Gruszki, emocje i kamera, czyli o roli wideo w sprzedaży

Zwycięski zespół. W jakiej fazie rozwoju jesteś?
Wrzesień 10, 2019
Jak dotrzeć na Kongres? Najważniejsze informacje organizacyjne.
Wrzesień 22, 2019

Gruszki, emocje i kamera, czyli o roli wideo w sprzedaży

Obiektyw kamery niektórych elektryzuje, innych paraliżuje. Nikogo nie pozostawia obojętnym. Niepowtarzalne chwile i niesamowite historie ujęte za jego pomocą potrafią zostać z nami na długo. Czasem na zawsze. Ale czy ruchomy obraz powinniśmy traktować aż tak serio? Zobaczmy, jak można film sprytnie wykorzystać w tym, bez czego żyć nie sposób – w sprzedaży!
Obiegowa opinia głosi, że każdy z nas ma od 4 do 7 sekund na zrobienie świetnego pierwszego wrażenia. Bądźmy szczerzy, niełatwa to sztuka szczególnie dla osób stawiających pierwsze kroki na drodze do tytułu eksperta sprzedaży. Szampan, deszcz konfetti i (nie)zapomniana impreza towarzyszące tytułowi sprzedawcy roku muszą poczekać, bowiem ilość dłoni, które trzeba uścisnąć; wizytówek, które należy wymienić; argumentów, które muszą paść podczas rozmów z klientami idzie w tysiące.
Mamy zatem tylko kilka sekund, by ktoś nas polubił niezależnie, czy chodzi o spotkanie twarzą w twarz, czy kontakt na odległość. W tym miejscu zastanówmy się, jak wielką sympatią darzymy sprzedawców wysyłających starannie skomponowane zimne e-maile, przy których klikamy ikonkę kosza nawet do nich nie zaglądając? Czy odbierając telefon (już dziesiąty tego samego dnia) od kolejnego przedstawiciela handlowego anonimowej firmy, nie posiadamy się z radości i skaczemy ze szczęścia? Zapewne są wśród nas osoby o niezmąconej pogodzie ducha i ogromnych pokładach empatii, jednakże gros takich sytuacji kończy się, delikatnie rzecz ujmując, zirytowaniem po stronie klienta. A po naszej? Rosnącą desperacją.
Tu pada pytanie: jak żyć, a precyzyjniej – jak sprzedawać, by nie zmarnować pierwszego wrażenia. By nasz firmowy numer nie trafił na czarną listę odbiorcy z adnotacją: „ignorować”. Rzeczywistość, również ta sprzedażowa, zmieniła się pod wpływem rozwoju technologii, to jasne. Czas przyśpieszył, klienci przywykli do skrzynek zalanych spamem, a dzwoniący telefon z anonimowym numerem często odbiera się z myślą o „kolejnym naciągaczu”. Nie mówiąc już o dziesiątkach aplikacji „pikających” powiadomieniami w najmniej odpowiednim momencie.

 

NA GAŁĘZI CZY W POPIELE?
Każdy kolejny dzień to nowy update, aktualizacja, optymalizacja. Jedno się nie zmieniło – konieczność wypracowania zaufania klienta oraz jego potrzeby i wymagania, które chce on zaspokoić. Słowem – piramida Maslowa[i][i] pozostaje nadal aktualna. Biorąc pod uwagę powyższe, możemy posłużyć się metaforą drzewa. Niech to będzie grusza. Metafora ta zobrazuje krótko istotę budowania relacji sprzedażowej. Poczujmy się chwilę jak rasowi ogrodnicy.

Otóż grusza, jak podobne jej rośliny, „działa” w ten sam sposób: potrzebuje odpowiednich warunków, by rozwinąć korzenie na tyle mocne, by utrzymały pień wraz z potężną koroną. Grubość pnia to stopień zaufania, jakim darzy nas klient. Korzenie to potrzeby klienta. Jeśli są zaspokajane, rozrastają się penetrując glebę. Jeżeli chcemy zebrać pełne kosze ślicznych, soczystych gruszek (czyt. osiągnąć cele sprzedażowe), musimy zadbać o optymalne warunki wzrostu – w pierwszej kolejności o glebę, na której ją zasadzimy. Gleba to sprawna komunikacja przystająca do aktualnej rzeczywistości i trendów. Musimy także chronić drzewo przed niesprzyjającymi warunkami (wzrost konkurencji) czy szkodnikami (wątpliwościami klienta).
Widać zatem, że proces jest i skomplikowany, i delikatny, i wymaga czasu. To wiadomo nie od dziś. Najważniejsze jest jednak to, że musi on przebiegać w nowoczesnym środowisku komunikacyjnym wykorzystującym  nowe, skuteczne rozwiązania. Stare rozwiązania to coraz mniej żyzna gleba i orka na ugorze. Z pomocą tu przychodzi wideo-marketing oraz napędzająca go strategia tworzenia i dystrybuowania treści plus taktyczne wykorzystywanie filmów we wsparciu działań sprzedażowych. Ignorując potencjał, jaki niesie ze sobą wideo w relacjach z klientami, zasypiamy gruszki w popiele zamiast zrywać je z gałęzi.

 

WIDEO-TRANSFER EMOCJI
Prawdopodobne każdy jest w stanie podać definicję sprzedaży, która nie będzie szczególnie rozbieżna z tym, co zawarte w słownikach czy publikacjach branżowych. Najczęściej sprzedaż ujmuje się jako przekazanie kupującemu czegoś, za co zapłacił on ustaloną przez sprzedającego – lub wspólnie z nim na drodze negocjacji – sumę. Jeżeli jednak przyjrzeć się procesowi sprzedaży z innej perspektywy, okazuje się, że to, co w pierwszej kolejności jest przekazywane, to nie towar czy usługa. Na początku przekazywane są emocje.
Emocje łączą, emocje budują, emocje kupują. Oczywiście możemy sobie wmawiać, że istnieje coś takiego, jak w pełni racjonalny zakup; że całkowicie kontrolujemy swoje zachowanie, widząc wymarzony samochód, piękną parę butów czy absolutnie powalającą cenę last minute na Bora-Bora. W kontekście sprzedaży należy pamiętać o tym, że emocje są zaraźliwe. Ich zaraźliwość jednak rośnie wprost proporcjonalnie do wzrostu zaufania, jakim darzy nas  druga strona. Mówiąc krótko –  nie ulegniemy łatwo emocjom osobie nam obcej, której nie ufamy i nie do końca czujemy jej sposób rozumowania i postrzegania świata.
Cóż, dobrze się składa. Ciężko o lepszy nośnik emocji niż ruchomy obraz.
Niż reklama Twojego wymarzonego samochodu, która sprawia, że w myślach trzymasz już jego kierownicę i rozpływasz się w obłędnie wygodnym fotelu kierowcy.
Niż opowieść na ekranie o tym, z jaką pieczołowitością i z jak wyjątkowych materiałów powstały buty, które już widzisz na swoich stopach podczas najbliższej sobotniej imprezy.
Niż film z egzotycznego zakątka świata, gdzie wraz z najbliższą osobą sączysz drinki będąc zanurzonym po pas w ciepłej wodzie i nie pamiętasz co to deadline, KPI czy Urząd Skarbowy.
Wróćmy na ziemię. Format wideo to nie tylko reklamy filmowe o mniejszych czy większych budżetach czy też pięknie poprowadzony storytelling budujący markę. Niech się tym martwi dział marketingu. To w pierwszej kolejności smartfon w naszych kieszeniach z opcją rejestracji obrazu lub niedrogi, kompaktowy aparat ze statywem,  którego niepozorne rozmiary zupełnie nie oddają tego, jaką robotę może wykonać w naszych działaniach sprzedażowych. Jak to wszystko wykorzystać? Nadajmy temu szerszy kontekst.

