NOWA DATA NSC DIRECTOR CZYTAJ WIĘCEJ
Filtracja i dystrybucja wody dla branży HoReCa
17 listopada 2021
Automatyzacja obsługi Gościa
22 listopada 2021

Jak zintegrować sales managerów w proces wdrażania innowacji?

sales

Choć wydaje się, że sales manager i osoby odpowiedzialne za wdrażanie innowacji produktowo-usługowej nie mają ze sobą wiele wspólnego, to okazuje się, że jeden dział powinien korzystać z możliwości drugiego. Jak je zintegrować?

Istnieje znacząca rozbieżność między działem sprzedaży a działem badawczo-rozwojowym firmy. Co je dzieli? Głównie bliskość współpracy z klientem. Budżety planowane są zwykle na jeden rok. Rozwój innowacyjnych produktów wymaga za to długoterminowej orientacji. Dział badawczy potrzebuje rzetelnych informacji ze strony sales managerów, aby dostosowywać produkty tak, aby spełniały potrzeby klientów.

Wyzwaniem jest zatem połączenie świata sprzedaży ze światem badań i rozwoju. Przyświeca temu jeden cel – opracowanie innowacji, które będą bliskie kontrahentom. Jak to zrobić?

Dla kogo jest ten produkt?

Aby odpowiedzieć na pytanie „Dla kogo chcemy coś poprawić?”, należy znać rynek zbytu. Im precyzyjniej zdefiniowana jest osobowość kupującego, tym lepiej. Segment docelowy powinien być reprezentatywny, ale niezbyt ogólny. Im bardziej konkretnie, tym lepiej. Warto pamiętać, że jeśli celuje się w kogokolwiek – celuje się w nikogo.

Najważniejsze trendy w HR

Segment docelowy nie powinien być jednak na tyle szczegółowy, aby tworzyć go tylko dla jednego klienta. Sales manager powinien wstępnie zdefiniować zmieniające się potrzeby kontrahenta. W kolejnym kroku musi dowiedzieć się, czy potrzeby reprezentatywnego klienta mają pokrycie w szerszym gronie użytkowników i ustalić spójny łańcuch wartości na linii potencjalne potrzeby klienta – możliwości firmy.

Co jest ważne w przyszłości?

Kiedy „Dla kogo?” zostało wyjaśnione, następnym krokiem jest zastanowienie się, co stanie się ważne w przyszłości.

Strategie przywództwa – najważniejsze umiejętności

Innowacja powinna wyróżnić firmę na tle konkurencji i jednocześnie stać się odpowiedzią na zapotrzebowanie. W zależności od branży przeprowadzane zmiany będą więc różne. Ważne jest stworzenie bazowego, szczegółowego planu, uzasadnienia, dlaczego wprowadzana zmiana jest korzystna przy jednoczesnej estymacji zapotrzebowania.

Kto może pomóc?

Trzecim krokiem jest znalezienie rozwiązań potrzebnych do realizacji potrzeby klienta. Praca z zespołem badawczo-rozwojowym to skuteczna metoda generowania nowych pomysłów i weryfikacji tych, które już się pojawiły.

Wdrożenie w firmie

Tak jak nie wystarczy rzucić pomysłu zespołowi badawczemu i oczekiwać przystąpienia do działania bez uprzedniej weryfikacji idei i zapotrzebowania na nią, tak też nie należy wdrażać koncepcji bez tworzenia odpowiednich procesów.

Potrzeba zorganizowanego systemu informacji zwrotnej, który obejmie różne poziomy szczegółowości. Oznacza to, że należy komunikować nie tylko gotowe pomysły szablonem „Mam pomysł na X, ponieważ będzie to trend/potrzeba w przyszłości i być może Y może nam w tym pomóc”. Ważne jest również stworzenie możliwości ustalenia wyników pośrednich. Może to być na przykład trend lub problem, który sprzedawca rozpoznaje, ale nie ma pomysłu na jego rozwiązanie.

Satysfakcjonująca sprzedaż i zmiana dostawcy? To częstsze niż Ci się wydaje! [RAPORT]

Jak więc zintegrować sales managerów w proces wdrażania innowacji?
Przedstawiciele handlowi mogą wnieść istotny wkład w generowanie pomysłów. Warunkiem tego jest ustrukturyzowana metoda integracji pracowników sprzedaży w procesie innowacji. Stwierdzenia takie jak „Teraz my, sprzedawcy, wnosimy tak wiele pomysłów, a ty nic z nich nie robisz” nie mają racji bytu, gdy wprowadzane zmiany nie są uzasadniane.

National Sales Congress
7 kwietnia 2022
PGE Narodowy, Warszawa

Sprawdź nas także na Facebooku:

National Sales Congress

ZOBACZ RÓWNIEŻ:

Jak zmienia się przywództwo XXI wieku? O liderach w czasach kryzysu

//]]>