Jak sprzedawać efektywniej? Cross-selling i up-selling.

Jak zmieni się branża hotelarska?
20 kwietnia 2020
Jak w 3 krokach odnaleźć w sobie motywację do regularnego dzwonienia do nowych klientów poprzez Cold Calling.
5 maja 2020

Jak sprzedawać efektywniej? Cross-selling i up-selling.

Elementem, który pomaga uzyskać przewagę nad konkurencją, jest skuteczna strategia sprzedażowa. Dzięki technikom cross-selling i up-selling w krótkim czasie osiągniesz cele biznesowe i lepsze wyniki sprzedażowe.

Cross-selling polega na zaproponowaniu klientowi dodatkowego produktu komplementarnego, który będzie stanowił trafne uzupełnienie kupowanego przedmiotu. Celem up-sellingu jest pokazanie konsumentowi lepszej wersji interesującego go produktu w wyższym standardzie i wyższej cenie. Obie techniki można stosować zarówno w sprzedaży bezpośredniej, jak i w e-commerce.

Technika sprzedaży cross-selling

Cross-selling (sprzedaż krzyżowa) to metoda sprzedaży polegająca na przyciąganiu klienta i zachęcaniu go do zakupu dodatkowego, komplementarnego produktu np. tuszu do drukarki, czy biżuterii do odzieży. Jest bardzo efektywna, jeśli zostanie wdrożona w odpowiedni sposób. Skierowana do stałych klientów daje najlepsze wyniki, ponieważ takie osoby łatwiej namówić do zakupu dodatkowych rzeczy i wydania większych pieniędzy na produkty znanej marki. Metoda cross-sellingu jest obecna w świecie sprzedaży od wielu lat i w sprytny sposób wykorzystuje impulsy zakupowe towarzyszące klientom.  

Cross-selling w praktyce

Najważniejszą zasadą efektywnego cross-sellingu jest proponowanie produktów lub usług trafnie uzupełniających produkty wybrane przez klienta. Kluczowe jest także to, aby cena dodatku była dużo niższa od podstawowej wartości koszyka. Raport E-commerce w Polsce 2019 pokazuje, że aż 43% konsumentów jest skłonnych do częstszych zakupów przez internet, jeśli sklep oferuje darmową dostawę. 

Najprostszą formą cross-sellingu jest wyświetlanie rekomendacji zakupowych pod podglądem zawartości koszyka lub w czasie finalizacji zakupu. 

Kolejną możliwość dotarcia do klienta daje wykorzystanie komunikatu związanego z cross-sellingiem, czyli powiadomienia web push. Przykład? Klient chce sfinalizować transakcję i przejść do płatności, ale nagle otrzymuje powiadomienie web push z atrakcyjną ofertą promocyjną na krawat idealnie pasujący do wybranej koszuli. Powiadomienia web push umożliwiają dodanie kodów rabatowych oraz rekomendacji poszczególnych produktów.

Doskonałym przykładem cross-sellingu jest sklep internetowy RTV EURO AGD, kóry urozmaica oferowane akcesoria o różne rodzaje produktów, aby klient miał do wyboru szeroki zakres możliwości np. karta pamięci, etui na telefon, szkło lub uchwyt samochodowy.  

Zalety cross-sellingu

Dzięki metodzie sprzedaży cross-selling w krótkim czasie osiągniesz cele biznesowe i lepsze wyniki sprzedażowe. Zbudujesz także zaufanie konsumentów do marki oraz pozyskasz lojalnych klientów – w końcu pomagasz podjąć decyzje zakupowe, prezentując praktyczne i przydatne produkty. Badania Marketing Metrics pokazują, że 60-70 proc. obecnych klientów dokonuje kolejnych zakupów, natomiast tylko 5-20 proc. nowych klientów finalizuje zakup. 

Odpowiednio wdrożony cross-selling nie powinien zniechęcić klientów, a wręcz przeciwnie – zachęcić ich do dodatkowych zakupów. Decydując się na wprowadzenie tej metody zyskasz wiele szans sprzedażowych oraz okazje do łatwego, dodatkowego zysku. 

Technika sprzedaży up-selling

Up-selling (sprzedaż dodatkowa) to jedna z technik sprzedaży  polegająca na oferowaniu klientowi produktów lub usług o wyższej cenie, wyższym standardzie czy większej ilości funkcji w stosunku do tych, które dotychczas używał lub którymi jest potencjalnie zainteresowany. Up-selling pozwala sprzedawcy poszerzyć zakres oferowanych usług. Stali klienci, którzy już zaufali produktom bądź usługom marki są skłonni wydać więcej niż planują. Według badań Bain & Company tego typu osoby znacznie częściej kompletują koszyki zakupowe o większej wartości niż przeciętny klient.

Up-selling w praktyce

Metoda up-sellingu wymaga odpowiedniego podejścia, ponieważ zbyt duża nachalność może odstraszyć klienta. Należy wyjść od podstawowej usługi, po jaką zgłosił się klient i stopniowo zwiększać ofertę, proponując dodatki podwyższające cenę. Konieczne jest wyczucie nastawienia klienta oraz obserwowanie jego reakcji. Skuteczne w up-sellingu jest odwoływanie się do sytuacji życiowej klienta, bądź przywołanie rekomendacji innych konsumentów. Należy stopniowo i płynnie przechodzić do oferty innego produktu, aby klienta nie przestraszyła różnica cenowa.  

W branży hotelarskiej najlepszym przykładem up-sellingu jest proponowanie gościom większego pokoju lub pokoju o podwyższonym standardzie. Zawsze należy pamiętać, aby używać języka korzyści. Stosując up-selling nie tylko masz szansę na zwiększenie sprzedaży, ale także nawiązanie długotrwałych relacji z potencjalnymi klientami. 

W e-commerce jednym z podstawowych obszarów optymalizacji jest zwiększanie wartości koszyka zakupowego. Taki efekt może zapewnić metoda oferowania klientowi produktów o wyższej cenie niż aktualnie oglądane. Popularna na wielu stronach zakładka “Nasi klienci oglądali również” jest doskonałym przykładem up-sellingu, jeśli w grupie oferowanych produktów znajdą się te o wyższym standardzie czy większej ilości funkcji. 

Mechanizm jednego z liderów e-commerce – sklepu internetowego eobuwie.pl oparty jest o rekomendacje produktowe, które mają zachęcić klienta do zakupu produktu w wyższej cenie. 

Zalety up-sellingu

Up-selling poprawia efektywność sprzedaży, wpływa na wzrost wielkości koszyka i pozytywnie wpływa na zadowolenie klientów. Poprzez działania polegające na sprzedaży dodatkowej można zbudować długotrwałe relacje z klientem oraz jego lojalność wobec marki. Badania przeprowadzane przez Marketing wskazują, że w e-commerce zdecydowanie łatwiej sprzedać produkt lub usługę stałemu klientowi niż osobie, która nie miała styczności z marką. 

Niewykorzystanie strategii up-sellingu w biznesie może powodować obniżenie rentowności sklepu online oraz utratę możliwości podniesienia poziomu satysfakcji klientów. Wdrożenie najprostszych rozwiązań upsellingowych w sklepie online pozwoli na uwolnienie potencjału marki i wzrost słupków sprzedaży. Szczególnie teraz, gdy konsumenci zmienili swoje nawyki zakupowe i przenieśli się w znacznej mierze do e-commerce.

Źródła:

https://pushpushgo.com/pl/blog/cross-selling/ 

https://ekomersiak.pl/cross-selling-i-up-selling-w-e-commerce-o-co-w-tym-chodzi/ 

//]]>