NOWA DATA NSC DIRECTOR CZYTAJ WIĘCEJ
Cechy idealnego managera – jaki powinien być, by zwiększyć efektywność zespołu?
17 sierpnia 2020
Lean Management – czym jest?
28 sierpnia 2020

Jak rozliczać pracę handlowca?

Pytanie jak rozliczać pracę handlowca dla wielu przedsiębiorców jest kłopotliwe. Który model wybrać – prowizyjny, bezprowizyjny, a może mieszany? Na co zwracać uwagę, jeśli chodzi o efektywność pracownika? Co zrobić, jeśli czasowo nie przynosi wymaganych zysków?

Kiedy proces handlowy nie układa się tak, jak zakładano

Jak rozliczać pracę handlowca, mając świadomość, że odsetek tych realizujących cele sprzedażowe z roku na rok spada? Z ponad 60 procent jeszcze w 2012 roku zmalał do 50 pod koniec 2019 roku. Poza czynnikami, na które zatrudniony ma wpływ (umiejętności perswazyjne, interpersonalne, wiedza na temat produktu lub usługi) jest jest jeszcze szereg innych. Wśród przyczyn niezależnych od handlowców, które warunkują sprzedaż, można wymienić między innymi:
– złą rekrutację – co warunkuje porażkę? Zatrudnianie ludzi, którzy nie chcą pracować w sprzedaży, wybieranie tych, którym nigdzie indziej się nie układało albo takich, którzy nie mogą się pochwalić sukcesami. Nie każdy nadaje się do pracy w podobnym dziale, a tę świadomość powinien mieć przede wszystkim sam rekruter
– ocenianie wyłącznie pod względem wyniku finansowego – finansowe KPI to nie jedyny czynnik, na który w przypadku handlowca powinien zwracać uwagę manager czy dyrektor. Dokładna analiza narzędzi, zmieniających się procesów sprzedażowych, ale także zachowań konsumentów jest kluczem do właściwej oceny pracownika. Retoryka strachu powoduje, że zatrudniony czuje, że w środowisku pracy jest słaby
– brak strategii sprzedaży – pracownik jest zatrudniony i… ma sobie radzić? To brzmi irracjonalnie, ale w wielu firmach wychodzi się z założenia, że podpisanie umowy wiąże się jednoznacznie z tym, że handlowiec bez odpowiedniego wdrożenia oraz przedstawienia strategii sprzedaży odniesie sukces

jak rozliczać pracę handlowca

Systemy rozliczania handlowców

1. Proste wynagrodzenie – w tym planie nie ma zachęt, więc sprzedawcy nie muszą martwić się o swoje wypłaty. Nie zmienia to faktu, że większość dobrych handlowców zda sobie sprawę, że struktura oparta na prowizjach może być znacznie bardziej satysfakcjonująca.
2. Wynagrodzenie plus premia – sprzedawcy otrzymują wynagrodzenie, ale także premię za osiągnięcie docelowych limitów. Takie podejście jest bardziej motywujące, jednak dobrzy sprzedawcy mogą preferować otrzymywanie prowizji za każdą sprzedaż.
3. Prosta prowizja – w tym planie nie ma wynagrodzenia podstawowego, więc sprzedawcy otrzymują zapłatę tylko od sprzedaży. Płaca nie jest powiązana z przepracowanymi godzinami, więc niektórzy z nich muszą robić więcej, aby wygenerować wystarczający dochód.
4. Prowizja zmienna – ten plan jest podobny do płacenia zwykłej prowizji. Jej stawka może się jednak zmieniać w zależności od tego, czy cele sprzedażowe są osiągane, czy też zostały przekroczone.
5. Prowizje mieszane – system przydatny dla firm, które mają stałych klientów. W ramach tego planu sprzedawcy mogą otrzymać prowizję początkową za pierwszą sprzedaż i mniejszą, jeśli klient kontynuuje składanie zamówień.

Dobre zwyczaje systemu prowizyjnego

Dla każdego handlowca najmniejszy sprzedażowy sukces jest więc sporym wyróżnieniem. Mentalnie dopisuje sobie procent prowizji do wypłaty. Jego radość zaburzyć może jednak zapis w umowie, że ta wypłacona będzie dopiero po opłaceniu faktury przez klienta. Rozwiązanie to wciąż funkcjonuje w wielu przedsiębiorstwach i jest dość sprytnym wybiegiem stosowanym przez zatrudniających. Dlaczego? Ponieważ wiąże handlowca z przedsiębiorstwem na dłużej. Jeśli ten będzie chciał odejść, bo nie będzie widział efektów swojej pracy (bo kupujący nie spłaci zobowiązania), zastanowi się dwa razy. Wraz z odejściem pozbawi się wypracowanego miesiące wcześniej zysku, który uczciwie mu się należy. Kiedy nie będzie pracownikiem firmy, nie będzie miał również wglądu w to, czy klient zapłacił należność.

Dobrym zwyczajem przedsiębiorcy jest unikanie podobnych sytuacji i rozwiązanie ich już przy zawarciu umowy. Sukces pracownika powinien być doceniany, by efektywnie pracował w firmie przez lata. Dobrym zwyczajem ze strony dyrektora jest więc jasne usystematyzowanie zasad wypłacania prowizji tak, by były one uczciwe. W końcu gdyby pracownicy banku musieli czekać na prowizję do końca spłaty sprzedanego przez siebie kredytu, niektórym zabrałoby to 20-30 lat.

Warto pamiętać, by na każdego z handlowców patrzeć indywidualnie. Niekiedy cięższe miesiące w życiu prywatnym, a także dynamika rynku (konkurencyjne kampanie, wzrost kosztów produkcji czy wydłużenie łańcucha dostaw) powodują, że sprzedający nie jest w stanie spełnić założonego celu. W tej sytuacji pozostawienie go bez miesięcznego przychodu z pewnością nie jest dla niego sytuacją komfortową. Wypłacenie nawet niskiej podstawy jest z kolei znakiem wiary pracodawcy w handlowca. Jest to również pokazanie, że nawet kiedy czasowo cele nie są realizowanie, zatrudniony ma wsparcie dyrektora.

Więcej o tym, jak rozliczać pracę handlowca będzie można się dowiedzieć również podczas National Sales Congress Director.  Zarejestruj się już teraz! 

Sprawdź nas także na Facebooku:

National Sales Congress

ZOBACZ RÓWNIEŻ:

Jak zmienia się przywództwo XXI wieku? O liderach w czasach kryzysu

//]]>