 

KREATYWNE PRZECIĄGANIE LINY
Zacznijmy od kilku danych z boiska marketingowego. Według badań i zebranych danych wiadomo m.in., że prawie wszyscy (dokładnie 96%) użytkownicy oglądają wideo instruktażowe w celu wyrobienia sobie zdania na temat produktu lub usługi[i]. Osiem osób spośród dziesięciu preferuje transmisje online zamiast czytania blogów, a 82% użytkowników serwisów społecznościowych woli oglądać wideo niż czytać posty[ii]. Badanie Wideo marketing w polskich firmach ujawniło, że dla 60% klientów firm objętych badaniem komunikacja wideo jest najlepszą formą wymiany informacji[iii].
Teraz najważniejsze. Tylko jednej osoby z dziesięciu wideo nie pomogło w podjęciu decyzji zakupowej[iv], a 68% osób preferuje krótkie wideo na temat produktu czy usługi. Dla kontrastu jedynie 4% osób woli dowiadywać się o produkcie czy usłudze z prezentacji handlowych, a 3% zamiast wideo przeczyta e-booka lub instrukcję obsługi[v]. Oznacza to ni mniej, ni  więcej, iż format wideo jest pożądany i doskonale przyswajany prze użytkowników internetu. W tym Twoich klientów.
Powyższe dane to marketing.  Nie da się w tym miejscu nie wspomnieć o gorących uczuciach, którymi darzą się wzajemnie dział sprzedaży i dział marketingu w niejednej firmie. Czasami zwyczajnie się nie lubią, ale taki stan rzeczy niekoniecznie wpływa negatywnie na efektywność przedsiębiorstwa[i]. Atmosfera bywa napięta i przypomina przeciąganie liny. Dopóki przeciąganie liny pozostaje formą wzajemnego motywowania się do osiągania coraz lepszych wyników i pobudzania kreatywności po obu stronach, równowaga zostaje zachowana. Gorzej, gdy zamienia się to w grę w dwa ognie i obrzucanie się wzajemnie winą za niepowodzenia, do których nierzadko przyczyniają się po równo obie strony.
Przeciąganie liny powinno dotyczyć także zarówno strategii, jak i taktyki dotyczącej skutecznego wykorzystania formatu wideo w działaniach wizerunkowo-sprzedażowych. Są to naczynia połączone i wyniki prac obu działów przenikają się wzajemnie w idealnych warunkach dając efekt synergii. Zatem będąc na pierwszej linii frontu jako sprzedawcy możemy zyskać ogromną przewagę już na starcie, gdy klient z którym mamy już umówiony kontakt w dowolnej formie, kojarzy naszą markę pozytywnie i ma głównie optymistyczne oczekiwania co do komunikacji z handlowcem. To wypracowuje dla nas marketing m.in. dzięki wideo-storytellingowi, spotom reklamowym, filmom produktowym itp.

 

 

 

 

MIĘKKIE DZIAŁANIA, TWARDE DANE
My natomiast najpierw bierzemy kamerę (czy też smartfona) w dłoń. Następnie bierzemy pod uwagę, że:
– wysyłane przez nas e-maile nie muszą być kolejną nudną, wyuczoną formułką spisaną w kilkunastu linijkach z wyboldowaniem korzyści dla klienta. Zamiast spisywania dłuższej treści, możemy stanąć lub usiąść przed kamerą i nagrać swoją spersonalizowaną wypowiedź, w której bezpośrednio zwracamy się do osoby kontaktowej to po pierwsze, a po drugie prezentujemy się z jak najlepszej strony nie tylko tym, co mówimy, ale tym jak to mówimy i jak wyglądamy. To nie tylko przeczyta, ale zobaczy i w efekcie poczuje klient, do którego zwracamy się e-mailowo. Z resztą, czy wiesz, że według badań wystarczy zawrzeć słowo wideo w tytule e-maila, a procent otworzeń wiadomości zwiększa się o 19%[i]?;

