NOWA DATA NSC DIRECTOR CZYTAJ WIĘCEJ
II edycja NSC Director. Ruszyła sprzedaż biletów
7 lipca 2020
Koronawirus a zarządzanie. Przygotuj się na „Nową Normalność”
15 lipca 2020

Cold visiting – czy w szaleństwie jest metoda?

Jakie są najpopularniejsze sposoby rozpoczynania relacji biznesowej? Zazwyczaj mailing lub calling. Niekiedy udaje się ją również nawiązać dzięki social media. Czy w czasach, w których tak duży obszar działania przeniósł się w stronę wirtualnego kontaktu, cold visiting jest szaleństwem?

Kto w dzisiejszych czasach przychodzi do klienta i przedstawia mu swoją ofertę? Na pewno osoba, która jest pewna siebie i ma świadomość, że relacje najlepiej buduje się twarzą w twarz. Cold visiting najlepiej sprawdzi się przy kliencie specyficznym i wąskiej grupie docelowej (liczba możliwych spotkań do odbycia jest przecież ograniczona). Wzbudza jednak wiele kontrowersji.

Cold visiting a współczesne problemy

Idąc do klienta, narażasz się na szereg trudności. Po pierwsze, manager może nie być chętny do spotkania lub po prostu nie będzie go w firmie. Z drugiej strony, w takich przypadkach do rozmów zazwyczaj kierowani są pracownicy niższego szczebla, którzy przy odpowiednim przedstawieniu oferty i zbudowanym zaufaniu mogą przekazać ją osobie decyzyjnej.

Sprzedawca decydujący się na wybranie cold visitingu jako metody nawiązania kontaktu z klientem, staje się współczesnym akwizytorem i musi liczyć się z tym, że tego typu profesja nie przez wszystkich odbierana jest pozytywnie. Pandemia koronawirusa również oddziała na postrzeganie spotkań twarzą w twarz. Polityka niektórych firm wyklucza bezpośrednie kontakty z klientami; stawiają one na meetingi w sferze wirtualnej, ewentualnie na telefon.

Cold visiting – co można zyskać?

Przewagą cold visitingu nad pozostałymi metodami rozpoczęcia współpracy biznesowej jest przede wszystkim bezpośredni kontakt. Pozwala on na budowanie relacji i daje możliwość pokazania pełni osobowości sprzedającego. Dzięki spotkaniu można lepiej wyczuć, kim jest rozmówca i łatwiej jest „dać się polubić”.

Kluczem do udanej współpracy jest zbudowanie przyjaznej atmosfery. Im bardziej wyraźny stworzy się kontrast pomiędzy normalnymi warunkami podobnych wizyt (niezręczne, chłodne), tym lepiej. Dzięki empatycznemu podejściu do klienta i szybkiemu znalezieniu z nim wspólnego języka, łatwiej będzie sprzedać produkt.

Cold visiting – co zrobić, by być efektywnym?

1. Zadbaj o odpowiednie nastawienie – nigdy nie idź do klienta i nie sprzedawaj mu produktu, kiedy nie masz na to ochoty. W relacjach międzyludzkich i biznesowych bardzo łatwo jest wyczuć sztuczność, brak entuzjazmu i zmęczenie. Rolą sprzedającego jest zachęcenie do zaznajomienia się z proponowaną przez niego usługą, a często na początku kontaktu trzeba to robić za dwoje. Zadbaj o swoje potrzeby przed spotkaniem, przyjdź na nie zrelaksowany i zrób wszystko, by dla potencjalnego klienta nie był to czas, który uzna za stracony.

2. Przygotuj się – przed spotkaniem upewnij się, że masz przy sobie wszystkie potrzebne dokumenty. Przeanalizuj możliwe scenariusze spotkania z klientem i postaraj się odpowiedzieć sobie na najtrudniejsze pytania, które może zadać ci rozmówca. Pamiętaj, to ty musisz wiedzieć wszystko o swoim produkcie i o tym, dlaczego firma, do której się udajesz, go potrzebuje.

3. Zbierz informacje na temat przedsiębiorstwa, do którego się udajesz – rozmówcy doceniają ludzi, którzy posiadają wiedzę o ich firmie. Pokazuje to, że zrobili wszystko, co w ich mocy, aby zrozumieć możliwe potrzeby przedsiębiorstwa i poświęcili czas, by je dogłębnie poznać.

4. Prezentacja jest kluczem – idealnym scenariuszem na rozpoczęcie kontaktu z daną firmą jest wcześniejsze umówienie się z osobą decyzyjną. Jeśli jednak takiego kontaktu nie było, na recepcji warto zaznaczyć, że masz sprawę biznesową i musisz porozmawiać bezpośrednio z managerem.

Obawiasz się, że nie zostaniesz wpuszczony? Przedstaw się i postaraj się zrobić jak najlepsze wrażenie. Asertywnie, ale bardzo grzecznie zaznacz, że chciałbyś się skontaktować z właścicielem firmy lub kadrą zarządzającą i poproś o pomoc. Możesz zaznaczyć, że jesteś przejazdem i masz nadzieję, że mimo to uda się zaaranżować spotkanie.

5. Sprzedaj siebie i produkt – udało się – jesteś w firmie na spotkaniu. Przedstaw się managerowi i podziękuj za znalezienie czasu mimo niezapowiedzianej wizyty. Następnie oceń z kim masz do czynienia. Inaczej będziesz rozmawiał z kimś w twoim wieku i twojej płci (rozmowa swobodniejsza, więcej żartów), a inaczej z osobą starszą (większy dystans).

W kilku pierwszych zdaniach skierowanych do potencjalnego klienta zaznacz, dlaczego akurat twój produkt jest odpowiedzią na jego konkretne potrzeby. Uwypuklij to, co ciebie samego zaciekawiłoby w usłudze i podkreśl, że może zaoszczędzić pieniądze firmy dzięki wybraniu twojej oferty. Daj rozmówcy możliwość wyrażenia swoich uwag i wątpliwości.

Możliwe, że uda ci się sprzedać produkt już w tym momencie. W innym wypadku wymień dane kontaktowe i odezwij się telefonicznie do firmy kilka dni po spotkaniu, by przypomnieć o swojej wizycie.

Cold visiting – to może się udać!

Bezpośredniość, odwaga, a przede wszystkim dobre przedstawienie problemu, wskazanie perfekcyjnego rozwiązania i „zrobienie wrażenia” jest kluczem do sukcesu tej metody rozpoczęcia budowania relacji z potencjalnym klientem.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o mistrzowskich strategiach sprzedaży, odwiedź National Sales Congress! Zarejestruj się już dziś!

Więcej informacji, a także bilety znajdziesz na stronie internetowej.

CZYTAJ RÓWNIEŻ:

Jak w 3 krokach odnaleźć w sobie motywację do regularnego dzwonienia do nowych klientów poprzez Cold Calling.

ZOBACZ TAKŻE:

Jak sprzedawać efektywniej? Cross-selling i up-selling.

//]]>