12 maja 2021
Managerowie sprzedaży wiedzą, że są leady gorące, ciepłe i zimne. Każdym z rodzajów zarządza się inaczej. Jak robić to najbardziej efektywnie? Leady gorące, ciepłe i zimne […]
12 maja 2021
Managerowie sprzedaży wiedzą, że są leady gorące, ciepłe i zimne. Każdym z rodzajów zarządza się inaczej. Jak robić to najbardziej efektywnie? Leady gorące, ciepłe i zimne […]
11 maja 2021
Sprawianie, że ludzie czują się, jakby mogli stracić wspaniałą okazję to potężny sposób na zwiększenie sprzedaży. Jak szybko zwiększyć konwersję? Poznaj 8 sposobów. Pytanie o to, […]
10 maja 2021
Znany brytyjski bankier i finansista Nathan Rothschild zauważył, że wielkie fortuny powstają, gdy kule armatnie wpadają do portu, a nie gdy skrzypce grają w sali balowej. […]
6 maja 2021
Pandemia koronawirusa zmieniła cały świat, w tym zwyczaje zakupowe konsumentów. Jak się do nich dostosować? Poznaj najważniejsze trendy sprzedaży w 2021 roku. 2020 rok był długi. […]
3 maja 2021
Pandemia koronawirusa zmieniła globalny rynek. Oddziałała również na pozycję lidera. Poznaj trzy trendy przywództwa 2021 roku. Trendy przywództwa 2021 roku: budowanie pozytywnej atmosfery w zdalnych zespołach […]
15 kwietnia 2021
Wielu przedsiębiorców uważa, że za dużo czasu traci na wypełnianie dokumentów dla urzędów i instytucji. Zamiast tracić czas może efektywniej byłoby zlecić wykonywanie takich usług firmie zewnętrznej […]
16 marca 2021
Obecnie hotele to zaawansowanie technologicznie obiekty i trudno wyobrazić je sobie bez sieci komputerowej oraz Internetu. Niezawodnego Wi-Fi oczekują również goście. Rozbudowana infrastruktura sieciowa potrzebuje dobrego […]
12 marca 2021
Wielu managerów i dyrektorów bardzo uważa na kwestie autorytetu. Uznają, że przyznanie się do pomyłek go podważy. Zarządzanie a błędy. Jak powiedzieć pracownikowi, że popełniło się […]
1 marca 2021
Droga ze sprzedaży do zarządzania sprzedażą nie jest łatwa i przechodzą ją nieliczni. Co zrobić, by zwiększyć swoje szanse na awans i wejść na kolejny zawodowy […]
27 lutego 2021
Wizerunek marki i jego wpływ na sprzedaż. To ważna korelacja, o której nie wszyscy myślą od razu, gdy wspomina się o zwiększeniu przychodów. Jest jednak kluczem […]
21 lutego 2021
Badania naukowe dowodzą, że pracownicy są bardziej produktywni, kiedy nie pracują z biura. Zespoły handlowe są ukierunkowane na cele. Jak zarządzać sprzedażą podczas pracy zdalnej, by […]
10 lutego 2021
Biznes po pandemii nie będzie taki sam jak przed nią. 2021 rok czekają rewolucyjne zmiany – między innymi postawienie na automatyzację. Poznaj najważniejsze trendy w biznesie […]
2 lutego 2021
Jacek Santorski, Jacek Walkiewicz, a także Radosław Żemło – między innymi tych prelegentów spotkacie na NSC Director już 13 maja w Warszawie. Według badania Deloitte, zdaniem […]
15 stycznia 2021
NSC Hotels to merytoryczne wydarzenie poświęcone przyszłości branży hotelarskiej w Polsce. Jego druga edycja odbędzie się w Warszawie. Razem w imię lepszej przyszłości branży hotelarskiej Jeszcze […]
8 stycznia 2021
18 maja 2021 roku we Wrocławskim Centrum Kongresowym odbędzie się event dla tych, którzy o zarządzaniu sprzedażą chcą wiedzieć wszystko. National Sales Congress zgromadzi wyłącznie najlepszych […]
4 stycznia 2021
Kolejne decyzje rządu wprowadzają coraz większy zamęt. Póki co, obiekty wypoczynkowe pozostają zamknięte. Kiedy hotele będą otwarte? Branża potrzebuje działania. Ostatnie tygodnie nie są najłatwiejsze dla […]
30 grudnia 2020