 

 

 

– być może mówimy sporo o przeszłych współpracach, które zaowocowały zadowolonymi klientami i pokazujemy całe pliki referencji od partnerów, ale metoda ta zaczyna być i mało efektywna, i mało efektowna w tej formie. Oczywiście ta praktyka jest świetna i Brian Tracy nie mógł się mylić[i], lecz warto przenieść tę inicjatywę na grunt wideo – nagrajmy wypowiedzi dotychczasowych klientów dotyczące współpracy z nami i stwórzmy z tego tzw. testimoniale do wykorzystania podczas wstępnych i dalszych rozmów handlowych. Niech przyszli klienci zobaczą żywych ludzi stojących za pozytywnymi opiniami na nasz temat;

 

 

 

– chociaż prezentacje handlowe opierają się głównie na naszym doświadczeniu w komunikacji i bezcennym doświadczeniu sprzedażowym, nic nie stoi na przeszkodzie, by przygotować dobrze przemyślany i łapiący za serce film (byle nie pełnometrażowy), który wyświetlimy jako przysłowiową wisienkę na torcie podczas spotkania z osobami decyzyjnymi. Nie załatwi to za nas negocjacji i sprawnego dialogu, lecz może przechylić szalę na naszą korzyść;

 

 

 – co prawda poświęcamy czas na budowę własnego profesjonalnego wizerunku w postaci wpisów na blogu i działań na portalach społecznościowych, lecz możemy przykuć uwagę jeszcze większej ilości osób i pokazać się z jak najlepszej strony po prostu dzieląc się naszą wiedzą do obiektywu kamery. Wpisy na blogu można zawsze uzupełnić vlogami, a treści na tablicach LinkedIn czy Twittera ożywić relacjami „z ręki”.
Mając to na względzie, działajmy! Łatwiej powiedzieć, niż zrobić, prawda? Fakt, wymaga to otwarcia się na nową formę komunikacji, dopracowania mowy werbalnej i niewerbalnej, przełamania oporów przed tym, by patrzeć na siebie poprzez obiektyw kamery. Warto. Wszystko to jest kwestią umiejętności miękkich i chęci. Zarówno jednego, jak i drugiego można nabrać. Byle samego siebie nie nabrać na to, że się nie da, że brak czasu, że inni są lepsi.
Na koniec istotna informacja – wbrew częstej opinii, że działań wideo nie da się precyzyjnie mierzyć, z filmów, które umieszczamy na różnych serwisach, można zgromadzić interesujące dane. Nie chodzi tylko o to, czy i ile razy film został odtworzony, ale również o to, czy i gdzie film był udostępniany; czy w którymś jego momencie następowało jego częste wyłączanie lub przewijanie; jakie osoby w ujęciu demograficznym go oglądały itp. Może okazać się więc, że analiza twardych danych dotyczących filmów sprzedażowych naszego autorstwa sprawi, że staniemy się nie tylko lepszymi sprzedawcami, ale przy okazji też reżyserami.

 

Artykuł autorstwa Media Art – Partnera Video III edycji National Sales Congress <link>

____________________________

[1] https://pl.wikipedia.org/wiki/Hierarchia_potrzeb
[2] https://www.wyzowl.com/video-marketing-statistics-2019/
[3] https://www.talkpoint.com/stats-you-need-to-know-about-live-streaming-video-in-2018/
[4] http://www.offonagency.pl/badania/
[5] https://blog.hubspot.com/marketing/video-marketing
[6] https://www.wyzowl.com/video-marketing-statistics-2019/
[7] https://www.hbrp.pl/b/dlaczego-sprzedaz-i-marketing-sie-nie-lubia
[8] https://blog.hubspot.com/marketing/video-marketing
[9] http://lubimyczytac.pl/ksiazka/13640/psychologia-sprzedazy

//]]>