NOWA DATA NSC DIRECTOR CZYTAJ WIĘCEJ
Jak wizerunek marki wpływa na sprzedaż?
Jak wizerunek marki wpływa na sprzedaż?
27 lutego 2021
Zarządzanie a błędy
Zarządzanie a błędy. Jak powiedzieć pracownikowi, że popełniło się błąd?
12 marca 2021

Ze sprzedaży do zarządzania sprzedażą. Co zrobić, by wejść na kolejny poziom?

Ze sprzedaży do zarządzania sprzedażą

Droga ze sprzedaży do zarządzania sprzedażą nie jest łatwa i przechodzą ją nieliczni. Co zrobić, by zwiększyć swoje szanse na awans i wejść na kolejny zawodowy poziom?

Pierwszą kwestią, którą należy rozróżnić, jest kompleksowość zagadnienia. Zarządzanie sprzedażą bowiem niesie ze sobą dwa równoważne człony. Jedną kwestią u managera są doskonałe umiejętności zarządzania zasobami ludzkimi, a także koordynacji pracy współpracowników. Inną natomiast jest znajomość specyfiki produktu i wysokie wyniki finansowe, które najczęściej stają się powodem awansu.

Dobry handlowiec to dobry manager?

Paradoksalnie, awansowanie kogoś tylko dlatego, że przodował w jednej kwestii bez weryfikacji umiejętności w drugiej może być poważnym błędem popełnionym przez zarządzających firmą. Bycie handlowcem najwyższej próby zazwyczaj świadczy o tym, że pracownik znakomicie działa samodzielnie. Potrafi odnieść sukces niezależnie od innych i ich wskazówek. Dobry manager sprzedaży to jednak przede wszystkim dobry coach, ktoś, kto potrafi zmotywować ludzi do sprzedaży, ktoś, kto słucha i potrafi weryfikować pracę. Nie pracuje sam; sensem jego działania jest zespół.

Satysfakcjonująca sprzedaż i zmiana dostawcy? To częstsze niż Ci się wydaje! [RAPORT]

Ze sprzedaży do zarządzania sprzedażą – co trzeba umieć?

Dobrzy managerowie sprzedaży muszą potrafić współpracować z ludźmi. To nie jest łatwe. Przede wszystkim awans w tym przypadku jest generowany z wcześniejszego zespołu handlowego. Osoba więc już na starcie musi zmierzyć się z trudnością przejścia z kolegi, współpracownika do kogoś, kto monitoruje pracę innych. Nie jest to łatwe i wymaga dużej dozy umiejętności interpersonalnych, które w nim pomogą.

Najważniejsze trendy w HR

Ponadto, manager do spraw sprzedaży musi radzić sobie z indywidualnymi cechami, ego i umiejętnościami, które oferują mu jego podwładni. Warunki do tego również nie są sprzyjające. Na zespołach handlowych zazwyczaj ciąży bardzo duża odpowiedzialność, a praca pod presją czasu jest codziennością. Sukces firmy najczęściej spoczywa na ich barkach.

Jak wizerunek marki wpływa na sprzedaż?

Co więcej, osoba, która chce przejść drogę ze sprzedaży do zarządzania sprzedażą powinna być lepszym słuchaczem niż mówcą i pozostawać otwarta. Narzędzia lidera, kwalifikacje zawodowe, empatia, a także kreatywność to podstawy, koło których nie można przejść obojętnie. Praca ta wymaga również wysokiej ekspozycji na zmiany. Nie może być tak, że manager zamknie się w jednym sposobie zarządzania pracą. Krytycznie musi podchodzić również do siebie. Jeśli widzi, że jedna z metod nie działa, powinien wdrażać i próbować nowe. Eksperyment w tej pracy jest konieczny, choć nie nie łatwy, bo naraża na mniej lub bardziej spodziewane zmiany kolejnych podwładnych.

50 procent sprzedaży w firmie dowozi tylko 10 procent handlowców. Skąd to wynika? Prawo Price’a

Kluczem do sukcesu jest również umiejętność ustalania celów. Początkujący manager powinien do nich podejść przede wszystkim realistycznie wbrew tendencjom do „zrobienia wrażenia”. Stopniowe zwiększanie wymagań i progów to klucz do kalibracji oczekiwań. Założenie nierealnych celów to groźba demotywacji pracowników.

Co zyskuje, a co traci manager sprzedaży?

Przede wszystkim należy pamiętać o tym, że praca managera jest inna niż przodującego sprzedawcy. Ten drugi cały swój czas i energię poświęca na osiąganie zysków finansowych. Pierwszy dzieli między zarabianie a zarządzania. Niejednokrotnie więc to właśnie najbardziej efektywny handlowiec będzie zarabiał w systemie premiowym więcej niż jego kierownik.

Najważniejsze trendy w biznesie 2021

Manager zyskuje natomiast to, czego nie zyska nigdy sprzedawca – rozwinie swoje umiejętności na innych płaszczyznach, stanie się bardziej uniwersalny. Dzięki rozbudowaniu kompetencji zarządzania będzie mógł mierzyć się z nowymi zadaniami. Jest to też droga do zbudowania dalszej przyszłości i awansu na kolejne szczeble. Za tym pójdzie lepsza gratyfikacja finansowa i kolejne szczyty zawodowe.

Droga ze sprzedaży do zarządzania sprzedażą

Warto pamiętać, że każda osoba, która chce rozwinąć się w kwestiach zawodowych przede wszystkim powinna stawiać na edukację. Nie wolno jej stać w miejscu i obserwować świata z jednej pozycji. Otwartość na nowe rzeczy i na to, że na początku będzie się popełniało błędy jest bardzo ważna. Jeśli jest się osobą, która potrafi działać na „dwóch frontach” i nie boi się nowych wyzwań, może się okazać, że awans na managera będzie łatwiejszy niż mogłoby się to wydawać.

NSC Director
16 września 2021
DoubleTree by Hilton Warszawa

Sprawdź nas także na Facebooku:

National Sales Congress

ZOBACZ RÓWNIEŻ:

Jak zmienia się przywództwo XXI wieku? O liderach w czasach kryzysu

//]]>