Jak wykazał raport Livespace, satysfakcjonująca sprzedaż nie musi być zapowiedzią równie owocnej kontynuacji współpracy. Zmiana dostawcy następuje częściej, niż się to wydaje! Wielu sprzedawcom wydaje się, […]
15 grudnia 2020
Choć wydaje się, że wszyscy zatrudnieni w firmie powinni pracować tak samo, by osiągnąć założone cele, w rzeczywistości tak to nie wygląda. 50 procent sprzedaży w […]
11 grudnia 2020
Zazwyczaj trudno wybrać prezent dla najbliższych, a co dopiero dla ludzi, których zna się nieco mniej. Biznesowy prezent na święta. Na co zdecydować się na zawodowym […]
1 grudnia 2020
Colliners International przeprowadziło badania, a następnie opublikowało raport „Warszawskie ulice handlowe w czasie pandemii”. Jak stolica zmieniała się w zakresie pustostanów i miejsc do rozwinięcia biznesu? […]
24 listopada 2020
2020 rok przyniósł wiele zmian w każdym sektorze życia. Dotykają one również pracowników, którzy zmagają się niepewnością gospodarczą. To wpłynęło na to, czego oczekują od firmy, […]
20 listopada 2020
Nawet najlepsi pracownicy popełniają błędy. Gorzej, gdy te pomyłki przeradzają się w standardowe zachowanie. Co zrobić, by to zmienić? Umiejętne zarządzanie nawykami pracowników. Który z managerów […]
13 listopada 2020
Chaos w procesie sprzedażowym to najgorszy doradca. Żeby być efektywnym, każdy element kooperacji z klientem powinien być usystematyzowany i przemyślany. Współczesny handel nie istnieje bez systemu […]
10 listopada 2020
Raportowanie większości managerów kojarzy się z nieprzyjemnym spędzeniem czasu nad analizą tabel. Dla pracowników to z kolei konieczność rozliczenia się i niepotrzebna formalność. Jak istotne jest […]
5 listopada 2020
Rynek nieruchomości ucierpiał przez pandemię. Jak bardzo? Na to pytanie starali się odpowiedzieć eksperci. Rynek nieruchomości w czasie pandemii doświadczył w oczach ekspertów tąpnięcia. Lokatorzy masowo […]
29 października 2020
Jeśli chodzi o expose szefa, dla wielu jest to niedoceniany element zarządzania firmą. Jest to jednak sposób na przekonanie do siebie pracowników i przedstawienie celów przedsiębiorstwa. […]
28 października 2020
Efektywne spotkania biznesowe brzmią jak oczywistość. Okazuje się jednak, że w wielu przedsiębiorstwach nie wykorzystuje się ich potencjału i traci się na nie niepotrzebnie czas. Dlaczego […]
26 października 2020
Covid-19 wpłynął na wszystkie dziedziny życia. Tym bardziej istotne jest to, by manager potrafił umiejętnie oddziaływać na pracowników. Na co lider powinien szczególnie uważać? Koronawirus a […]
19 października 2020
Szanowni Państwo, z nieukrywanym żalem zawiadamiamy, że w związku z wprowadzeniem w Warszawie czerwonej strefy i znacznego wzrostu zachorowań na covid-19, zaplanowany na 19 listopada 2020 […]
15 października 2020
Od kiedy Microsoft zainwestował w LinkedIn, serwis wciąż poszerza zasób premium. Obok narzędzi HR, oferuje między innymi pakiety sprzedażowe. Sales Navigator, który ma zmienić przyszłość handlu, […]
15 października 2020
Jednym z prelegentów National Sales Congress była Małgorzata Kalinowska-Klimek. Tematem jej wystąpienia były zmiany w branży hotelarskiej. Powiedziała między innymi o tym, jak istotna w obliczu […]
13 października 2020
Kto nie idzie do przodu, ten w biznesie się cofa. Jak stać się liderem przyszłości? Jak zjednać sobie pracowników i zwiększyć efektywność zespołu? Na te i […]
13 października 2020
W czwartek 8 października odbywał się pierwsza edycja National Sales Congress Hotels. Wykład otwierający wygłosił Jacek Walkiewicz – znakomity polski mówca i ekspert od biznesu. Powiedział […]
9 października 2020
8 października w Double Tree Hilton w Warszawie odbyła się pierwsza edycja NSC Hotels. W rozmowach o przyszłości branży hotelarskiej wzięli udział dyrektorzy, managerowie i pracownicy […]
7 października 2020
Czym jest networking? Słownikowo to proces wymiany informacji, zasobów, wzajemnego poparcia i możliwości, prowadzony dzięki korzystnej sieci wzajemnych kontaktów. Co zrobić, by jak najlepiej rozwinąć dzięki […]
6 października 2020
Już w najbliższy czwartek widzimy się na NSC Hotels! Przypominamy najważniejsze informacje i jednocześnie prosimy o dosłanie brakujących danych – jeśli jeszcze tego Państwo nie zrobili. […]
6 października 2020
Nowa rzeczywistość. Tęsknie patrzymy na milczące telefony i wyczekujemy dźwięku przychodzącego zapytania. Aby dalej działać musimy się w działach sprzedaży przeorganizować, przeprofilować, jeszcze bardziej niż kiedykolwiek […]
2 października 2020
Mimo trudnego dla właścicieli hoteli sezonu wakacyjnego, większość gości chce jeszcze w tym roku wrócić do tej formy wypoczynku. Branża hotelarska może liczyć na wsparcie? Izba […]
2 października 2020
Dlaczego utrzymanie stabilnego poziomu jakości w sprzedaży B2B w hotelach jest dziś tak trudne? Odpowiedzią może być fakt, że dział sprzedaży obarczony zbyt dużą ilością zadań […]
2 października 2020
Według danych Polskiego Stowarzyszenia Paliw Alternatywnych, w Polsce zarejestrowano już łącznie ponad 12 tysięcy elektrycznych samochodów osobowych. Zgodnie z prognozami ekspertów w 2025 r. sprzedaż pojazdów […]
30 września 2020
Według raportu Cresa Polska pt. „Rynek hotelowy na tle rozwoju rynku biurowego w Polsce” powierzchnia biurowa w kraju wyniosła w pierwszej połowie 2020 roku ponad 11 […]
29 września 2020
Wypalenie zawodowe może dotyczyć każdej branży i każdego pracownika. Często dotyka też osób z kadry zarządzającej, co bezpośrednio odbija się na zespole Jak sobie z tym […]
24 września 2020
Empatia i miejsce pracy nie zawsze idą ze sobą w parze. Co zrobić, by być „ludzkim” pracodawcą, ale jednocześnie nie dać się innym wykorzystać? Empatyczny szef […]
24 września 2020
Kiedy myśli się o idealnym miejscu na konferencję czy prelekcje, szuka się przestrzeni z profesjonalnym zapleczem, obsługą i dostosowaniem technicznym. Organizacja eventu w hotelu. Jakie są […]
23 września 2020
Niezależnie od długości pobytu w hotelu goście oczekują, iż w nim odpoczną i poczują się wyjątkowo. Wśród wrażeń i odczuć związanych z miejscem ważną rolę odgrywa […]
23 września 2020
RE/MAX to światowy lider na rynku pośrednictwa w obrocie nieruchomościami. Firma działa od 47 lat i jest obecna w ponad 115 krajach. Jest to międzynarodowa sieć, […]
23 września 2020
Rewolucja elektromobilna w Polsce wydarza się na naszych oczach. Według prognoz ekspertów w 2025 r. sprzedaż pojazdów elektrycznych na krajowym rynku wzrośnie niemal czterdziestokrotnie w porównaniu […]
22 września 2020
Ostatnie lata to dynamiczny rozrost rynku pracownika. Choć covid-19 w wielu sektorach spowodował zamieszanie i zmianę tego paradygmatu, to po przejściowych trudnościach można oczekiwać, że sytuacja […]
21 września 2020
Już w najbliższy czwartek widzimy się na National Sales Congress! Przypominamy najważniejsze informacje i jednocześnie prosimy o dosłanie brakujących danych – jeśli jeszcze tego Państwo nie […]
17 września 2020
