Odpowiadam wtedy zawsze, że dotrzeć możemy do każdego, bez względu na stanowisko czy wielkość firmy, ale z biznesowego punktu widzenia najlepiej sprawdzają osoby decyzyjne dużych i średnich firm oraz korporacji.
Napisałem już krótki poradnik o strategii outboundowej, a dzisiaj skupię się na kwestii targetu. Dlaczego w większości przypadków w sprzedaży wychodzącej warto celować większych, niż mniejszych graczy?
Choć od tej reguły są oczywiście wyjątki, to w większości przypadków im większa firma, tym więcej ma problemów do rozwiązania, większa jest skala tych problemów, a co najważniejsze – większy jest budżet firmy. Te 3 aspekty są kluczowe dla naszych klientów, dla których w kampanii cold mailingowej liczy się przede wszystkim jak największy zwrot z inwestycji.
Kiedy decydujesz się na kampanię cold mailingową przy wsparciu agencji, musisz liczyć się z konkretnymi kosztami. Poza samą obsługą agencyjną, do kosztu pozyskania leada wlicza się także praca handlowca, który obsługuje kampanię: konsultuje strategię wysyłek, odbywa spotkania z leadami, prowadzi negocjacje i podpisuje kontrakty.
Co ważne, koszt inwestycji cold mailingowej jest taki sam, bez względu na to jakie firmy targetujesz.
Druga strona medalu to zysk z inwestycji. W przypadku kampanii cold mailingowych masz 100% wpływ na to kto otrzyma wiadomość od handlowca. Skontaktowanie się z dyrektorem operacyjnym banku kosztuje tyle samo, co z właścicielem małej firmy ochroniarskiej.
Innymi słowy, kiedy targetujesz duże firmy możesz skalować zysk z inwestycji, przy zachowaniu tych samych kosztów.
Kolejny argument, który przytaczam w rozmowach z klientami, to trudniejszy dostęp do decydentów dużych firm. Kiedy przedsiębiorstwo liczy ponad 500 osób, znalezienie bezpośredniego kontaktu do dyrektora sprzedaży czy CTO jest bardzo trudne. Do prezesa – praktycznie niemożliwe.
Aby porozmawiać z osobą na wysokim stanowisku w korporacji, handlowcy naszych klientów muszą dzwonić do centrali firm i przebijać się przez sekretarki i innych “gatekeeperów”, którzy nie zawsze są chętni na przekazywanie słuchawki czy nawet na przekazanie informacji o telefonie.
W przypadku małych, a czasami nawet średnich firm, dotarcie do decydentów jest dużo łatwiejsze. Numer telefonu na stronie internetowej firmy to często numer do właściciela i wystarczy po prostu zadzwonić.
Dokładnie z tego powodu sugeruje klientom, by celowali jak najwyżej – zarówno jeśli chodzi o stanowiska osób, do których piszemy, jak i o wielkość firm. Dzięki naszemu zespołowi Researchu dowodzonemu przez Kasię, możemy skontaktować się w imieniu klienta z dowolnym pracownikiem firmy o dowolnej wielkości.
Bezpośrednie dotarcie do prezesa małej firmy jest proste. Do zarządu korporacji – trudne.
Dla nas to taki sam wysiłek i dlatego uważam, że szkoda marnować potencjału agencji na coś, co handlowcy mogą zrobić samodzielnie.
Jeszcze raz podkreślam – mówię o większości, a nie o wszystkich przypadkach. Budżet firm nie musi rosnąć proporcjonalnie do liczby pracowników, tak samo jak nie dla wszystkich naszych klientów duże firmy są idealnym targetem.
Mimo to, potencjał zwrotu z inwestycji jest dużo większy, kiedy rozmawiasz z większymi graczami. A skoro dostęp do nich, przy naszym wsparciu, kosztuje tyle samo co dostęp do małych firm, to czemu nie skorzystać z tego potencjału biznesowego?
Autor: Paweł Kobusiński
Prezes i założyciel agencji GetSales. W sprzedaży od 7 lat.
Pasjonat nowoczesnego podejścia do marketingu i sprzedaży B2B. Prywatnie wielki fan NBA oraz motoryzacji.
Satysfakcjonująca sprzedaż i zmiana dostawmcy? To częstsze niż Ci się wydaje! [RAPORT]
Już dziś postaw decydujący krok w stronę większych zysków dla Twojej firmy. Wybierz National Sales Congress – Marketing Wsparcia Sprzedaży i zobacz, że rozwój stoi tuż za rogiem!
National Sales Congress – Marketing Wsparcia Sprzedaży
27 października 2021, Warszawa
ZAREJESTRUJ SIĘ
Sprawdź nas także na Facebooku: