NOWA DATA NSC DIRECTOR CZYTAJ WIĘCEJ
Jak zmienia się przywództwo XXI wieku? O liderach w czasach kryzysu
27 lipca 2020
Podstawowe błędy w zarządzaniu sprzedażą. Zrób wszystko, by ich uniknąć!
3 sierpnia 2020

Jak nie zmienić ceny, a przekonać klienta do zakupu? Psychologiczne strategie cenowe

Nasz klient, nasz pan – to adekwatne do obecnej sytuacji konsumentów stwierdzenie. Nie oznacza jednak, że nie można wpływać na postrzeganie cen produktów i oferowanych usług. Jak to zrobić? Oto przykładowe strategie cenowe.

Czy da się wpłynąć na postrzeganie ceny przez klienta bez zmniejszania jej wartości? Czy istnieją sztuczki, dzięki którym klient „przyswoi” cenę łatwiej, a ta wywoła w nim pozytywne skojarzenia zachęcające do zakupu? Okazuje się, że tak! Poznaj strategie cenowe!

Wysoka cena po prawej

Czytamy od lewej do prawej. Osie również po lewej stronie zawierają wartości najniższe, a po prawej – wyższe. Warto ten trick wykorzystać w handlu, analogicznie ustawiając ceny produktów. W ten sposób uruchamia się łatwość poznawczą klienta (informację łatwiej jest przyswoić) i przekonuje go, że cena jest znacznie niższa.

Łatwiejsza wykładnia cen

Odwołanie się do prostych działań matematycznych przy mnożniku cen również jest dobrym rozwiązaniem. Według badań łatwiej jest przekonać kogoś do zakupu 3 takich samych produktów z 7 dodatkami za 21 zł niż 3 takich samych rzeczy z nieograniczoną liczbą dodatków za tę samą kwotę. Wynika to z prostych kalkulacji, których dokonuje ludzki mózg. Wybór wydaje się logiczniejszy, jeśli jest się w stanie go podzielić i uzyskać konkretną liczbę (w tym przypadku cenę jednostkową). Dzieje się tak nawet, jeśli w przypadku nieograniczonej liczby dodatków można by ich użyć ośmiu czy dziesięciu, a nie siedmiu.

Cena zależna od motywacji

Badania wykazały, że działania człowieka motywowane są przekonaniami logicznymi lub emocjonalnymi. Te pierwsze zazwyczaj wiążą się z uzasadnionym i konkretnym zakupem – na przykład laptopem. Ceny tego typu towarów powinny więc być precyzyjne (np. 1999 zł). W przypadku nabywania towarów „luksusowych” lub liczenia na emocjonalny wybór klienta, kwoty mogą być bardziej ogólne (np. 2030 zł).

Odpowiednia reklama

Co ciekawe, ludzki mózg potrafi ewaluować liczby jako mniejsze nawet jeśli się od siebie nie różnią. Wpływa na to zestawienie tego samego produktu w innym opakowaniu marketingowym. Eksperyment dotyczył ceny łyżew. Produkt reklamowano słowami „wysoka jakość” albo hasłem „niskie tarcie”. Chociaż w obu przypadkach cena promocyjna była taka sama, badani ocenili łyżwy o niskim tarciu jako tańsze.

Sortowanie cen

Sortowanie cen również wpływa na postrzeganie ich przez klienta. „Kotwiczenie” pierwszej informacji w głowie konsumenta, czyli w tym przypadku ceny, będzie oddziaływało na jego zachowanie. Działanie to sprawdza się w przypadku menu restauracyjnego. Analizy wykazały, że jeśli wyżej w rozpisce znajdą się ceny wyższe, klient będzie chętny do wydania więcej. Skupi się też na początku listy, ponieważ będą to pierwsze informacje, które otrzyma, a każda kolejna pozycja w menu wyda mu się gorszej jakości. W tym przypadku chętniej wybierze lepsze, czyli droższe produkty.

Liczba lepsza niż cena

Do klienta należy mówić językiem korzyści, a nie straty. Jeśli sprzedaje się coś w pakiecie, warto więc zacząć od tego, co zyska, a nie tego, co straci (czyli pieniędzy).

70 sztuk za 59 zł – pierwsza wartość działa jak kotwica. Klient skupia się na wyższej liczbie i postrzega cenę jako niższą.

Więcej o tym, co to strategie cenowe można się dowiedzieć podczas National Sales Congress (udział potwierdził m.in. Philip Zimbardo). Zarejestruj się już teraz! 

Sprawdź nas także na Facebooku:

National Sales Congress

ZOBACZ RÓWNIEŻ:

Najlepszy cold mailing na świecie

Źródło: https://www.nowa-sprzedaz.pl/artykul/szesc-psychologicznych-strategii-cenowych

National Sales Congress Team

//]]>