Jeszcze kilka dni temu główne media w Polsce donosiły, że sytuacja hoteli w kraju nie jest tak dramatyczna, jak zakładano. Informacje te zweryfikowała Izba Gospodarcza Hotelarstwa […]
15 września 2020
Umiejętność przekonywania obecnie jest kluczowa. W czasach, kiedy opcji w różnych sektorach życia jest dużo, siła perswazji ma niebagatelne znaczenia. Argumentacja jest sztuką, której można się […]
11 września 2020
Zakaz prowadzenia działalności w kwietniu, mniejsze obłożenia w maju i czerwcu – jeszcze kilka miesięcy temu perspektywy, jakie miała branża hotelarska, nie były najlepsze. Najnowsze badania […]
11 września 2020
Dobry manager potrafi motywować swoich pracowników. Jak to jednak robić, kiedy same słowa nie wystarczą? Systemy motywacji pracowników. System motywacji pracowników to układ wzajemnych zależności oddziałujących […]
8 września 2020
Proces pozyskiwania klientów jest nie tylko kluczowym motorem napędzającym organizację, ale też istotnym elementem mającym zwykle wpływ na wysokość wynagrodzenia (a co za tym idzie – […]
7 września 2020
Kto najbardziej może zniechęcić handlowca do sprzedaży? Wbrew pozorom nie manager, ale niezdecydowany odbiorca. Obiekcje klientów – co zrobić, by je zbić? Żaden handlowiec nie oczekuje, […]
7 września 2020
Networking może być lekiem na pandemię. Ba, dla sporej części osób, które świadomie budowały swoje sieci kontaktów, networking stał się szczepionką przeciwko pandemicznemu kryzysowi. Zacznijmy od […]
28 sierpnia 2020
Czym jest lean management? Jak wpływa na firmę i co jest jego podstawą? Czy sprawdzi się w każdym przedsiębiorstwie? Lean management to jeden z systemów zarządzania […]
25 sierpnia 2020
Pytanie jak rozliczać pracę handlowca dla wielu przedsiębiorców jest kłopotliwe. Który model wybrać – prowizyjny, bezprowizyjny, a może mieszany? Na co zwracać uwagę, jeśli chodzi o […]
17 sierpnia 2020
Świetne wyniki może osiągać wielu, ale nie każdy nadaje się do kierowania zespołem. Idealny zarządzający ponoć nie istnieje, ale można zrobić sporo, by zbliżyć się do […]
14 sierpnia 2020
Oceny jednych determinują zachowanie innych. To sprawdza się również w branży hotelarskiej, w której bardzo dużo zależy od ewaluacji usług. Hotelowe gwiazdki – za co są […]
14 sierpnia 2020
Czas na pytania już minął. Teraz moment na odpowiedzi. Branża eventowa zmieniła się w imię bezpieczeństwa. Żeby w czasach kryzysu gospodarczego biznes poszedł do przodu, potrzeba […]
10 sierpnia 2020
Chcesz sprzedawać więcej, ale brakuje ci już pomysłów, jak to zrobić? Poznaj najlepsze techniki sprzedażowe, które pozwolą na podwojenie zysków! Jak największy zysk to podstawa budowania […]
10 sierpnia 2020
Sektor hotelarski jest jednym z tych, w które najmocniej uderzyła pandemia. Hotelarstwo a koronawirus. Jak zmieniał się rynek hotelowy w Polsce? CBRE Polska przygotowało raport na […]
3 sierpnia 2020
Zysk, zysk i jeszcze raz zysk – w dzisiejszych czasach on jest podstawą sukcesu firmy. Żeby go osiągnąć trzeba wykazać się nie tylko kreatywnością i jakością, […]
29 lipca 2020
Nasz klient, nasz pan – to adekwatne do obecnej sytuacji konsumentów stwierdzenie. Nie oznacza jednak, że nie można wpływać na postrzeganie cen produktów i oferowanych usług. […]
27 lipca 2020
W czasach kryzysu silne przywództwo jest jednym z kluczowych elementów ochrony biznesu. Liczba wyzwań dla liderów rośnie. W którą stronę idzie przywództwo XXI wieku i na […]
20 lipca 2020
W dobie walki o klienta wiele chwytów jest dozwolonych. Jak zrewolucjonizować standardowy cold mailing, by odnieść sukces? Żyjemy w informacyjnym natłoku. Elementy komunikacji, które niegdyś były […]
16 lipca 2020
Wydajność pracownika jest jednym z ważniejszych pozafinansowych KPI. Jak ją mierzyć i na co zwrócić uwagę, by zrobić to rzetelnie? Managerami zazwyczaj nie zostają pracownicy z […]
15 lipca 2020
Koronawirus a zarządzanie. Słów na temat pandemii i jej wpływu na codzienność napisano już wiele. Każdy właściciel biznesu czy osoba firmą zarządzająca zadają sobie pytanie: Jak […]
8 lipca 2020
Jakie są najpopularniejsze sposoby rozpoczynania relacji biznesowej? Zazwyczaj mailing lub calling. Niekiedy udaje się ją również nawiązać dzięki social media. Czy w czasach, w których tak […]
7 lipca 2020
Współczesne problemy wymagają nowoczesnych rozwiązań. Obecnie nie wystarczy nazywać się liderem – trzeba być tym, który w czasach kryzysu wyprowadzi z niego zespół. Jak stać się […]
1 czerwca 2020
TO JUŻ OFICJALNE. Od 6 CZERWCA POZWOLENIE NA ORGANIZACJĘ KONGRESÓW, KONFERENCJI I TARGÓW. POLSKI RZĄD WYDAŁ ROZPORZĄDZENIE. Jak wynika z rozporządzenia w Dzienniku Ustaw wydanego […]
5 maja 2020
Porad pod tytułem 5, 10, 15 technik na skuteczny Cold Calling znajdziesz w internecie całe mnóstwo. Jednocześnie znajdziesz też bardzo dużo wyznań sfrustrowanych osób, które twierdzą, […]
28 kwietnia 2020
Elementem, który pomaga uzyskać przewagę nad konkurencją, jest skuteczna strategia sprzedażowa. Dzięki technikom cross-selling i up-selling w krótkim czasie osiągniesz cele biznesowe i lepsze wyniki sprzedażowe. […]
20 kwietnia 2020
Według raportu „Rynek HoReCa w Polsce 2019. Analiza i prognozy rozwoju do 2024 r.”, rynek był wart 30,9 mld zł. W ostatnich trzech latach rósł o […]
14 kwietnia 2020
W Europie i Azji spada popyt na nieruchomości np. na terenie całej Korei Południowej odnotowano spadek liczby sprzedanych mieszkań o 80%. Sytuacja na rynku nieruchomości w […]
9 kwietnia 2020
Wskazówki dla kadry zarządzającej na podstawie raportu Deloitte Jak ograniczyć negatywne skutki kryzysu w obliczu epidemii SARS-CoV-2? Przedsiębiorcy mają prawo obawiać się o przyszłość swoich firm. […]
7 kwietnia 2020
Świat po raz kolejny stoi w obliczu kryzysu związanego z pandemią. W 2003 roku w ramach walki z SARS zamknięte zostały szkoły i zakłady pracy, wprowadzono […]
20 marca 2020
Nadzwyczajna sytuacja w Polsce i na świecie związana z pandemią koronawirusa SARS-CoV-2 doprowadziła do katastrofy turystycznej. Jak określają eksperci: rynek hotelowy, odpowiedzialny za 12 proc. polskiego […]
11 marca 2020
Szanowni Państwo, w związku z działaniem siły wyższej i bardzo dynamicznym rozprzestrzenianiem się wirusa wywołującego chorobę COVID-19 w Polsce oraz stosując się do zaleceń Ministerstwa Zdrowia […]
3 marca 2020
NSC Hotels to także miejsce, w którym hotelarze mogą porównać ofertę usługodawców dla branży HORECA. Zapraszamy na stoisko firmy DOMAN – dystrybutora profesjonalnej serii Grippaz, która […]
18 lutego 2020
Marketing i sprzedaż w jednym stali domu, sprzedaż na górze, marketing na dole (albo odwrotnie). Wszyscy wiemy, jak to się skończyło w tym wierszyku… We współczesnych […]
14 lutego 2020
Jak zwiększyć swoją efektywność jako skuteczny manager? Polecamy artykuł z bloga Jakuba B. Bączka – prelegenta wrześniowej edycji National Sales Congress. Po założeniu swojej pierwszej firmy […]
7 lutego 2020
Żeby chciało się… chcieć! Czyli jak zmotywować pracowników do działań sprzedażowych w social mediach
