Jednym z najczęstszych pytań jakie dostaję od klientów przez rozpoczęciem współpracy jest to do jakiej grupy docelowej najlepiej pisać cold maile.

Odpowiadam wtedy zawsze, że dotrzeć możemy do każdego, bez względu na stanowisko czy wielkość firmy, ale z biznesowego punktu widzenia najlepiej sprawdzają osoby decyzyjne dużych i średnich firm oraz korporacji.

Napisałem już krótki poradnik o strategii outboundowej, a dzisiaj skupię się na kwestii targetu. Dlaczego w większości przypadków w sprzedaży wychodzącej warto celować większych, niż mniejszych graczy?

Większe firmy = Większe ROI

Choć od tej reguły są oczywiście wyjątki, to w większości przypadków im większa firma, tym więcej ma problemów do rozwiązania, większa jest skala tych problemów, a co najważniejsze – większy jest budżet firmy. Te 3 aspekty są kluczowe dla naszych klientów, dla których w kampanii cold mailingowej liczy się przede wszystkim jak największy zwrot z inwestycji.

Kiedy decydujesz się na kampanię cold mailingową przy wsparciu agencji, musisz liczyć się z konkretnymi kosztami. Poza samą obsługą agencyjną, do kosztu pozyskania leada wlicza się także praca handlowca, który obsługuje kampanię: konsultuje strategię wysyłek, odbywa spotkania z leadami, prowadzi negocjacje i podpisuje kontrakty.

Co ważne, koszt inwestycji cold mailingowej jest taki sam, bez względu na to jakie firmy targetujesz.

Druga strona medalu to zysk z inwestycji. W przypadku kampanii cold mailingowych masz 100% wpływ na to kto otrzyma wiadomość od handlowca. Skontaktowanie się z dyrektorem operacyjnym banku kosztuje tyle samo, co z właścicielem małej firmy ochroniarskiej.

Innymi słowy, kiedy targetujesz duże firmy możesz skalować zysk z inwestycji, przy zachowaniu tych samych kosztów.

Dotarcie do decydentów dużych firm

Kolejny argument, który przytaczam w rozmowach z klientami, to trudniejszy dostęp do decydentów dużych firm. Kiedy przedsiębiorstwo liczy ponad 500 osób, znalezienie bezpośredniego kontaktu do dyrektora sprzedaży czy CTO jest bardzo trudne. Do prezesa – praktycznie niemożliwe.

Aby porozmawiać z osobą na wysokim stanowisku w korporacji, handlowcy naszych klientów muszą dzwonić do centrali firm i przebijać się przez sekretarki i innych “gatekeeperów”, którzy nie zawsze są chętni na przekazywanie słuchawki czy nawet na przekazanie informacji o telefonie.

W przypadku małych, a czasami nawet średnich firm, dotarcie do decydentów jest dużo łatwiejsze. Numer telefonu na stronie internetowej firmy to często numer do właściciela i wystarczy po prostu zadzwonić.

Dokładnie z tego powodu sugeruje klientom, by celowali jak najwyżej – zarówno jeśli chodzi o stanowiska osób, do których piszemy, jak i o wielkość firm. Dzięki naszemu zespołowi Researchu dowodzonemu przez Kasię, możemy skontaktować się w imieniu klienta z dowolnym pracownikiem firmy o dowolnej wielkości.

Bezpośrednie dotarcie do prezesa małej firmy jest proste. Do zarządu korporacji – trudne.
Dla nas to taki sam wysiłek i dlatego uważam, że szkoda marnować potencjału agencji na coś, co handlowcy mogą zrobić samodzielnie.

Skoro nie widać różnicy…

Jeszcze raz podkreślam – mówię o większości, a nie o wszystkich przypadkach. Budżet firm nie musi rosnąć proporcjonalnie do liczby pracowników, tak samo jak nie dla wszystkich naszych klientów duże firmy są idealnym targetem.

Mimo to, potencjał zwrotu z inwestycji jest dużo większy, kiedy rozmawiasz z większymi graczami. A skoro dostęp do nich, przy naszym wsparciu, kosztuje tyle samo co dostęp do małych firm, to czemu nie skorzystać z tego potencjału biznesowego?

Autor: Paweł Kobusiński

Prezes i założyciel agencji GetSales. W sprzedaży od 7 lat.

Pasjonat nowoczesnego podejścia do marketingu i sprzedaży B2B. Prywatnie wielki fan NBA oraz motoryzacji.

Satysfakcjonująca sprzedaż i zmiana dostawmcy? To częstsze niż Ci się wydaje! [RAPORT]

Już dziś postaw decydujący krok w stronę większych zysków dla Twojej firmy. Wybierz National Sales Congress – Marketing Wsparcia Sprzedaży i zobacz, że rozwój stoi tuż za rogiem!

National Sales Congress – Marketing Wsparcia Sprzedaży
27 października 2021, Warszawa
ZAREJESTRUJ SIĘ 

Sprawdź nas także na Facebooku:

National Sales Congress