami dotyczącymi budowy marki osobistej. Pamiętaj, pracownicy widoczni w social mediach, z profilami wyróżniającymi się profesjonalizmem i dbałością o detale, to najlepsi ambasadorzy firmy, którzy przyciągną nowych klientów.
• „Mamy jakieś firmowe social media?!”
• „Ale po co mi to?”
• „Dlaczego mam się angażować w mediach społecznościowych pod kątem biznesowym?”
• „Po co lajkować posty firmowe?”
• „Nie widzę w tym korzyści dla siebie…”
Uwierz mi, to są najczęstsze odpowiedzi na pytanie, dlaczego pracownicy (w tym sprzedawcy) nie chcą się angażować zawodowo w mediach społecznościowych. Czas rozwiać ich wątpliwości i przełamać ewentualne opory. Zacznijmy więc działać…
Twoi pracownicy muszą wiedzieć, w jakich social mediach obecna jest firma. Możesz o tym poinformować już na etapie onboardingu nowych pracowników, a tzw. starej gwardii uświadomić to przez komunikatory wewnętrzne. Dobrą praktyką jest również – tak jak u jednego z moich klientów – umieszczenie wiadomości na ten temat w przestrzeniach biurowych. U niego informacja o nowym profilu firmowym na LinkedIn jest nawet w windzie. Wzbudza to naturalnie ciekawość i chęć dowiedzenia się czegoś więcej na ten temat.
Teraz przejdźmy do tego, dlaczego pracownicy nie czują interesu we wspieraniu firmy i działaniu w jej imieniu w mediach społecznościowych. Nie rozumieją bowiem, że social media to kolejny kanał komunikacji z potencjalnymi klientami. Aktywność w sieci zarówno marki, jak i jej reprezentantów przyciąga nowych zainteresowanych ofertą firmy. Długofalowo wiąże się to ze wzrostem przychodów i w dużym uproszczeniu gwarancją wynagrodzeń i ewentualnych podwyżek. Jest to więc sytuacja win-win zarówno dla pracodawcy, jak i pracownika.

 

 

Oni robią TO dobrze
Jak zatem zachęcić pracowników do aktywnej promocji firmy i social sellingu? Najważniejsza jest tu inwestycja w szkolenia, zwłaszcza w te, które pomogą pracownikom zrozumieć działanie social mediów, w których aktywna jest firma, oraz w te pozwalające na zbudowanie i wzmocnienie ich marek osobistych. Wiąże się to z kosztami, ale można spróbować też innych, nisko- lub zerobudżetowych działań.
Jedna z zaprzyjaźnionych firm zatrudniająca ponad 100 osób postanowiła wykorzystać regułę wzajemności Cialdiniego. W praktyce oznaczało to oddanie pracownikom do dyspozycji 40 min dziennie na ich prywatną aktywność w social mediach. Akcję poprzedziło szkolenie, które zobrazowało, w jakich kanałach obecna jest marka oraz w jaki sposób (za pomocą lajków, komentarzy czy udostępnień) można ją wspierać. W efekcie pracownicy chętniej udzielali się pod służbowymi postami, dzięki czemu firma stała się bardziej widoczna w sieci i pozyskała nowych klientów i partnerów biznesowych.
Inna firma wprowadziła z kolei aspekt grywalizacyjny, by zmotywować swoich pracowników do działania. Co tydzień za pośrednictwem wewnętrznych kanałów prezentowała dwie osoby najbardziej aktywne na profilach firmy. Ich zaangażowanie było nagradzane drobnostką: kawałkiem pysznego ciasta lub biletami do kina, niemniej jednak bardzo szybko inni chcieli zostać „zwycięzcami tygodnia”, co tylko napędzało ich do działania.
A co z handlowcami? Jedna ze współpracujących ze mną firm wybrała trzy osoby, które już wcześniej w internecie czuły się jak przysłowiowa ryba w wodzie, i wyszkoliła je ze sprzedaży w mediach społecznościowych na przykładzie LinkedIna. Po dwóch miesiącach aktywnych działań handlowcy ci na spotkaniu ze swoimi działami zaprezentowali swoje wyniki. Okazało się, że poprawna optymalizacja profili osobowych połączona z social sellingiem szybko zaowocowała pozyskaniem nowych, wartościowych klientów. Mając więc twarde dowody na to, że strategia ta jest naprawdę efektywna, bardzo szybko inni sprzedawcy chcieli ją sami wypróbować.

 

Próbuj!
Chciałabym, żeby powyższe przykłady stanowiły dla Ciebie inspirację, a nie gotową receptę na działania. Każda firma jest inna i ma różnorodnych reprezentantów. To, że coś sprawdziło się u kogoś, nie oznacza, że będzie perfekcyjnie działało na Twoim podwórku. Pewne jest jedno: swoje działania poprzedź gruntowną analizą potrzeb swoich pracowników i ich obaw. Dopiero wiedząc, dlaczego nie chcą się angażować, będziesz potrafił ich zmotywować. Zatem do dzieła, a ja trzymam za Ciebie kciuki! 😉 Pamiętaj, że social selling się opłaca, ale inwestycja w ludzi zwraca się najlepiej.

 

Przypisy:
(1) https://www.linkedin.com/pulse/artyku%C5%82-25-wykorzystanie-social-selling-na-%C5%9Bwiecie-sitarska/
(2) https://www.e-point.pl/raporty/b2b
(3) https://www.gartner.com/en/sales-service/insights/b2b-buying-journey
(4) https://reply.io/101-social-selling-stats

____________________________________

Autor artykułu
Dagmara Pakulska – trener, konsultant i publicysta w zakresie szeroko pojętego e-marketingu; ako właścicielka agencji szkoli z zakresu social
media marketingu, social sellingu, real-time marketingu oraz personal brandingu, jak rownież zajmuje się opracowaniem i egzekucją strategii marketingowych; od 2015 r. prowadzi zajęcia na studiach podyplomowych na AGH i WSE, a od 2017 r. także autorka Niby-Prasówki na Facebooku

 

Artykuł udostępniony dzięki uprzejmości Patrona Medialnego NSC: Nowa Sprzedaż – Najbardziej praktyczne czasopismo szkoleniowe o skutecznej sprzedaży – przystępne lekcje pełne sprawdzonych wskazówek i rozwiązań, które z powodzeniem można wdrożyć w każdej firmie.
Już 2 kwietnia 2020 Dagmara Pakulska wystąpi dla Państwa podczas National Sales Congress – Mistrzowskie Strategie Sprzedaży. Zapraszamy do zapoznania się z agendą wydarzenia:

 

//]]>