Social selling działa! Statystyki mówią same za siebie. Z badań LinkedIna wynika, że aż 45% więcej leadów generują sprzedawcy, którzy czerpią z jego potencjału. Z kolei […]
31 stycznia 2020
Każdy, kto decyduje się na założenie działalności, pragnie czerpać z niej wymierne korzyści. Czas (własny i pracowników) oraz pieniądze to dwa najważniejsze zasoby, którymi dysponujesz, prowadząc […]
19 stycznia 2020
Kiedy pytamy przedsiębiorcę „Jak duża jest Twoja firma?” w większości przypadków usłyszymy: „15 milionów obrotu”, „zatrudniam 70 osób” lub „mam fabrykę o powierzchni 10 tysięcy mkw.” […]
16 stycznia 2020
Rynek pracy to miejsce, gdzie nieustannie dochodzi do zderzenia się potrzeb dwóch stron – pracowników i pracodawców. Popularny jeszcze do niedawna model polityki firm, opierający się […]
27 grudnia 2019
Dlaczego tracimy w życiu wartość dodaną, rozumianą jako pieniądze i czas – zarówno firmy, jak i osobiste? Dzieje się tak, dlatego że czasem brakuje nam świadomości […]
20 grudnia 2019
IGHP Partnerem Merytorycznym NSC Hotels – pierwszego w Polsce Kongresu Sprzedaży dla branży hotelarskiej. Izba Gospodarcza Hotelarstwa Polskiego to efektywna organizacja działająca w branży hotelarskiej. Od […]
15 października 2019
Żyjemy w świecie Nowej Rzeczywistości. Ogromny natłok informacji, niezwykłe tempo czasami nawet drastycznych zmian pokoleniowych, Ekonomia Chaosu która dla większości branż wyeliminowała sens planowania strategicznego na […]
8 października 2019
III edycja National Sales Congress za nami. Zapraszamy do obejrzenia relacji zdjęciowej z tego pełnego inspiracji spotkania na PGE Narodowym: III edycja Relacja zdjęciowa wykonana przez […]
22 września 2019
Poniżej znajdą Państwo wszystkie najważniejsze informacje na temat wrześniowego wydarzenia – National Sales Congress – Mistrzowskie Strategie Sprzedaży Termin: 26 września 2019 (czwartek) Godziny: 08:00 – […]
22 września 2019
Obiektyw kamery niektórych elektryzuje, innych paraliżuje. Nikogo nie pozostawia obojętnym. Niepowtarzalne chwile i niesamowite historie ujęte za jego pomocą potrafią zostać z nami na długo. Czasem […]
10 września 2019
W roku 1879 Thomas Edison opatentował żarówkę, a cały jego dorobek życiowy obejmuje około 1000 patentów. Wynalazków tych nie dokonał jednak sam, ponieważ powstały one dzięki […]
30 sierpnia 2019
Skuteczność sprzedaży to być albo nie być każdej działalności biznesowej. Zysk jest funkcją kombinacji wolumenu i marży. Jeśli rezultat tej kombinacji pozwala na pokrycie wszystkich kosztów […]
21 sierpnia 2019
Jakie czynniki są decydujące w sprzedaży nieruchomości? Czy są sposoby na skrócenie procesu sprzedaży? I jakie są najskuteczniejsze narzędzia wykorzystywane w tej branży? To tylko wybrane […]
19 sierpnia 2019
Wielu z Państwa przyjeżdża na Kongres NSC z innych miast. Aby zagwarantować Państwu jak najbardziej komfortowy udział w organizowanych przez nas Kongresach, podjęliśmy współpracę z wybranymi […]
13 sierpnia 2019
Przed startem produkcji nowego modelu Tesli, Elon Musk wysłał do swoich pracowników zwięzłego maila, w którym opisał, że oczekuje od wszystkich wytężonego wysiłku i pracy przy […]
25 lipca 2019
Mówi się, że networking jest jedną z najważniejszych rzeczy, jakie pomagają nam odnieść sukces w życiu i biznesie. O nawiązywaniu, utrzymywaniu pozytywnych relacji, wymianie informacji i […]
24 lipca 2019
Klienci nie mają wątpliwości – najważniejszą cechą dostawcy produktów i usług jest rzetelność oraz dotrzymywanie terminów. Niestety zdaniem aż 61% nabywców obszar ten wymaga poprawy. Co […]