NOWA DATA NSC DIRECTOR CZYTAJ WIĘCEJ
Kupowanie impulsywne
Kupowanie impulsywne. Jak wykorzystać je w zarządzaniu sprzedażą i zwiększyć zysk?
1 grudnia 2021
prezent biznesowy
Co wybrać na prezent biznesowy?
6 grudnia 2021

Wsparcie sprzedaży. 6 skutecznych sposobów

wsparcie sprzedaży

Sprzedaż w firmie generuje zyski, ale nie pracują na nie sami handlowcy. Co zrobić, by wsparcie sprzedaży było efektywne? Sprawdź 6 skutecznych sposobów.

Odpowiednia organizacja i struktura wsparcia sprzedaży może wnieść brakujący element do procesu tworzenia treści. Należy je uporządkować. Co powinny zawierać?

Wpisy na blogu/artykuły

Mimo że treści związane z marketingiem i sprzedażą powinny być zróżnicowane, niektóre materiały, takie jak informacyjne posty na blogu i artykuły, mogą być wykorzystywane do obu celów. Z punktu widzenia możliwości sprzedaży posty i artykuły na blogu mają dużą wartość wewnętrzną i zewnętrzną.

Można je wykorzystać, aby edukować klientów i udowodnić wiedzę w branży. Jednocześnie należy ich używać do celów treningowych. Można udostępniać materiały z bloga jako dokumenty referencyjne, aby edukować nowego sprzedawcę o produktach i ich zaletach.

Case studies

Studia przypadków są bardzo skuteczne, ponieważ pokazują, w jaki sposób klienci wdrażają produkt w prawdziwym życiu. Przygotowanie dobrego studium przypadku wymaga dokładnych badań. Analizując case studies, należy położyć duży nacisk na sukces, jaki dotychczasowi klienci odnieśli z danym produktem. Dla wygody można tworzyć studia przypadków w klasycznym formacie wyzwanie-rozwiązanie-wynik.

Tak skompletowana baza danych zachowań klientów nie tylko dodaje wiarygodności słowom sprzedawcy przy przekonywaniu do produktu, ale działa również jako technika perswazji.

Arkusze specyfikacji produktu

Arkusze specyfikacji produktów są przydatne zarówno dla potencjalnych klientów, jak i zespołu sprzedaży. Tworząc je dodaje się szczegółowy opis produktu i jego funkcji, generowane przez niego zyski, ceny i nie tylko.

Krótkie arkusze specyfikacji produktów z dokładnym opisem mogą być również przydatne w celach edukacyjnych. Można nie tylko udostępniać materiały na swoim blogu, ale także prezentować nowym pracownikom arkusze specyfikacji produktów, aby przyspieszyć ich szkolenie.

Czytaj również: Najważniejsze trendy w HR

Co powinien zawierać?
– ogólne informacje o produkcie (np. nazwa, opis, numer kodu, zdjęcia główne i dodatkowe itp.)
– klasyfikacja produktu w celu łatwiejszego wyszukiwania i audytu (np. kategoria produktu, rodzaj, rozmiar, kolor, kolekcja itp.)
– logistyka produktów w celu optymalizacji dostaw i zarządzania magazynem (np. wymiary, waga, wielkość, objętość, ilość sztuk itp.)
– arkusze magazynowe informujące klientów, czy produkt jest dostępny, czy nie (np. dostępność, oczekiwana dostępność, stan magazynowy w oczekiwaniu na odbiór itp.)
– stawki, ceny i sprzedaż (np. ogólne ceny i stawki, stawki na klienta, tymczasowe wyprzedaże i promocje, próbki i punkty itp.)

Badanie konkurencji

Gdy potencjalny klient przejdzie do etapu rozważania, zaczną porównywać daną firmę z konkurencją. Wtedy należy go przekonać, że dany produkt ma wyższą wartość niż ten od konkurencji. Przydatne jest tworzenie tabel porównawczych rywali, aby zobrazować swoją przewagę.

Zespół sprzedaży może wiele się nauczyć z analizy konkurencji, ponieważ musi być w stanie wyjaśnić potencjalnym klientom, dlaczego firma przewyższa wyniki innych w branży. Dobrze sporządzony dokument analizy konkurencji jest niezbędnym materiałem, którego powinno się używać podczas szkolenia specjalistów ds. sprzedaży.

Czytaj również: Satysfakcjonująca sprzedaż i zmiana dostawmcy? To częstsze niż Ci się wydaje! [RAPORT]

Skrypty sprzedaży

Skrypty sprzedaży odnoszą się do predefiniowanego zestawu punktów do rozmowy, takich jak opis produktu, cechy, zalety i cena. Są zwykle używane przez przedstawicieli handlowych jako punkt odniesienia podczas nawiązywania kontaktów z potencjalnymi klientami. Są kluczowe, ponieważ mogą pomóc potencjalnym klientom w podjęciu ostatecznej decyzji na samym dole lejka sprzedaży.

Ważne jest, aby zespół obsługi używał ich jako odniesienia, a nie jako skryptu dosłownego. Niech działy marketingu i sprzedaży wspólnie pracują nad tymi dokumentami. Specjaliści ds. sprzedaży mogą podzielić się cennymi informacjami na temat tego, co najlepiej sprawdza się w rozmowie z potencjalnymi klientami.

Szablony e-maili

Szablony wiadomości e-mail powinny również wykorzystywane jako narzędzia wspomagające sprzedaż. Można je wykorzystać do określonych działań marketingowych, na przykład seminariów internetowych, publikacji oficjalnych dokumentów i wydarzeń. Alternatywnie, zespół sprzedaży może użyć zestawu wstępnie zaprojektowanych szablonów wiadomości e-mail, aby przetestować kampanie informacyjne.

Warto stworzyć mapę podróży klienta. Tworząc treści, należy myśleć z perspektywy konsumenta i upewnić się, że tworzy się angażujące treści na każdym z etapów lejka sprzedażowego. Gdy potencjalny klient wchodzi na lejek sprzedaży, szuka odpowiedzi, zasobów, opinii, danych. Trzeba mu je dostarczyć „pod nos”.

W miarę jak konsumenci przechodzą dalej przez lejek sprzedaży, wchodzą na etap oceny. Na nim aktywnie badają swoje opcje. Treść na górze lejka sprzedaży ma na celu edukowanie, ale środek ma najlepiej pokazać, dlaczego oferuje się najlepsze rozwiązanie. Na tym etapie lejka sprzedażowego należy wykorzystać studia przypadków, często zadawane pytania, arkusze danych i specyfikacji produktów, seminaria internetowe i filmy demonstracyjne.

Jeśli potencjalny klient pomyślnie przeszedł przez poprzednie etapy, wchodzi teraz w ostatni etap zakupu. W dolnej części lejka sprzedaży ludzie dowiadują się, czego potrzeba, aby zostać klientem i podjąć decyzję o zakupie. Najlepsze treści do zaoferowania na etapie zakupu to bezpłatne wersje próbne, wersje demonstracyjne, kupony, rabaty, bezpłatne konsultacje i tak dalej. Dobrze skomponowane arkusze e-mail przeprowadzą przez tę drogę i ułatwią pracę działowi sprzedaży.

National Sales Congress – Marketing Wsparcia Sprzedaży
26 kwietnia 2022, Warszawa
ZAREJESTRUJ SIĘ 

Sprawdź nas także na Facebooku:

National Sales Congress

//]]>